На едином языке. Межкультурная коммуникация в бизнесе

После того как они получат первоначальную информацию о вас, вам необходимо выстроить с ними доверительные отношения. Чтобы завоевать доверие, нужно дать вьетнамцам почувствовать, что они могут вам доверять, например также проявляя скромность, уважение и интерес.

Я думаю, тут могут быть дополнительные составляющие. Например, разные компании принадлежат разным отраслям. И у каждой отрасли будет своя позиция по отношению к определенным вещам, так же как и у людей, работающих там. Соответственно, и сам подход к выбору партнера будет свой. Но, как правило, презентация и построение доверия – два наиболее важных фактора, на которые следует обращать внимание, если иностранная компания хочет сотрудничать с местной компанией во Вьетнаме.

– Насколько интернационален Вьетнам сейчас? Что бы вы посоветовали западной компании, если она хочет сделать проект с местной компанией?

– Вьетнам сейчас сильно открывается, особенно большие города. Но, на мой взгляд, это также зависит от отрасли, которую вы ищете, и от конкретного месторасположения. Например, Хошимин и Ханой достаточно разные. Таким образом, подход к компании в Хошимине и Ханое тоже должен быть разным.

Хошимин очень динамичный и интернациональный город. Рабочая среда здесь открытая. Международные компании обычно размещают тут свои штаб-квартиры. Поэтому установить отношения с местной компанией достаточно легко.

В Ханое, столице Вьетнама, может потребоваться немного больше времени, чтобы эти отношения выстроить, прежде чем вы сможете двигаться дальше и вам смогут доверять.

Например, работая в Сингапуре, я также отвечал за вьетнамский рынок, поэтому мне приходилось путешествовать между Ханоем и Данангом, Центральным Вьетнамом и Хошимином. Даже мне как вьетнамцу было трудно иметь дело с людьми из Ханоя, Дананга или Хошимина. В Ханое, как правило, мне приходилось приглашать партнеров вместе выпить, и в процессе мы обменивались рассказами о себе, о своих интересах и ценностях, чтобы найти общие точки соприкосновения. Таким образом, можно было узнать о них больше и они могли лучше понять меня. И уже тогда нам становилось легче говорить о делах.

В Хошимине этого делать не надо. Здесь люди очень открыты и прямолинейны в общении. Вы действительно можете переходить к сути вопроса уже при первой встрече.

– Во Вьетнаме насчитывается 54 этнические группы. Есть ли разница между этими группами, когда речь идет о взаимодействии на рабочем месте или о деловых отношениях?

– Этнических групп много. Честно говоря, я сам знаю всего несколько из них. Самая многочисленная – народ вьетов (кинь). К ним относятся 90 % населения, а значит, и в рабочей среде – более 90 %. Вообще между этническими группами, конечно, есть разница, но не слишком большая, если мы говорим о том, как их культурные особенности проявляются в рабочей среде.

Поэтому я бы сказал: «И да и нет». Да, потому что у нас так много этнических групп. И конечно же, у каждой своя культура. Но, честно говоря, я не знаю их особенностей. В рабочей среде, я почти уверен, больше 90 % принадлежат группе кинь. Именно поэтому разница во внутренней корпоративной культуре невелика.

Различия в культуре есть между Северным, Южным и Центральным Вьетнамом.

– Вы сказали, что необходимо выстроить тесные отношения с партнерами. А если у иностранной компании нет возможности находиться во Вьетнаме, вы думаете, отношения можно строить удаленно?

– Есть три варианта. Во-первых, вы можете работать с местными агентствами, потому что они понимают местную культуру, а вместе с тем и международную. Так что они будут служить для вас своеобразным мостом. Местные агентства чувствуют себя комфортно, имея дело с местными жителями.

Во-вторых, если компания хочет войти на рынок Вьетнама, она может нанять местного специалиста, который обучался за границей и имеет международный опыт. Этот специалист может помочь открыть бизнес во Вьетнаме.

Но эти два способа достаточно дорогостоящие.