Новый нейрокопирайтинг. 99 способов влиять на людей с помощью текста

Иногда, кстати, уровень фактов можно поддержать и визуально. Фитнес-тренер вполне может продавать свои услуги, показывая видеоролики с посетителями клуба, задорно жмущими от груди сотку. А парикмахер, визажист или стилист – фотографии клиентов «до» и «после».

В случае с Мечтателем было важно создать у читателя визуальные опоры, которые дадут пищу мозгу и помогут представить нужное состояние. А задача Реалиста – помочь пережить собственный чувственный опыт на основе фактов (в том числе и визуальных) и захотеть такой же результат.

79. Включаем Критика: продажа через переубеждение

Принято считать, что критика и каверзные вопросы – это плохо, сложно и неудобно.

Да, это однозначно не самая приятная часть коммуникации. Но именно благодаря критическим замечаниям можно найти тот самый акцент в описании ваших услуг или продуктов, который а) возбудит желание их купить и б) заранее снимет возражения клиентов.

Именно с этой целью мы и будем «включать» Критика в продажах. Давайте разбираться, как.

Если вы разговариваете со своими потенциальными клиентами, например, в комментариях под постами, на кастдевах или на предварительных консультациях, то, скорее всего, знаете основные возражения, которые возникают у них перед покупкой ваших услуг или товаров.

Например: «Такая большая машина точно жрет бензин как лошадь», «К психологам ходят только психи», да хоть даже «Какой-то вы маньяк несексуальный». Важно, что это должны быть реальные возражения клиентов. Не придуманные вами. Не те, которые вам удобны. Реальные возражения, которые волнуют реальных людей. Только в таком случае прием сработает и читатель «зацепится» вниманием за тему, которая его беспокоит.

Найдите частотное возражение вашей целевой аудитории, согласитесь с ним, а затем переключите фокус на преимущества:

«Да, это действительно дорогой свитер. Он сделан из шерсти редкого голубого кролика.

В отличие от обычной шерсти, она не скатывается, не колется и не вызывает аллергии».

Возражения можно отрабатывать с помощью рефрейминга и волшебного слова «зато».

«Да, это дорогая машина. Зато в ней 8 подушек безопасности, система предотвращения лобовых столкновений и ассистент “слепых зон”. Безопасность стоит денег».

Усилить выгоды продукта или услуги и справиться с подсознательными возражениями клиентов помогает использование трюизмов.

Трюизмы (от английского true – истинный) – это высказывания, которые сложно подвергнуть сомнениям, очевидные истины, мнение большинства.

«Это дорогой велосипед. Но согласитесь, что скупой платит дважды. Качественная вещь прослужит долго и не потребует дополнительных расходов на ремонт».

Правильно примененный трюизм не раскрывает вашу идею в лоб, а скорее тонко подводит читателя к нужной мысли.

«Человек не всегда может точно знать, чего хочет. Но, не зная направления, сложно двигаться вперед. Именно для этого и нужен коуч. Конечно, вы можете справиться со всем сами. Рано или поздно, так или иначе. На коуч-сессии можно сделать это быстрее».

Посчитаете, сколько трюизмов в этой главе?

80. Мечтатель – Реалист – Критик: как собрать их в единый текст

Уолт Дисней, как вы помните, рассадил Мечтателей, Реалистов и Критиков по отдельным этажам и кабинетам. А я хочу поговорить с вами о том, как (и надо ли) собрать их всех вместе.

Мечтатель помогает вообразить результат, Реалист позволяет «примерить» его на себя и захотеть, а Критик вытаскивает на свет страхи и сомнения. Можно ли использовать все эти эффекты в одном тексте? Можно. При одном условии: это должно быть уместно.

Если ваша целевая аудитория привыкла к языку цифр и принимает решения на основе аналитических справок, то текст, написанный Мечтателем, скорее отпугнет потенциальных клиентов.

А вот если, например, помогающий практик сможет укрепить позиции Мечтателя в тексте фактом, подспудно отработав парочку возражений клиентов, то почему бы и не да?

«Представьте, как через три месяца вы выпархиваете из дома в том самом платье. Ловите взгляды прохожих, сами себе улыбаетесь в витринах (Мечтатель). Минус 12 килограмм. Невероятно, но факт: ни диет, ни изнуряющего спорта, а талия – вот она, родная. Звучит как фантазия, но факты – вещь упрямая. В Школе здоровья вчера закончился шестой поток, и абсолютно все ученики стали и легче, и здоровее. Запланированного веса достигли 40 из 40 участников, результаты анализов улучшились тоже у 100 % группы, а 27 человек из 40 отметили, что полюбили готовить (Реалист). Нас часто спрашивают, не возвращаются ли сброшенные килограммы через какое-то время обратно. Мы ведем статистику все 3 года существования школы и видим, что результаты устойчивые. За время курса участники не просто худеют, а полностью меняют свое отношение к телу, еде и спорту. А к хорошему привыкаешь быстро».

Теперь ваша очередь! Сможете так объединить нашу троицу в своем тексте, чтобы никто друг другу не мешал?

Действие