Новый нейрокопирайтинг. 99 способов влиять на людей с помощью текста

Вот здесь как раз дело было в этом самом доверии возможности. Люди не верили в то, что кто-то чужой, кто еще вчера не слышал о них и их идее, поможет им. Они и сами-то не до конца, может быть, верят в свою идею и способность в ней преуспеть, куда уж им верить в то, что поддержит кто-то чужой.

Понимаете? Дело было не в том, что они не доверяли ей как консультанту по краудфандингу. Они не доверяли самой возможности краудфандинга. И таких услуг больше, чем кажется. В главе про легитимацию мы с вами говорили о разрушении мифа «К психологам ходят только психи». Так вот, для тех людей, которые верят в этот миф, не существует возможностей психологической помощи. В их мире этой помощи не существует, а существует только карательная психиатрия. И сколько бы психолог ни пытался создать доверие к себе как к эксперту, к своему бренду или сколько бы ни заботился о читателе – они не доверяют психологам как идее.

Инфобизнесмены – читай: любая продажа образовательных услуг онлайн – и вот уже мы снова имеем дело с недоверием к нише в целом. Потому что «они просто облапошивают клиентов».

Риелторы? Да это люди, которые берут с нас деньги за то, что посоветовали квартиру, о которой ничего не знают.

Юристы? Да я сам могу себя защитить лучше, чем они.

Бухгалтеры? Все банковские приложения теперь сами платят налоги, я разберусь.

Я уверена, что вы можете продолжить мой импровизированный список мифами из своей профессиональной сферы. И сразу поймете, где находятся ваши опции для создания доверия возможности.

Придется подробно объяснить несколько пунктов:

• что получит читатель от вашего взаимодействия;

• как это назвать и как показать;

• чем доказать, что эта возможность действительно существует.

Допустим, я хочу рассказать о профессии риелтора и создать доверие. Тогда я рассказываю о всех тех возможностях, которые риелтор создает для клиента. Например, так:

«Вы же не хотите обзванивать лично десятки квартир? Отлично, риелтор сам подготовит варианты для просмотра. И сэкономит вам кучу времени. Потому что разобраться в огромном предложении и отфильтровать мусор и квартиры, которые не надо покупать, не так просто. Надо задавать правильные вопросы еще на этапе обзвона.

На просмотре квартиры вы оцениваете квартиру. А риелтор – состояние дома, подъезда, соседей, их адекватность и конфликтность, перепланировки. И это, возможно, убережет вас от неправильного выбора. Но, что еще важнее, на просмотре риелтор, скорее всего, добьется для вас лучшей цены за выбранную квартиру. Потому что торгуется аргументированно.

У вашего контрагента в сделке абсолютно противоположные интересы. Поэтому, даже если у него есть риелтор, вам нужен свой. Одну и ту же квартиру можно купить на разных условиях. И об этом договариваются на авансе. Иногда опытному риелтору удается снизить или повысить цену квартиры для клиента на десятки процентов. Кажется, за это стоит платить, не так ли?»

И таких постов я создаю для профессионала не один, а пять или шесть. Потом мы переключимся на другие темы, а когда блог обновится и после большого интервью туда придут новые люди, мы снова вернемся к доверию возможности. Потому что иначе все остальные приемы бесполезны.

51. Доверие личному опыту

Одно из самых фальшивых слов в текстах специалистов – это слово «мы». Когда я рассказываю про это, то все время вспоминаю кондуктора из «Хоттабыча», который говорил: «Давайте останемся», и за это остался на остановке с Хоттабычем, а его трамвай уехал.

Если вы не кормите читателя грудью и не меняете ему памперсы, то единственное допустимое обращение к читателю – на «вы», а не на «мы». Все слиянческие штуки вроде «наша тревога», «наше смущение», «наши ошибки» стоит переписать: либо откровенно обозначив их читателю как «вашу тревогу» и «ваши ошибки», либо, наоборот, рассказав о себе. Когда я пишу об этом в блоге, то этот тезис часто вызывает много возмущения. Мол, «наши ошибки» звучит гораздо мягче. Давайте посмотрим на практике:

Спросите себя: доверяете ли вы этому тексту? Хотите ли прийти к этому человеку на консультацию и делиться с ним своими чувствами? Ведь он уже сейчас знает, что «мы чувствуем» и что «нас мотивирует», и даже «создает желание».

А теперь давайте посмотрим, как выглядел бы этот же текст без попыток спрятаться за фальшивое единение с читателем:

«Люди, которые по-настоящему вас любят, меняют вас не через давление, не через требования и даже не через советы и логические обоснования. Их любовь меняет вас через принятие. Они показывают вам две, казалось бы, несовместимые вещи.

Первая – они показывают вам боль, которую вы доставляете им своими поступками. А вот вторая… Вторая – это полное принятие вас такими, какие вы есть. Понимаете? Вы чувствуете, что дороги им даже такими».