Новый нейрокопирайтинг. 99 способов влиять на людей с помощью текста

Ну что, кажется, так гораздо понятнее, не правда ли?

И у вас есть больше оснований, чтобы решить, хотите ли вы работать с таким специалистом и готовы ли ему доверять.

Проверьте свои тексты: не злоупотребляете ли вы терминами и не нужно ли их объяснить, чтобы вашим клиентам стало проще вам доверять.

60. Навязанная оценка

«Со мной вы будете продавать легко и просто, ваши продажи станут самыми красивыми, а ваши клиенты самыми счастливыми. Вау-продажи – это со мной!» – примерно так рассказала о себе девушка у меня на вебинаре. И я тут же спросила присутствующих, вызывает ли она у них доверие. Мнение было единогласным: нет, девушка не вызывает доверия, а ее текст кажется пластиковым и рекламным.

Что же это за фактор, что превращает текст в рекламу и уводит читателей далеко в сторону от доверия? Этот фактор – оценочные прилагательные, или навязанная оценка.

Дело в том, что когда мы выдаем оценки «легко», «просто», «красивый», «счастливый», то наш текст оказывается совершенно голым с точки зрения фактов. Легко – это как именно? Сколько часов и минут? С каким эффектом? С каким ощущением? Красивые продажи – это какие? А какие некрасивые? Чем они отличаются?

Давайте я попробую в этой самопрезентации ответить хотя бы на эти верхнеуровневые вопросы, и мы посмотрим, как изменится текст:

«Сколько времени в вашем бизнесе сейчас уходит на продажи? Уверена, что если вы продаете лично, то сейчас вы тяжко вздохнули. Десятки часов личной практики, обучения или просто отдыха вы тратите на продажи. А что, если я скажу, что можно продавать всего два часа в месяц и иметь столько же клиентов, сколько сейчас, а то и больше?

Более того, что, если я скажу вам, что есть возможность сделать так, чтобы не вы продавали, а клиенты сами покупали у вас и интересовались вашим продуктом? Что вы скажете?

Если стало интересно – давайте знакомиться. Меня зовут… и я предлагаю…»

Согласитесь, что доверия второй текст вызывает гораздо больше.

Потому что он не отделывается от читателя оценочными прилагательными, а разговаривает в понятных ему категориях – сколько часов уходит на продажу, какими ощущениями это сопровождается, а что, если будет по-другому.

Можно редактировать дальше и сделать этот текст, как более информативным, так и, наоборот, более коротким. Но главное – держать в фокусе читателя: помогают ли ваши слова ему строить доверие или создают у него ощущение рекламной пластиковой коробки?

Желание

Девушка: Постарайся сам придумать для меня подарок. И пусть это будет сногсшибательный сюрприз! Я хочу увидеть, насколько хорошо ты меня знаешь!

Женщина: Вот тебе список желаний. А вот список магазинов, где это все можно купить дешевле. Наличка тоже ок.

Интернациональный анекдот

Что ж, вот мы и добрались до самого главного секрета влияния. Дело в том, что именно желание самого человека – это то, без чего никакое действие не свершится. Неважно, что вы планируете – заработать денег, собрать вечеринку, уговорить ребенка вымыть пол в комнате, – вам придется поговорить с людьми об их желаниях. И убедить их в том, что у вас есть все, что нужно для достижения результата. Давайте посмотрим, как это можно сделать.

61. Приглашение к дегустации (попробуйте…)

«Спорите с заказчиком про текст? Попробуйте спросить заказчика, почему он хочет сделать именно так. Возможно, он знает о своей нише или продукте что-то, о чем вы пока еще не в курсе. И, получив от него информацию, вы сможете согласиться с ним или предложить ему контраргументы».

Я очень люблю прием «Попробуйте» и часто использую его в советах. Вот и в примере выше: это совет для коллег-копирайтеров по согласованию текстов. Я могла бы длинно и нудно объяснять, почему нет смысла спорить с заказчиком, как выбирать заказчика, как проверять его компетенцию. Но вместо этого я использую волшебное слово «попробуйте» и приглашаю человека сразу оказаться в той ситуации, о которой идет речь. Дальше ему будет легко самому решить, как действовать. У него появится собственный новый опыт и новые желания. Эти желания будут спровоцированы новым опытом.

Что ж, именно так и работает прием «Приглашение к дегустации». Представьте, что только что вы шли по рынку и не планировали покупать никакой сыр. Но вот вас останавливает милый джентльмен и говорит:

– Попробуйте этот сыр! Почему-то я уверен, что именно вы сумеете по достоинству оценить тахинные ноты в его вкусе. (Комплимент про «именно вы» отсылает нас с вами в главу про доверие через комплименты, вы же уже поняли, да?)

Вы пробуете сыр, вступаете в разговор о сырах, степенях их созревания, ферментации, рецептах – и вот уже заметить не успеваете, как идете по тому же рынку с тремя головками сыра в пакете. Новый опыт породил новые желания, а мастерство продавца помогло вам тут же их реализовать.