Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Гипноз действует за счет достройки, мы начинаем додумывать. Услышав некоторые слова, мы продолжаем ассоциативный ряд и начинаем говорить черт знает о чем. Послушайте известного тренера Юлию Вогманн. О чем она говорит? «О чем тренинг “Искусство любить”? О том, как любить в первую очередь себя и только потом других. Невозможно любить другого человека, если ты не умеешь любить себя. Невозможно ему дать то, о чем ты не имеешь представления. Как беречь пространство другого человека, если не умеешь отстаивать свое пространство? Как можно принять с любовью “нет” от другого человека, если я не умею говорить “нет”, если я не привыкла слышать “нет”? Как можно позаботиться о другом человеке, не зная его потребности, не умея слышать и слушать его? Тогда это будет навязывание, манипуляция или жертвоприношение. Я бы не называла это любовью. Когда вы приносите себя в жертву, вы потребуете компенсации».

И мы живем в этой неопределенности. Да, ты осознанный. Нет-нет, я более осознанный. Мне не хватило частички личностного роста, чтобы тебе подарить вот эту частичку осознанности. Когда со мной начинают говорить неопределенными словами, я[8] в таком же гипнотическом формате отвечаю. Людям очень нравится, все сразу становится на места.

Здесь и возникает так называемый эффект Барнума – Форера. Приведу пример, где мой наставник Михаил Михайлович Пелехатый демонстрирует, как можно вытащить человека из гипноза. Михаил Михайлович обращается к опыту человека. Надеюсь, вы будете общаться с людьми точно так же, когда вам будут пытаться засунуть вату в уши, наговорить общих слов.

– Если на серьезных, крупных переговорах мы начнем вгонять собеседников в состояние беспомощности, то эти переговоры тут же и закончатся.

– Серьезные – это какие? О какой сумме идет речь на этих переговорах?

– Давайте миллиард.

– Это вы придумали. Вы когда в последний раз вели переговоры на миллиард?

– Не я, а люди, с которыми я работаю.

– Так я о вас. Люди, о которых я слышал, о которых мне рассказывали другие люди, вели переговоры и на десятки миллиардов долларов. Причем здесь я?

– Я говорю о таких переговорах и считаю, что там внушение беспомощности все прекратит.

– Вы пробовали это делать?

– Я участвовал не со стороны переговорщика.

– Другими словами, ответ – «нет, не пробовал, но точно знаю, что это не работает».

– Ну, я вижу, на каком уровне общаются люди, и мне кажется, что…

– Мы здесь работаем, но не в курсе.

– Здесь должен быть комплекс мероприятий.

– Давайте так: можно ли научиться комплексу мероприятий сразу? Или комплекс мероприятий можно составить из различного рода инструментов?

– Например, человек предлагает что-то, он уверен, он непоколебим. Можно быстренько расскажу?

– Нет, не надо. Потому что мне не интересны люди-призраки. Вы о каком человеке сейчас говорите? Я спросил у вас, какую сумму вы считаете серьезной.

– Я вам объясняю, что я сам не располагаю такими суммами, но, бывает, участвую в переговорах.

– Ответ на другой вопрос – это замечательно. Я у вас спрашиваю всего лишь о сумме, которая для вас является серьезной.

– Вы хотите услышать, какая сумма для меня серьезная?

– При какой сумме вы будете бояться вести переговоры такого типа?

– Ну, миллион долларов.

– Миллион долларов… Вы видели когда-нибудь, как он выглядит?

– Да, видел.

– Хорошо, в какой кейс помещается?

– Миллион долларов помещается в спортивную сумку большую.

– Он помещается в тонкий кейс, а не в большую спортивную сумку. Большая спортивная сумка – это в кино.

– А вы сейчас пытаетесь ввести меня в состояние беспомощности путем того, что…

– Нет, я пытаюсь донести до вас совершенно другое. Мне приходится вести переговоры…

– Вы пытаетесь конкретизировать и за счет этого не даете мне сказать.

– Не с помощью этого я не даю вам сказать.

– Смотрите, мы сейчас с вами находимся в ситуации…

– Мы находимся не в ситуации, а в тренинговом зале.

– Неправдоподобно.

– То есть вы считаете, что я вру?

– Я так не считаю, я вам так сказал. Ситуация вымышленная.

– Кто ее придумал, эту ситуацию? Кто ее вымыслил?