Правила потока для управления проектами по Голдратту

– Как дела у инженеров? – Айзек догадывается, что дела идут всё лучше, поскольку его телефон стал звонить гораздо режет, но ему интересны подробности.

– Мы завершили много проектов, которые были на финальной стадии, надеюсь, теперь всё пойдёт быстрее. – Марк рассказывает о full-kit, без которого теперь не начинается ни один проект.

Айзек сразу ухватил суть.

– Вам бы не помешал full-kit перед производством, чтобы больше не было такого, как с H355.

Марк не удивлён такой осведомлённости. Отец всегда в курсе происходящего.

– Уже сделано. Вторые ворота уже стоят.

Айзек задумывается.

– Вам нужны третьи – перед интеграцией.

Марк прикусил язык. Как он сам не додумался до этого! Когда интеграция готовится начать работу на площадке заказчика, они должны убедиться, что у них есть всё необходимое от производства, склада и инженерного отдела, а также что клиент готов их принять. Full-kit сэкономит им много времени и нервов, обеспечив более быструю и беспроблемную установку у клиента. Надо поговорить с Роджером, шефом интеграции, и объяснить ему все детали.

– Считай, что сделано.

Марк колеблется, стоит ли поделиться своей идеей с отцом. Пожалуй, да. Он может дать дельный совет. Если, конечно, захочет его выслушать. Марк решает рискнуть.

– Пап, я хотел поговорить с тобой о добавлении нулевых ворот.

– Нулевых?

– Да. В самом начале, перед тем как мы начнём работать над заявками.

С небольшими компаниями анализ потребностей клиента проводится на месте или удалённо, а затем подаётся коммерческое предложение, но с крупными клиентами обычно приходится проходить процесс конкурсных торгов.

– Ты же знаешь, как часто нам приходится бегать за клиентами из-за отсутствия деталей в заявке, необходимых для подготовки наших коммерческих предложений? Представь, сколько времени мы сэкономим, если сможем организовать получение всей информации на старте. Мы могли бы попросить клиентов поработать с нами до объявления торгов, чтобы убедиться, что все требования…

Айзек перебивает его.

– Забудь! Это наши клиенты, Марк, а не подчинённые! У них свои правила, и не наше дело диктовать им, как вести бизнес.

Марк прекрасно понимает, что с такими неординарными предложениями к крупным клиентам надо подходить осторожно. Также нужно быть особенно осторожными, чтобы их не обвинили в попытке подтасовать торги. Но если удастся снять вопросы по отсутствующей информации, клиенты тоже получат пользу.

Айзек понимает, что в идее Марка есть смысл. Иногда, начиная новый проект, они обнаруживают, что в заявке отсутствуют ключевые детали, и их оценка по сроку или бюджету оказывается неверной. Иногда критически неверной. В таких случаях они либо просят клиента перенести срок сдачи или увеличить бюджет, либо берут на себя разницу и уменьшают свою прибыль. Будь у них full-kit, подобных инцидентов можно было бы избежать. Тем не менее это невозможно. Они конкурируют с гораздо большими компаниями, у которых больше ресурсов и гибкости для решения таких вопросов. Если они начнут диктовать условия подачи заявок, они вылетят из гонки, не успев её начать.

Марк пытается ещё что-то сказать, но отец отказывается слушать.

Марк в отчаянии. Нулевые ворота очень важны. Но нужно понять, когда и где их лучше поставить. Зря он затеял этот разговор. Он мог связаться с одним из клиентов, из тех, с кем у них хорошие отношения, возможно, с тем, у кого недавно был подобный случай, и осторожно изучить эту идею. Но раз отец категорически против, Марк не может решать такие вопросы за его спиной.

Это провал.

С него хватит. Он на ходу сочиняет предлог, чтобы уйти, обнимает мать, прощается – и уходит.

Лаура молча убирает остатки еды в холодильник и загружает посудомойку.

Наконец она говорит:

– Мне кажется, что у Марка была ценная идея.

Айзек мгновенно выходит из себя.

– Он не понимает, с кем имеет дело. Я работал с этими людьми десятилетиями. Я знаю, как они думают. Они не потерпят, чтобы поставщик указывал им, что делать. К тому же им приходится запускать заявки как можно раньше, и иногда у них просто нет всей информации.

Лаура закрывает посудомоечную машину и нажимает кнопку включения.

– Айзек, конечно, ты их знаешь, кто же спорит, но ведь и Марк их знает. Я уверена, что он понимает всю деликатность ситуации. И потому он пришёл с этим к тебе. И ты тоже должен доверять ему.

Айзек возмущённо мотает головой.

– Мальчишка не готов. Он не справится.

Лаура хотела бы спросить, почему муж считает, что только он может управлять компанией, но вместо этого она говорит совсем другое.

– Возможно, ему будет трудно, но и тебе было нелегко. Дай ему шанс.

Айзек вздыхает.

– В моё время всё было иначе. Была возможность совершать ошибки, и я признаю, что наделал их достаточно. Но сейчас конкуренция жёстче, крупные компании правят рынком, и всё больше маленьких компаний, таких как наша, закрываются. Мы не можем так рисковать.