Профессия финансист. Как в современном бизнесе мотивировать людей и управлять деньгами, не забывая про риски

<p>Advisory CFO</p>

По мере накопления опыта, развития сети контактов и приобретения репутации высококлассного специалиста к вам все чаще будут обращаться с просьбой об экспертной помощи. Возникают вопросы: «Стоит ли тратить время на то, чтобы делиться знаниями и навыками?», «Принимать ли участие в стартапах в роли советника?», «Стоит ли проводить платные консультации?», «Какой может быть стоимость моих услуг?» и т. п.

Например, к вам как к финансисту из корпорации или успешного технологического стартапа могут обратиться за помощью для решения финансовых и юридических задач, связанных с запуском нового проекта. Или у вас, руководителя по корпоративным финансам, появилось свободное время между трудоустройствами, а небольшая компания хочет воспользоваться вашими знаниями, связями и наличием временного ресурса, чтобы закрыть вопросы по инвестиционному раунду или сделке по объединению бизнесов.

Думая о том, какие услуги и консультации могут быть бесплатными, а за какие стоит брать вознаграждение, исходите из затрат (времени, сил, возможностей) и потребностей обратившегося человека. Если это знакомый, который однажды выручил вас или может оказаться полезным в будущем, то оптимальный вариант – помочь безвозмездно. Вы инвестируете время и опыт в отношения. Главное – оценить трудозатраты и принять во внимание риски, ведь любой совет требует подготовки и, как следствие, времени.

Однажды опытного юриста спросили, за что он просит 500 долларов, если всего лишь минуту смотрел на документ и дал комментарий. Юрист отвечает: «Я готовился 40 лет, чтобы делать это за одну минуту».

Если помощь безвозмездная, то сторона, получающая ее, должна ценить стоящие за консультацией опыт и знания, а человек, дающий рекомендацию, – нести ответственность за предоставляемую информацию. Нередко в маркетинге бывает так, что продукты и услуги, выдаваемые бесплатно как промо или со значительной скидкой, не ценятся клиентами именно по причине нулевой или слишком низкой цены. Потребитель, воспользовавшись вашей услугой или продуктом, скорее всего, не вернется – подсознательно он не доверяет качеству, поскольку стоимость ниже той, которую он ожидает от хорошего товара.

Иногда бывшие коллеги или знакомые запускают стартап и просят вас помочь подготовиться к привлечению инвестора и закрытию сделки. Разговор может начинаться с вопроса об экспертной рекомендации, а затем перейти в обсуждение помощи за долю в стартапе. Подумайте, что вы предлагаете и получаете.

Для начала разберемся, чем вы занимаетесь. Как правило, на предпосевной и посевной стадиях (pre-seed, seed) стартапа требуется подготовить пакет документов для поиска инвестора: презентацию, краткую справку, финансовую модель (pitch, executive summary, financial model)

. Иногда нужно познакомить компанию, ее акционера или основателя с инвесторами и помочь согласовать условия (term sheet), провести экспертизу финансовой и юридической проверки и закрытия раунда.

Последнее включает много этапов, о которых часто не подозревают новички: прохождение due diligence (оценка бизнеса на отсутствие финансовых и налоговых рисков), поиск юридической компании, подготовка и согласование с инвесторами и их консультантами документации по сделке, утверждение на корпоративном уровне, закрытие раунда, получение средств на счет.

Я бы разделил консультирование стартапов или растущих компаний при фандрайзинге на три больших этапа:

1. Подготовка презентационных и финансовых документов (презентации или тизера проекта, финансовой модели, анализа рынка и конкурентов, и т. п.).

2. Поиск потенциальных инвесторов и общение с ними (как правило, это поиск и отсеивание сотен контактов, десятки встреч с потенциальными инвесторами).

3. Согласование условий сделки, финансовая и юридическая проверка (due diligence), наем юристов, подготовка и согласование документов по сделке, корпоративное утверждение, закрытие раунда.

На начальном этапе, при обсуждении сути и границ консультирования, собственникам компании важно определить объем и степень вовлеченности советника во все эти процессы, а также откровенно обговорить детали. Именно тогда выясняется, что ожидания основателей стартапа не совпадают с возможностями и полномочиями консультанта.