Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Существует такое понятие, как раппортирующее отношение. Оно также возникает на двух уровнях: сознательном и бессознательном. Если вы хотите быть эффективным коммуникатором, вы должны использовать и тот и другой тип доверия. Тогда ваш раппорт будет максимально сильным. Мы занимаемся коммуникацией, которая равна манипуляции. Наша цель – наблюдать за состоянием человека, изучать его, считывать настроение, определять ценности. После того как мы узнали, какой он, мы выбираем, под что мы будем подстраиваться: под ценности, речь или что-либо еще. После этого нашей основной задачей становится выполнение ведения, чтобы получить то, что нужно нам. Как только появилась американская школа НЛП, идея гуманистической коммуникации, все говорили: «Самое главное – это подстройка, ведение не так важно, оно будет происходить автоматически, особенно если раппорт симметричен». Однако крайне мало людей, которые находятся в симметричном раппорте, если это не влюбленная пара на первом этапе отношений. Во время переговоров подстройка может произойти сразу из-за симпатии. Но если мы говорим о долгой, конфликтной коммуникации, то подстройку и ведение нужно делать постоянно. Да, раппорт – это танец. Но если в

симметричном раппорте непонятно, кто на кого влияет, то в ролевом раппорте

можно определить, кто в коммуникации главный, кто ведет, кто является лидером, а кто подчиненным. В процессе переговоров эти роли могут меняться.

Отсюда вытекает следующая пресуппозиция, которую мы не рассматривали ранее. Гибкость = успешность. Самый гибкий элемент системы управляет всей системой. Если хотите быть эффективным коммуникатором, вы должны уметь по щелчку переходить из роли в роль, из модели в модель, менять техники, технологии, приемы. Какие приемы – зависит от контекста. Нужно понимать психогеометрию, особенности пространства; какие люди сидят напротив вас, какой кофе вам принесли, что сказал внешне референтный человек, какой индекс у группы переговорщиков – все это необходимо учитывать. Самый гибкий человек, который обладает навыком перестройки, умеет переходить из одной роли в другую, и будет управлять переговорами.

Смысл коммуникации – только в той реакции, которую она вызывает. Если вы что-то сделали, это не значит, что вы совершили ошибку. В качестве обратной связи вы получили информацию, как нужно изменить свое поведение, чтобы в дальнейшем повести человека. Поставьте цель, решите, что вам нужно сделать в этой ситуации, совершите действие, посмотрите на реакцию, отметьте, как это сработало, поменяйте свое поведение еще раз, попробуйте по-другому. Чем больше вы ведете переговоры, тем нагляднее, ярче виден эффект этой техники, действие этой пресуппозиции. Нет поражений, ошибок, есть только информация, как вы должны изменить свое поведение. Помните, в первой главе мы говорили о том, что все мы находимся в системном взаимодействии? Это и есть раппорт. Подстройка – хорошо, но самое главное в коммуникации – ведение. Акцент должен быть именно на нем. Каждый раз мы делаем одно и то же: ставим цель, наблюдаем за состоянием, подстраиваемся, пытаемся вести, получилось – подписываем договор, не получилось – меняем свое поведение, становимся гибкими, получаем обратную связь и продолжаем работать. Это на уровне принципов.

В этой главе поговорим и о таком понятии, как идеомоторная проба

. Для того чтобы вести человека, мы должны получить обратную связь. Как мы понимаем, что человек готов с нами сотрудничать, войти с нами в раппорт? Например, что делает цыганка, когда подходит? Говорит: «Дай монеточку». Ей эта монеточка не нужна. Она смотрит на ваши карманы. Ее основная задача – вытащить у вас всё. Но первое, что делает цыганка, – говорит: «Дай монеточку», «Дай ребеночку на хлебушек, яхонтовый мой». Раскачивает ваши эмоции. Если вы даете монету, для нее это знак, что вы готовы сотрудничать. Что делают тренеры на семинарах, чтобы вызвать человека для демонстрации? Смотрят на зал и немного кивают головой. Если они видят, что кто-то в ответ тоже кивает головой, они понимают: с этим человеком они в раппорте, его можно «вытащить» из зала. Если это работа с группой, происходит так: «Друзья, поднимите руки, кто умеет водить автомобиль?» Тренеру все равно, умеют ли эти люди водить автомобиль. Важно, чтобы они подняли руку. Это сигнал, что они готовы сотрудничать. Это и есть идеомоторная проба, начало раппорта, гармонизации, ведения оппонента, клиента, визави, любимой женщины, ребенка. Мы должны понять, что человек готов с нами сотрудничать. Попробуйте выполнить домашнее задание.

1. Выберите подходящий «полевой» контекст. Это может быть семья, работа, выход на улицу.