От системы откатов к системе продаж

Ведь, если на встрече топ менеджеров выясниться, что вы им все еще нужны для торговли с вашим конкурентом, а ваш официальный отказ уже отправлен, – вы поставите Клиента в неудобное положение, а сами от ухода не получите никакой выгоды. О какой выгоде речь? Об этом – следующая история. МегаХолдинг, Екатеринбург, 2007 год

АМ компании PLAN Алексей действовал по всем правилам бизнеса от момента первой встречи. МегаХолдинг уже был его постоянным Заказчиком. Алексей знал – как следует вести с ними дела и через два месяца почти догонял конкурента ALP. Прошло не менее десятка встреч и совещаний, обсуждений и обмен сотнями электронных писем. Компания PLAN принимала участие в разработке критериев победы в конкурсе.

Решение PLAN включало в себя задачу планирования производства (далее ПП). Оно уступало решению конкурента ALP, которое было лучшее в своем классе. Тем не менее, экспертам компании PLAN удалось победить скептицизм экспертов МегаХолдинга. Через два месяца только PLAN и его ближайший конкурент ALP пришли к финальной стадии конкурентной борьбы.

Перед выбором эксперты PLAN провели прекрасную демонстрацию для вице-президента МегаХолдинга. В конце, встреча была сорвана неудачными ответами на вопросы, которые давал эксперт PLAN. Подвела его манера выражать свои мысли, и начинать каждый ответ со слов: «Нет, но…» В третий раз услышав на свой вопрос о важных свойствах решения ответ «Нет», вице-президент извинился и вышел, не дослушав, что же там имел ввиду эксперт PLAN, разворачивая мысль после слова «но». Попытки дойти до финиша первыми провалились.

Через месяц после окончания конкурса Алексей узнал, что выигрыш компании ALP был предрешен. В нем были лично заинтересованы лица, принимающие решение.

Алексей продолжил общение с менеджерами МегаХолдинга. Он развернул тему сотрудничества, подчеркнув его выгоды, а также инвестиции времени и ресурсов, которые сделала компания PLAN в решение задачи ПП для МегаХолдинга. Алексею удалось найти понимание, а также заключить договор в рамках развития старого проекта. Доход компании PLAN от этой сделки превысил выигрыш конкурента ALP в конкурсе.