Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Друзья, я уверен, что вам этот фрагмент понравился. Деловая ситуация, где видно, что мы не живем в гипнозе: ни я, ни Михаил Михайлович Пелехатый, ни остальные инструкторы нашего центра. Мы опираемся на сенсорный опыт. Что же такое эффект Барнума – Форера? В XIX веке фокусник, чародей, владелец цирка Тейлор Барнум проводил в своем цирке различные манипуляции и погружал людей в гипноз. Он говорил: «Каждую минуту на земле рождается простофиля, и любому из них у меня есть что предложить, чтобы забрать их деньги». Эксперимент Форера, который был проведен в 1948–1949 годах, заключался в том, что Форер взял из гороскопов общие фразы и зачитал их своим студентам: «Вы нуждаетесь в любви и в восхищении, тем не менее критично относитесь к себе. Вы, разумеется, не лишены слабостей, но, как правило, умеете их компенсировать. Вы обладаете большим потенциалом, который еще не использовали в полной мере ради собственной выгоды». А затем он спросил аудиторию: «Вам подходят эти описания? Является ли это характеристикой вашей личности?» Большинство студентов ответили положительно, сказав, что это психологический портрет их личности. Однако после прочтения первой фразы сразу возникает вопрос: в любви какой? И дальше: в восхищении чьем? Мы не нуждаемся в восхищении всех. Нам понятно, кто должен нас любить, или, по крайней мере, нам бы хотелось, чтобы эти люди нас любили. Нам не нужна любовь всех. Что значит критично относиться к себе? Как конкретно критично относиться к себе? Затем мы задаем вопрос: мы сейчас о чем говорим? к какой части моего опыта обращены эти слова? Вы должны понимать, о чем именно идет речь. Люди не опираются на сенсорный опыт, а домысливают, достраивают. Неслучайно мы сейчас наблюдаем такой расцвет деятельности астрологов, экстрасенсов, тренеров личностного роста. Люди живут в гипнозе. И вы должны сделать все возможное, чтобы выйти из этого состояния.

В качестве домашнего задания попробуйте сделать следующее: возьмите любой гороскоп, прочитайте его, выделите общие, неопределенные слова и выражения. Задайте себе вопросы, о чем на самом деле каждая фраза. Затем возьмите анкету, попросите ваших друзей и близких заполнить ее. Затем на основе этой анкеты создайте собственный гороскоп, добавив пять-шесть общих фраз, ранее выделенных вами. Предъявите созданный гороскоп окружению и насладитесь тем эффектом, который вы получите, когда увидите, что каждый из них скажет, что на самом деле все это правда и написано именно о них.

<p>Глава 6. Раппорт. Подстройка и ведение</p>

В этой главе мы узнаем такие страшные слова, как «раппорт», «подстройка», «ведение» и многие другие. В 1970-х в США Джоном Гриндером и Ричардом Бендлером было разработано нейролингвистическое программирование. Однажды на одном тренинге тренер по НЛП должен был продемонстрировать подстройку и ведение. Мы не могли понять, почему тренер, общаясь с девушкой, пытался подстроиться, а оно как-то не подстраивалось. Мы не думали в тот момент, что Гриндер и Бендлер странненькие люди. Для нас важно было понять, как же все-таки это работает. И понимание как раз зависит от ответов на вопросы: что такое раппорт, подстройка, ведение, какие виды подстройки бывают, как возник эриксоновский гипноз. Может быть, неслучайно Милтон Эриксон сказал, что Гриндер и Бендлер, получая информацию, выбросили не только многие инструменты, но и саму суть.

Есть такое понятие, как доверие. Оно бывает двух типов: сознательное и бессознательное. Когда возникает первое? Сознательное доверие опирается на конкретные факты, сенсорный опыт, логику, есть один, второй, третий аргумент, подтверждающий: то, что человек говорит, соответствует действительности. Что значит бессознательное доверие? Это когда вы смотрите на человека и говорите, что верите ему, потому что он свой. У каждого из нас существует разделение свой/чужой. Мы всегда смотрим на человека и думаем: «Сколько в нем меня?» Ваша задача – научиться подстраиваться под человека и как бы говорить ему: «Я такой же, как ты, мы с тобой абсолютно синхронны». Об этом мы поговорим в следующих главах. Главное, что нужно запомнить: сознательное доверие основано на фактах, а бессознательное – на разделении свой/чужой.