Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Короткого пути к тому, чтобы стать экспертом, нет. Но вы можете облегчить себе этот путь – освободить часть своего времени и умственной энергии, чтобы лучше сосредоточиться на тех областях, где требуется ваша компетентность.

Время решает

Главная выгода от повышения эффективности и от работы в нише в целом сводится к одному слову. Время. Именно здесь создается ценность. Здесь же создается и прибыль. Время – это то, что способствует развитию доверия, а сделка – это форма использования времени. Время решает все.

Экономия времени – это мощный инструмент. Почему? Наше время ограничено, поэтому оно есть высшая форма ценности. Все мы закончим свой путь, рано или поздно; так что время, которое у нас есть, обладает невыразимой ценностью, и это касается каждого момента, который мы можем сэкономить. Если рассматривать время как валюту, то выбор ниши позволяет нам экономить время и даже управлять им. А это дает больше прибыли и добавляет влияния – если сравнивать с теми, кто пытается сделать «все для всех», даже при готовности посвятить этому процессу больше времени. Агентство, которое делает поисковую оптимизацию и пытается охватить каждого адвоката, врача и бухгалтера, потратит на это очень много времени. Но эффективность все равно будет меньше, чем у тех, кто ориентируется, например, только на юридическую отрасль.

Готовность потратить уйму времени не обязательно означает, что из этого выйдет толк. При отсутствии экспертных знаний не будет настоящей эффективности; не будет премиального уровня; не будет легкой (или быстрой) конверсии потенциальных клиентов в реальных; не будет увеличения капитала отношений (поэтому с отдачей и приобретением рефералов тоже не получится).

Но вы, имея теперь представление о преимуществах работы в нише, готовы экономить время, чтобы стать более эффективными и увеличивать прибыль.

Заключение

Теперь, когда вы прочитали о плюсах и минусах выбора ниши, я надеюсь, что у вас есть более четкое представление, насколько эти плюсы перевешивают минусы. Но хочу обратить ваше внимание – я не просто написал книгу о выборе ниши, я практикую этот выбор каждый день. Скажу прямо: в очень многих вещах я не являюсь экспертом (о чем охотно может поведать моя жена). Но я знаю, что именно благодаря нише у меня появилась своя область компетенции – то пространство, в котором я чувствую себя достаточно уверенно, чтобы не бояться даже самых опытных конкурентов.

Последний пример, подводящий итог всем вышеприведенным: о том, как я нашел свою нишу (пройдя путь от attorneyrankings.org до rankings.io – не просто маркетингового агентства или даже маркетингового агентства для юридических фирм, а маркетингового агентства для юридических фирм с узкой специализацией) и обнаружил в этой нише каждый из упомянутых ранее плюсов. Пройдусь по всем этим плюсам и минусам, чтобы показать вам, как я принимал решение о выборе ниши и почему это решение оказалось правильным.

Сначала о минусах. Они, как вы уже убедились, не всегда на самом деле таковыми являются:

• Небольшой рынок:

Я обнаружил, что 70 % дохода приносят менее 40 % наших клиентов. Эти данные свидетельствовали, что объемы рынка позволяли нам поддерживать нишевый бизнес, хотя наш рыночный капитал был и невелик. Это может быть недостатком, но прибыль показывала, что для моей ниши это недостатком не было; поскольку давало достаточно возможностей, чтобы продолжать в ней работать.

• Траты:

Выбор ниши сам по себе позволил нам избавиться от лишних трат. Я отказался от идеи предлагать все услуги цифрового маркетинга; вычеркнул то, что не помогает юридическим фирмам моего профиля, и оставил лишь то, что помогает. Это означало, что я могу не раздувать штат сотрудников. Аналогичным образом я смог избавиться от ненужных расходов в маркетинге; вместо того, чтобы заниматься им повсюду, пробовать все варианты – в расчете, что хоть что-то сработает, я выбрал один вариант и направил фокус на адвокатов по делам о травматизме. Сэкономил я и на продажах, и на бухгалтерии, и в других областях нашего бизнеса (подробнее об этом я говорил в главе «Эффективность»).

• Конкуренция: