Новый нейрокопирайтинг. 99 способов влиять на людей с помощью текста

Следующий шаг – возможно, стоит поговорить с клиентами. Какого рода удобства им не хватает в вашем сервисе/производстве? Вы удивитесь, но мало кому из клиентов нужны какие-то сложные и дорогостоящие приблуды в сервисной части. Достаточно комфортного клиентского пути, чтобы было понятно, как и с кем связаться, где получить информацию, как оплатить, как пользоваться услугой или продуктом. В некоторых сферах особое внимание стоит уделить безопасности или заботе о здоровье клиента. Например, не зря в салонах красоты до того, как начать любые манипуляции с руками или ногами, мастера показывают, что инструменты простерилизованы и достаются из герметичного конверта.

После того как вы точно выясните, что именно вы делаете для удобства клиента, и сопоставите это с тем, что важно вашей целевой аудитории, можно начинать об этом рассказывать. Например, это может выглядеть так как у Zuhra, которая рассказывает о костюме из специальной немнущейся ткани:

А как вы могли бы рассказать об удобствах своего товара или услуги?

Кажется, есть о чем подумать.

71. Трансляция безопасности и гарантии

Однажды я боролась с тараканами. Боролась не на жизнь, а на смерть, потому что жить с ними в одном пространстве была категорически не готова. Так что варианты были – либо я, либо они. Так вот, победителями в этой войне вышли ребята, которые с выездом на дом убивали тараканов и давали гарантию на полгода, что жилище останется за мной, а не за паразитами, готовыми пережить даже ядерную войну.

По цене эти ребята были раза в два или даже три дороже конкурентов. К тому же на сайте у них была одна цена, а в реале оказалась другая, чего я не люблю до ужаса. Но гарантия… Мысль о том, что, если хитиновые гады не погибнут, это будет не моя проблема, а чья-то еще, нравилась мне ужасно. И я подписала договор. Я просто хотела, чтобы мне сказали: «Мы за тебя и будем биться до результата». Это мне и сказали. С помощью гарантий.

Впрочем, гарантии не всегда работают так однозначно. Одно время в инфобизнесе было модно писать на лендингах «100 %-ая гарантия возврата денег, если вам не понравится курс». Потом, видимо, инфобизнес научился работать с возражениями, ну, или выяснил, что такие гарантии не продают. Говорю с пониманием темы, потому что я как-то выясняла у людей в блоге, какие чувства вызывают такие гарантии, и вот что мне ответили:

«У меня сразу такое чувство, что контент не очень ценный и может не пойти. Отбивает охоту. Я заплачу, у меня по-любому наглости не хватит деньги возвращать, а другие будут? И они то же самое получат бесплатно? А как же орграсходы? Сразу чудится, что там либо туфта полная, либо поток большой».

«Не-а. Никак вообще. Воспринимается всегда только как маркетинговые игры».

«Возвращать деньги за уже сделанную работу непрофессионально. Вы идете к доктору и платите деньги, а потом решаете, что он вам не нравится, и требуете деньги обратно. Отдают? Вы идете в кинотеатр и смотрите фильм, он вам не нравится – вам деньги возвращают? Вещь вернуть можно. Знания полученные вернуть нельзя. Время, потраченное учителем, вернуть нельзя. Работу, проведенную с учениками, вернуть нельзя. А значит, и деньги не возвращаются. И не лояльность повышает такой подход, а на мысль наводит, что человек в себе не уверен. Мое мнение и как ученика, и как учителя».

В каком же случае имеет смысл давать гарантии? Все очень просто, как ни странно. Если результат на 100 % зависит от вас (помним о тараканах, да?) и может быть оценен на уровне фактов (живые vs мертвые тараканы), то дать гарантию можно и нужно. Она действительно покажет клиенту, что вы на его стороне и готовы работать на результат. Если результат не зависит от вас на 100 % (обучение зависит и от ученика, и от учителя, результаты работы копирайтера зависят и от текста, и от его распространения, и от продукта и т. п.), а оценить результат можно только эмоционально (мне нравится vs мне не нравится), то предложение возврата – это всегда маркер неуверенности в себе и готовности поработать на клиента бесплатно.

Как о гарантиях говорить, чтобы ваши слова транслировали уверенность и действительно вызывали желание человека купить ваш товар? Для начала давайте разберемся, что мы можем гарантировать:

• гарантия результата: мы точно обеспечим вам результат или вернем деньги;

• гарантия лучшей цены: у нас точно лучшая цена, найдете ниже – вернем разницу;

• гарантия на старте: в первый день/месяц можно отказаться без штрафных санкций;

• гарантия плюс: дополняем опции или срок к гарантии производителя.

Вы можете варьировать содержание гарантии: предлагать полный возврат, возврат разницы, работу до получения результата, подарки и бонусы. И, конечно, вы можете гарантию дополнительно продавать: если человеку почему-то нужна ваша гарантия, то это может и должно стоить дополнительных денег.

А когда вы определитесь, что вы обещаете и при каких условиях, то просто скажите это.

Например, так: