Новый нейрокопирайтинг. 99 способов влиять на людей с помощью текста

– На нее брюки не найти в магазинах.

– Зато у тебя всегда вещи от швеи, и ты выглядишь круто.

– Это стоит дофига.

– Зато мотивирует тебя много зарабатывать!

Что это за странный диалог? Такой поиск альтернативного взгляда на проблему в НЛП называется рефреймингом. В переводе с английского слово «рефрейминг» означает «смена рамки». А «рамка» в нейролингвистическом программировании – это наш способ восприятия информации. Соответственно, рефрейминг – изменение восприятия, переосмысление того или иного события. Как правило, речь идет о смене восприятия с негативного (жопа толстая) на позитивное (сидеть удобно).

Кроме «Зато» есть еще и другие приемы рефрейминга. Например, «Контраст». При таком подходе вы меняете качество, которым недовольны, на описание его в позитивном контексте. Получится так: я зануда, и это значит, что я досконально разбираюсь в деталях, не пропущу важной мелочи и на меня можно в этом положиться. А при приеме «Слишком» мы заменяем неугодные нам качества на другие, снова меняя контекст. Допустим, если вы считаете себя слишком чувствительным, то в другом контексте это же можно назвать эмпатией, высоким эмоциональным интеллектом и открытостью.

Как же мы можем использовать этот прием для создания доверия? Например, озвучивайте читателю его потенциальные возражения и переформулируйте их с помощью рефрейминга.

– Эта машина слишком дорогая!

– Зато очень надежная и будет служить вам долгие годы. Как говорят, мы не так богаты, чтобы покупать дешевые вещи.

– Этот утюг подозрительно дешевый!

– Зато вам будет не жалко заменить его, если он сломается или вы просто захотите купить более современную модель.

– Это платье не выглядит модным!

– Потому что это всегда актуальная классика, а кроме того, оно идеально подходит для вашего типа фигуры.

– Этот костюм слишком кричащий!

– Но именно в нем вы привлечете к себе максимум внимания. Когда-то же пора себе это позволить?

Я выбрала довольно лобовые примеры возражений, но уверяю вас: рефрейминг выручит и в гораздо более сложных ситуациях. Например, когда мои клиенты говорят на собеседованиях о том, что перепробовали уже самые разные способы продвижения и не верят в себя, я обычно отвечаю: «Зато я верю в себя и в свою способность получить результат даже с вами». На этом месте все начинают смеяться и выдыхают. После этого гораздо легче обсуждать, что же мы действительно планируем делать. Потому что доверие – как уже не раз говорилось в этой главе – основа продуктивного диалога.

58. Канцелярит и штампы: на что заменить

Книга Норы Галь «Слово живое и мертвое» открывается главой «Берегись канцелярита!» и начинается с такой цитаты: «Молодой отец строго выговаривает четырехлетней дочке за то, что она выбежала во двор без спросу и едва не попала под машину.

– Пожалуйста, – вполне серьезно говорит он крохе, – можешь гулять, но поставь в известность меня или маму».

Это не выдумка фельетониста, а настоящий подслушанный Норой Галь разговор. Канцелярит смущал ее в живой речи, радиоречи, телевизионной речи, и именно ему и его исправлению она посвятила свою книгу. Эту же тему развивает Максим Ильяхов в книге «Пиши, сокращай». Обе книги с удовольствием рекомендую.

Начнем с определения. Канцелярит – это выражения чиновников, которые перекочевали в нашу обычную речь. Когда мы вместо «человек был пьян» говорим «мужчина находился в состоянии алкогольного опьянения» – это канцелярит. Когда вместо «проект заморозили до августа» говорим «работы по проекту временно приостановлены» – это канцелярит.

Проблема канцелярита в том, что он использует избыточные слова и конструкции, усложняющие восприятие и закрывающие от читателя информацию. И дело не в том, что это плохо звучит или кому-то не нравится. Не в том, что кто-то объявил эти слова плохими. Проблема в том, что читатель не понимает, что вы на самом деле хотите сказать, когда говорите: «Фонд оказывает поддержку малым предприятиям». За этим может стоять все что угодно. Обучение? Финансирование? Консультирование? Для ИП? Для фрилансеров? Для компаний со штатом до 100 человек? До 1000 человек?

Когда вы говорите: «Приказываю в установленном порядке провести мероприятие по…» – читатель не понимает, что вы имеете в виду. А если вы говорите: «Давайте проведем семинар и практическое обучение по такой-то и такой-то теме» – ошибиться невозможно. Поэтому мы не пускаем в свои тексты канцелярит. Таким образом мы избегаем двусмысленностей и недопонимания с читателем. У нас и так есть масса возможностей быть неправильно понятыми, неправильно услышанными. Зачем увеличивать их, используя канцелярит?

Кроме того, канцелярит, также как и штампы, создает у читателя ощущение, что он где-то это уже читал, где-то это уже видел. И это выключает его внимание, делает его менее заточенным на ваш текст, он реагирует на него хуже. Давайте посмотрим на такой пример:

«Компания “Риферсервис” является одним из крупнейших российских поставщиков рефрижераторных контейнеров для морских перевозок».