Новый нейрокопирайтинг. 99 способов влиять на людей с помощью текста

• эмоции, которые испытывает персонаж, – и это очень важно! – внятно показаны и похожи на эмоции клиента: стыдно продавать, не хочется навязываться, боюсь рассказывать о себе, не гоже мне за клиентами бегать, по статусу не положено;

• и, наконец, решение, которое находит персонаж, интуитивно понятно клиенту и желанно для него – он бы хотел такое решение и такой результат.

Для того чтобы создавать в свой сфере такие истории, нужно очень хорошо представлять как типовые сложности и проблемы, которые хочет решить ваш клиент, так и его желаемый результат. Если пока вы не так хорошо об этом осведомлены, то лучше всего сначала провести какое-то количество интервью и напрямую спросить людей, с какими проблемами в вашей сфере они сталкиваются, какие чувства это у них вызывает и какое решение было бы для них самым желанным. После 10–12 таких интервью вы будете абсолютно во всеоружии для того, чтобы написать действительно интересную историю.

29. Конкретизируй это!

Технику метамоделирования, которую мы будем использовать в этой главе, создали отцы-основоположники НЛП – Джон Гриндер и Ричард Бендлер. Именно они обнаружили, что наш мозг все время пытается упростить мир, обобщая его. И это логично, ведь иначе мы бы никогда не смогли осмыслить все, что нас окружает. Поэтому незаметно для самих себя мы упрощаем мир и смотрим на птицу в окне, не описывая ее подробно – вид, размер, пол, повадки, – а просто отмечая: «какая-то птица за окном щебечет».

В жизни эта механика позволяет нам взаимодействовать с миром не перенапрягаясь. Только представьте, если бы про каждый предмет, на который падает взгляд, мозг сразу подгружал вам весь мыслимый объем информации! Кажется, вы бы просто не выдержали такого интеллектуального перенапряжения.

Но иногда эта склонность нашего ума – обобщать и выпускать детали из поля зрения – играет с нами злую штуку. Мы попадаем в плен к штампам и начинаем разговаривать и писать уже сформированными клише:

• «Все знают, что…» Кто такие все? Почему они нам сейчас важны и важны ли?

• «Совершенно очевидно, что…» Кому очевидно? Действительно ли это так?

• «В вашем восприятии это окрашено темным цветом, но на самом деле…» Кем окрашено? Почему темным? Что такое «самое дело»?

Все эти игры разума Гриндер и Бендлер классифицировали и разобрали на несколько категорий: обобщения, искажения и исключения. Попутно они рассказали и о том, что с этим делать и зачем.

Самый простой вопрос тут – зачем. Дело в том, что обобщения, искажения и исключения, которые мы, как правило, не замечаем в своем письменном тексте, не помогают нам разобраться в предмете. Они лишь дают ощущение, что мы написали связный текст и что-то объяснили читателю. На практике мы обманули себя и его и ничего не сказали.

Метамоделирующие вопросы – вы уже встретились с ними пару абзацев выше, а сейчас научитесь их создавать сами – помогают конкретизировать текст. А значит, получить более плотный контакт с вниманием читателя. Потому что, как вы, возможно, помните, чем больше конкретики и понятных мозгу инструкций, тем лучше. Лучше, чем что? Лучше, чем их отсутствие. Да-да, это был тот самый метамоделирующий вопрос. Разбираемся на практике.

Обобщения:

• Неспецифические глаголы не дают нам никакого конкретного знания о том, что произошло. Например: «Он обидел меня» – что значит «обидел»? Ударил? Оскорбил? Высмеял? Или подошел недостаточно почтительно? Еще примеры: «Ты не заботишься», «Вы можете обнаружить», «Вы можете научиться», «Вы удивитесь». Попробуйте сами уточнить их через вопросы.

• Неконкретные существительные не дают нам четкого представления, о чем идет речь, и каждый вкладывает в это понятие свое значение. Например: честь, совесть, политика, слава, дружба.

Исключения:

Здесь, как вы догадываетесь, мы упускаем из виду какую-то информацию. Делать мы можем это разными способами. Например, через сравнение:

«Жить стало лучше, жить стало веселее» – по сравнению с чем лучше и веселее?

Или через суждение:

«Ты эгоист», «Этот дом уютный» – кто сказал, что эгоист? На основании чего? По каким критериям дом уютный?

Или через обезличивание говорящего:

«Говорят (считают, полагают, известно…), что зима будет холодной» – кто говорит?

Искажения:

Тут мы, наконец, добираемся до того самого канцелярита, которому посвящена целая книга «Пиши, сокращай», и обнаруживаем, что Гриндер и Бендлер описали его всего одним словом – номинализация.

Номинализация – это превращение глагола в процесс. Когда вместо того, чтобы написать «мы работаем», вы пишете «мы производим процесс осуществления работ» – вот это она. Номинализация. «Строительство дома» вместо «строим дом» и «обеспечение водоснабжением» вместо «проводим воду». Побудительный вопрос: что конкретно здесь происходит? Кто и что делает? Как только вы вернете на место субъект, его действие станет гораздо яснее.