От системы откатов к системе продаж

В песне Бориса Гребенщикова есть слова: «По последним данным разведки, мы воевали сами с собой». Итак, как видно, внутренний разлад в компании

ТелеСвязь стал причиной потери крупного контракта, а также упущенных новых возможностей. Это пример вынужденного отступления, хотя причина внутренняя. Мой опыт показывает, что часто не конкуренты и внешние обстоятельства, а именно внутренние трудности мешают крупным игрокам получать выгодные контракты и побеждать.

Существует набор рисков, которые компания принимает на себя вместе с решением об уходе. Все они сработали в ситуации с компанией ТелеСвязь из этой истории. Это, в первую очередь, разорванные отношения и сожженные мосты. Клиент, – в примере это директор департамента финансов, – чувствует себя брошенным в трудной ситуации. Телесвязь без боя отдала конкурентам часть рынка.

Что вас может подтолкнуть к решению о выборе стратегии отступления?

• Отсутствие реальной вероятности победы.

• Недостаток времени.

• Действия со стороны Клиента, которые явно показывают, что победит ваш конкурент.

• Вероятно, что Клиент не имеет достаточный для реализации размер бюджета или явную нехватку других ресурсов и их восполнение нереально.

• Потенциальная сделка имеет высокие риски или низкую маржу, но не представляет интереса, так как не связана с основным направлением деятельности вашей компании, – продажа побочных продуктов.

Как правило, еще до окончания конкурса, при правильно поставленном процессе сбора информации, вы знаете кто победит. Часто, эта ситуация очевидна или почти очевидна и для Клиента и для конкурента еще до подачи технико-коммерческого предложения. Если вы поняли, что вам выгоднее прекратить свое участие в конкурсе, то следует оценить последствия. Они могут быть и положительными. В частности, вы можете провести правильный PR и сообщить Клиенту, что ваша позиция выгодна для него. Такой подход может стать основой для формирования доверительных отношений в будущем. В этом случае очень важно подготовить четкую обоснованную формулировку причин для лиц, принимающих решения. Путем переговоров вам нужно добиться согласия с вашей позицией. Только тогда это станет базисом для будущего сотрудничества, а вы обеспечите себе возможность вернутся, когда ситуация улучшится. Ваш «честный выход» при правильном PR может обеспечить доверие и уважение к вашей компании.

Какие шаги обязательны?

• Совещание команд экспертов с обеих сторон – вашей и Клиента. Цель – анализ ситуации. Упор следует сделать на PR, а не на реальном погружении в тему. Не забывайте, – вы уходите и поэтому вам не следует отнимать слишком много времени их специалистов. Совещание должно быть максимально кратким и по существу.

• Вам нужно обеспечить также краткую встречу топ менеджеров Клиента и вашей компании.

• Следует подготовить устное и письменное уведомления. Последовательность может быть любой, но лучше именно в таком порядке.