Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

2. Соберите не менее 10 идеомоторных проб. Вы даете стимул и смотрите на реакцию. Если реакция повторилась, значит, человек готов сотрудничать. Например: «Иван Иванович, можно к вам обратиться? «Да, конечно» – это согласие. Скажите: «Привет, как дела?» – и поднимите руку. Если человек в ответ тоже поднял руку, жест был зеркальным, это означает, что вы уже начали вести его. Еще один из инструментов, который поможет провести идеомоторную пробу, это улыбка. Вы улыбнулись, и если человек улыбнулся вам в ответ, это означает, что он готов с вами сотрудничать. Это подготовка к гармонизации, дальнейшему раппорту. Это важно во всех переговорах – оценивать, насколько человек готов с вами сотрудничать.

3. Добавьте пресуппозицию «50 на 50». Сделайте следующую идеомоторную пробу в коммуникации. Искренне слушайте человека, начните изучать его вселенную, отметьте, как он смотрит на вас, какие у него жесты. Главное – искренне.

4. Отметьте, как быстро будет протекать эта коммуникация, как быстро вы будете входить в танец. Обратите внимание, какие действия заставили вас как коммуникатора, наблюдателя делать идеомоторные пробы. Оформите это в виде эссе.

Итак, на протяжении всей коммуникации мы должны оценивать, готов ли человек сотрудничать с нами. Если он говорит «нет», то мы по-прежнему присоединяемся к нему.

Идея сотрудничества в коммуникации. Рассмотрим еще одно базовое понятие в коммуникации. Помните, мы говорили, что сопротивление равно силе? Если мы начинаем взаимодействовать с человеком, на бессознательном уровне мы начинаем ему сопротивляться. Может быть, он бы даже и согласился, но вот это прямое противоборство приводит к тому, что даже хорошие люди между собой не могут договориться. Идея сотрудничества, действия на человека через согласие является одной из ключевых даже в конфликтной коммуникации. Вы говорите: «Да, я принимаю твою позицию, тебя как человека, который имеет право на свое мнение, я его не оспариваю. Давай посмотрим на него несколько по-другому».

Эта идея пришла из пермиссивного, разрешающего гипноза Милтона Эриксона, когда любое действие клиента терапевт воспринимает как знак к сотрудничеству. Что бы человек ни делал, терапевтический транс становится глубже и глубже. Например, клиент начинает ерзать на стуле. Терапевт присоединяется к нему: «Очень хорошо, нам с вами необходимо найти более удобную позицию. Как только найдем удобную позицию, транс станет более глубоким». Иногда в трансе люди могут начать громко смеяться. «Да, это может показаться забавным, но мы идем дальше, поэтому наш транс становится более глубоким». Что бы человек ни делал – это направлено на решение наших целей и задач.

С гипнозом все понятно, скажете вы, а как же это работает в деловой коммуникации? Еще раз повторюсь: любое поведение клиента воспринимаем как знак к сотрудничеству. Неважно, что он говорит. Мы не обращаем внимания на содержание его речи.

Рассмотрим базовые контексты, например деловые переговоры. Представьте, что вы просите человека прочитать контракт, внимательно его просмотреть. Он это делает, а потом говорит, что не будет ничего подписывать. Вы говорите: «Очень хорошо, нельзя сразу подписывать контракт. Давайте сначала изучим, потом пойдем дальше». Мы принимаем позицию человека. «Наш контракт может показаться вам дурацким. Но если после того, как изучите его, вы дадите нам обратную связь, чтобы мы могли что-нибудь в нем исправить, то с высокой долей вероятности мы быстрее придем к соглашению». На данном этапе мы не сопротивляемся человеку: «Да, хорошо, не нужно с нами сотрудничать. Давайте тогда просто поговорим». Какими бы метафорами человек ни изъяснялся, мы все воспринимаем как знак к сотрудничеству. Рассмотрим контекст отношений. Например, парень предлагает девушке пойти в кино. А у ее хомяка экзистенциальный кризис, бабушка заболела, поэтому в кино она не хочет. «Именно потому, что заболели хомячок и бабушка, нам нужно пойти в кино. Ты сама об этом говоришь». Она говорит: «Да не поеду я». А парень ей: «Правильно говоришь, не нужно ехать со мной в кино. Поехали тогда в театр». Ему в ответ: «Да не поеду я с тобой в театр». Он может сказать: «Совершенно верно, ты умница, поедем ко мне домой, там шампанское в морозилке» и т. д. Нужно делать все мягко, незаметно. В то же время эта техника хорошо работает в продажах, ее называют «Парафраз». Хотя это название не совсем верное, потому что на самом деле это присоединение к картине мира человека, опора на категории свой/чужой. Такое принятие позиции человека делает вашу собственную позицию за столом переговоров достаточно понятной, авторитетной. Если вы посмотрите поединки Владимира Соловьева, то заметите, что он часто присоединяется к позициям своих оппонентов: «Я с вами абсолютно согласен, но…» – и тут же озвучивает другую точку зрения.