Новый нейрокопирайтинг. 99 способов влиять на людей с помощью текста

«Мы тут с Alena Iva заспорили в чатике на тему продаж. Выяснили такое: пока я живу в святой уверенности, что без сайта и прицепленной к нему оферты никуда, на свете живет довольно много людей, которые продают без сайта. И без оферты. И без договора, как ни удивительно.

Но раз Алена говорит, что продают зачем-то люди без сайта и без договора, значит, так оно и есть. И оказывается, это еще и можно как-то правильно делать, чтобы это было безопасно. Потому что переписка в личке – она тоже немножко договор. А вот как именно это делать, чтобы правильно, полезно и безопасно, Алена будет рассказывать на вебинаре, на который я вам, конечно же, дам ссылку».

Теперь давайте представим, что я бы задалась целью получить больше доверия и написала этот анонс в сказочном стиле. Получилось бы примерно так:

«В одном царстве в одном государстве решила Баба Яга психологом заделаться. Пошла в соцсети, написала объявление, мол, женщина с большим жизненным опытом дает советы по браку и семье. А клиенты ее спрашивают, где, мол, договор-то, Бабуля? Как договариваться станем?

Баба Яга им и отвечает: да какой с Ягой договор, коли досюда добрались – считай, договорились. А кто не добрался, те вон забор черепами украшают.

Клиенты и разбежались. А могла бы Яга иначе с ними поговорить?

Чтобы и капитал приобрести, и лицо соблюсти?

Об этом на вебинаре расскажем».

Вот на протяжении всего сказочного текста средний читатель чувствует себя сильно спокойнее, чем когда мы говорим с ним сразу о реалиях и их сложностях.

56. Говорите, не говоря

– Как бы так похвастаться регалиями, чтобы не хвастаться? – спросил меня клиент, с которым мы готовились к важной для него презентации.

– О, есть отличная фраза, которая тебе поможет. Запоминай: «В этом месте я должен был бы сказать вам, что…» – и после этого сначала озвучиваешь все, чем хочешь похвастаться, а потом резко меняешь тему.

– Что?

– Ну знаешь, сейчас я должна была бы тебе сказать, что как преподаватель с огромным стажем и спикер МГИМО и «Плешки» я уже устала это объяснять, но вместо этого могу просто привести пример. И на этом примере ты все отлично поймешь. Понятно же?

Думаю, что вам уже тоже понятно, как это работает, но теперь мы вместе разберемся с тем, почему это работает и как самому создавать такие решения.

«Сейчас я должен был бы сказать вам, что…» или «Здесь я должен был бы написать, что…» – довольно простой ход, который говорит примерно следующее: «Я знаю принятые здесь правила игры, но я намеренно ими пренебрегаю, так как для меня есть более важные вещи, и об этих важных вещах мы сейчас и поговорим». Конечно же, такой подход вызывает и интерес, и доверие. Потому что когда ради нас человек пренебрегает чем-то, выбирая, как он считает, более важные и полезные для нас вещи, он ведь точно внушает нам доверие?

Давайте посмотрим, какие еще конструкции мы могли бы построить по этой же схеме – «я пренебрегаю принятыми правилами, чтобы принести вам больше пользы». Например: «В этом месте я могла бы написать длинный теоретический абзац, но предлагаю вам попробовать на практике выполнить это упражнение, и тогда вывод вы мне скажете сами». Этот прием я часто использую на лекциях, когда не хочу рассказывать теорию и хочу, чтобы слушатели сами пришли к определенному выводу. Почему это про доверие?

Смотрите сами. Если я буду рассказывать, что 2 + 2 = 4, то обязательно столкнусь с вопросами, откуда мне это известно, кто это сказал и как я могу это подтвердить. А если просто разделю учеников на пары и выдам каждому по два яблока, а потом попрошу пересчитать яблоки в паре, то вопросов не будет. В каждой паре будет один и тот же стабильный результат. Более того, все еще и запомнят этот результат, ведь он пришел к ним из опыта. И, конечно, на длинной дистанции это поднимет доверие к тому, что говорит преподаватель.

По этой же модели мы написали текст о себе на сайт для одного моего клиента:

«Кажется, здесь положено писать что-то очень официальное про то, какой я крутой. И я правда могу написать здесь про диплом Высшей школы экономики, проекты, которые входили в Forbes, и партнеров/клиентов/заказчиков уровня Парабеллума или Мужицкой. Но хочу я поговорить с вами о другом…

А именно – о вас. И о том самом, ради чего я учусь, работаю и создаю свои проекты.

Если вы задолбались, выгорели и устали – здесь вас ждет пространство, где #можно выдохнуть и отдохнуть. Я умею #красиво_полежать и вас научу.

Если вы мечтаете о самореализации, востребованности и длинных чеках, то со мной #просто понять, как это сделать именно вам.

И, наконец, со мной вам уже все #льзя!»

Согласитесь, что такой текст вызывает больше доверия, чем официальный тон. Просто представьте, что на его месте было бы что-то вроде «Меня зовут Антон Нефедов, я коуч, психолог, мастер и автор игр. О моих проектах и учениках пишет журнал Forbes…». Уже скучно, не так ли?

Попробуйте нарушать правила с заботой о своих читателях, и, возможно, этот прием станет одним из ваших любимых.

57. Рефрейминг

– У меня жопа толстая!

– Зато на ней сидеть удобно.