Новый нейрокопирайтинг. 99 способов влиять на людей с помощью текста

Например, пост, в котором Татьяна обсуждает с подписчиками заботу о теле. Каким вопросом он заканчивается? «Как вы можете позаботиться о теле прямо сейчас?» или «Как вы уже заботитесь о теле?» – оба эти вопроса направляют фокус нашего внимания на сильную часть. В то место, где мы молодцы, справляемся и заботимся о себе. А ведь могла бы спросить: «Бывает ли, что вы не заботитесь о себе?», «Пропускаете ли вы сигналы тела и как оно показывает вам это?» – и фокус внимания поехал бы в «красную зону» – туда, где мы плохие, не заботимся о себе и не справляемся с собой.

Когда вы формулируете вопросы для подписчиков, выбираете истории для них, обращаетесь к ним напрямую – попробуйте сделать так, чтобы, ответив вам даже мысленно, человек чувствовал себя лучше, чем до этого. Попробуйте сделать это фокусом своего внимания, и вы увидите, что люди относятся к вашим публикациям с интересом и с удовольствием вас комментируют.

Как вы можете своим текстом помочь человеку чувствовать себя лучше? Измените фокус его внимания. Помогите ему смотреть туда, где он уже справляется со своей задачей и живет лучше – благодаря вам или нет.

Поверьте, он будет благодарен и будет снова и снова возвращаться к вашим текстам, просто чтобы снова пережить это ощущение.

64. Работа с ценой, презентация цены

– Сколько стоит? Да, конечно, беру!

Готова спорить, именно такую реакцию на свою цену вы хотели бы получить. Но проблема в том, что если клиент реагирует так, то цена 100 % занижена. Когда цена адекватная, то она вызывает у клиента не желание немедленно согласиться и хватать, пока не отобрали, а спокойствие или даже некоторое напряжение.

Поэтому вызвать желание с помощью цены можно в двух случаях:

• безбожно ее занизив – привет, всеми любимые скидки, акции, распродажи и прочее;

• «продав» ее клиенту – и для этого существует множество приемов, как этичных, так и не очень.

Как продать клиенту цену так, чтобы она вызывала у него желание?

• Сформировать и проговорить для клиента задачу, решением которой будет ваш продукт.

• Составить для клиента представление об эмоциональной ценности продукта для него лично.

• Отработать возражения еще до того, как они будут озвучены, потому что если клиент озвучивает возражения, значит, он не готов к покупке.

Хороший лендинг или текст продающего письма, прежде чем объявить цену во всеуслышание, должен закрыть все эти вопросы. И объяснить, кому подойдет продукт и для решения каких задач он нужен, и подкрепить это эмоциональной составляющей. Только тогда появление цены будет воспринято адекватно и будет подогревать желание купить, а не отбивать его.

Вообще, я за то, чтобы называть цену дважды: в самом начале разговора (в том числе письменного) и в том моменте, где уже человек принимает решение о покупке. Первый раз мы проводим так называемую «квалификацию лида», то есть отсеиваем людей, которым наше предложение совсем уж не по карману. Если человек, только увидев в витрине / на сайте / в письме наш ценник, переходит на другую сторону улицы с криками «Чур меня, чур!», то дело не в том, как хорошо мы будем продавать. Ему пока в принципе не по карману такие услуги/товары.

А вот если после первого упоминания цены человек остается в контакте, то имеет смысл последовательно выполнить все то, о чем я писала выше. И тогда к моменту повторного называния цены человек уже готов к ней, ожидает ее и смирился с тем, что она именно такова.

Кстати, если не закончить контакт на назывании цены, а применить принцип переключения внимания, или бутерброда, как его еще называют, то можно получить еще большее вовлечение:

«На наших занятиях преподаватель не только делает уроки с ребенком, отрабатывает уже пройденный материал, но и забегает на несколько страниц вперед, облегчая ребенку обучение в дальнейшем. Согласитесь, приятно идти на урок, когда уже знаешь, о чем пойдет речь. Стоимость одного часа 1000 руб. Наши клиенты говорят, что очень довольны результатами работы педагогов, и вот здесь вы можете посмотреть отзывы».

«Квартира расположена в пешей доступности от метро, недалеко магазины, детский сад, автостоянка. Цена аренды 30 тысяч рублей в месяц. Обратите внимание, что до центра на автомобиле ехать 20 минут, в доме тихие, спокойные соседи, квартира сдается впервые, евроремонт».

Так вы не оставляете читателя/клиента один на один с ценой, а продолжаете включать его внимание в аргументы за покупку и… конечно, вызываете желание.

65. Актуальность, мода

Зачем менять старые добрые счеты на калькулятор? Ответ очевиден: калькулятор считает быстрее. А вот чем голубой свитер крупной вязки провинился и почему его меняют на белый кашемировый или чем не угодила юбка годе?

Думаю, для вас не секрет, что многие покупки совершаются в угоду моде. И когда мы меняем девятый iPhone на четырнадцатый, и когда покупаем пластиковую китайскую машину вместо старого доброго Mitsubishi Pajero – это ее влияние.