Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Чтобы выявить суть человека, нужно понять его характер и желания. Чтобы узнать, чего он хочет, с ним нужно спорить; во время полемики он будет отстаивать свою точку зрения, защищать то, что ему действительно интересно, и тогда его намерения станут ясны, даже если он пытается их скрыть. Также станет понятно, какие его качества можно использовать, а какие нельзя. Знание его планов позволит сопоставить их с вашими намерениями и понять, насколько они совпадают. При этом свои замыслы следует сохранять в тайне. Если начать просто задавать уточняющие вопросы, это может его насторожить, он может даже замкнуться, так как почувствует себя как на допросе. Чтобы человек более полно раскрылся, нужно провоцировать его, высказывая сомнения в его правоте. Например, если он выдвинул какую-то идею, то можно сказать, что по тем или иным причинам ничего не получится. Тогда он начнет приводить доводы, обоснования и выдаст много дополнительной информации, которую скрыл бы в другой ситуации.

Обычно спор – это стремление навязать свое мнение оппоненту. Такая цель в вашей ситуации вторична, главное – получение информации, а что с ней делать, вы решите позже. Люди боятся и не любят спорить, так как несогласие с их точкой зрения может оставить неприятный осадок. Тут есть две опасности: вы имеете дело с человеком, который не любит спорить, не спорит, со всем соглашается, а потом всё делает по-своему; или с человеком, который, наоборот, любит дискутировать, наслаждается самим процессом, считает, что участие в споре демонстрирует мощь его интеллекта и силу характера, – в такой ситуации вы потеряете время и силы. Если ваш характер не позволяет вступать в прения, то хорошо иметь в своей команде спорщика, способного изматывать или провоцировать оппонента.

Схожая модель поведения – молчать, притворяться подавленным; тогда собеседник будет говорить больше. Например, если поддакивать ему и намекать, что у вас всё не так гладко, как у него, он начнет давать советы, делиться соображениями – тогда можно будет понять ход его мыслей. Правда, при таком подходе вы не сможете определить ход мыслей собеседника так же быстро, как при споре.

Глава 27Проявление эмоций

Искусство открытия-закрытия помогает не только вести беседу с другими людьми. Оно в равной мере применяется по отношению к самому себе – для усиления самоконтроля в сложных ситуациях. Речь идет в первую очередь о всем известной азиатской невозмутимости, сдержанности и других подобных качествах. Иностранцы отмечают сдержанность китайских и других азиатских партнеров, совсем не уделяя внимания тому, что они сами ощущают в ходе переговоров с делегациями из Азии. Между тем эмоции иностранцев во время переговоров с китайцами – отдельная тема для психологического исследования. У одних – эйфория от первых впечатлений о Китае, уверенность в том, что китайские партнеры – новые друзья и братья на всю жизнь, у других иная крайность: их всё раздражает, они стремятся побыстрее закончить дела, а когда случаются неприятности, им хочется пожаловаться окружающим.

Если вас что-то разозлило во время поездки в Китай, вспомните А. Пушкина: «Я, конечно, презираю отечество мое с головы до ног, но мне досадно, если иностранец разделяет со мною это чувство». Во-первых, негатив в любом случае лучше не показывать. Если произошло то, чего нельзя скрыть от китайских друзей (мне вот, например, однажды единственный на ту поездку костюм в химчистке испортили), держите себя в руках.

Если уж совсем невмоготу, выражайте недовольство конкретным человеком, а не китайцами вообще. Кстати, это одна из стратагем, которую мы рассмотрим чуть позже. Ее смысл в том, что вы критикуете что-то частное, на самом деле имея в виду нечто общее. В определенных ситуациях это дает серьезные преимущества.

Китайцы считают, что проявление любых чувств ослабляет человека и как предпринимателя, и как переговорщика: в порыве гнева можно продемонстрировать свои уязвимые стороны, раскрыть свои планы, непроизвольно выдать секрет, показать, что для вас важно, а что нет. Все китайцы отлично это знают. Поэтому важно уметь контролировать себя. Даже радость тоже лучше скрывать, так как она, будучи другой крайностью, тоже расшатывает позиции человека. Например, радость в связи с повышением по службе означает амбициозность – качество, которое оппонент может использовать в своих целях. То же самое касается восторгов по поводу получения денег, новых полезных знакомств и т. п. Они создают почву для подготовки стратегии манипулирования вами.

Вывод: проявление эмоций опасно, так как позволяет понять сущность человека. Этим знанием могут воспользоваться недоброжелатели, или друзья могут без злого умысла рассказать о ваших эмоциях врагам. Поэтому эмоции все-таки лучше скрывать.