Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Как мы понимаем, согласен человек с нами или нет? Есть такой термин – «сенсорная очевидность». Это критерий, благодаря которому мы можем точно сказать, готов ли человек к сотрудничеству. Он описывает, как это выглядит, слышится или ощущается, с опорой на органы чувств или четкие классификации. Это означает, что мы с помощью слов передаем сенсорику: говорим не «у нее горят глаза», а «верхние веки приподнялись, нижние напряглись, появились гусиные лапки». Не «она весело улыбнулась», а «уголки губ поднялись, напряглись большие скуловые мышцы, рот приоткрылся». Мы не используем метафоры, мы описываем изменение поведения человека. Нам на помощь приходят различного рода классификации. Когда мы с вами будем изучать лицо, эмоции, то рассмотрим, как Пол Экман с помощью классификации emotion fax закодировал лицо. Есть классификации, которые опираются на сенсорную очевидность. Мы уложили все это в несколько цифр, определенных терминов, классификаций. Это более точная калибровка, наблюдение за состоянием человека, более эффективное, нежели просто описание. Итак, сенсорная очевидность – это то, что мы видим, чувствуем и слышим, и то, что мы описываем конкретно с помощью измеримых, реальных критериев. Человек произнес фразу – какими у него были тембр, скорость речи, присутствовал ли фальцет. Мы опираемся на реальный сенсорный опыт и классификацию.

А что такое сенсорная чувствительность и какое она имеет отношение к приему присоединения и всему остальному? Сенсорная чувствительность

– это навык подмечать более тонкие и более полезные различия в сенсорной информации, которую мы получаем из окружающего мира, точнее, от оппонента в переговорах. Это когда вы держите в фокусе внимания вещи, которые ранее были для вас малозаметными. Когда мы разбираем фокусы внимания, мы развиваем нашу сенсорную чувствительность. Так, раньше вы не замечали, насколько информативным может быть нижнее веко, а теперь замечаете. Основная задача профессионального коммуникатора – опираясь на сенсорную очевидность, замечать, как изменились калибровка, невербальное поведение собеседника, тонус мышц его лица, тела, и делать правильные выводы. Какое отношение это имеет к присоединению? Если вы увидели, что человек согласен, значит, он подпишет договор. Когда вы присоединяетесь к картине мира человека, вы наблюдаете за ним, отслеживаете его состояние, чтобы в нужный момент вложить ему в голову нужные вам мысли. Что происходит, когда человеку нравится, что вы предлагаете, и он кивает головой? Абсолютное согласие. Что будет происходить, если человеку сильно что-то не нравится? Полное несогласие. И здесь присоединение нужно осуществлять еще более тщательно. Вы должны понять, как же на основе сенсорной очевидности и сенсорной чувствительности быстро подстроиться под человека, чтобы добиться от него абсолютного согласия. Если человеку все нравится, но при этом он не соглашается, то с высокой долей вероятности у него нет каких-то ресурсов, чтобы получить то, что ему нравится. В этом случае мы должны понять, каких именно ресурсов ему недостает, чтобы он перешел в состояние абсолютного согласия. Если же человеку что-то не нравится, но он все-таки говорит «да», то, скорее всего, будет иметь место саботаж: он будет делать все возможное, чтобы получить еще какие-то ресурсы. Если в этой калибровке человек подписал договор, то он на бессознательном уровне все равно будет саботировать. Подумайте, какие критерии в рамках этого договора его не удовлетворяют, что не прописано в этом договоре. Изучите картину мира человека, карту его предприятия, чтобы он из состояния «не нравится» перешел в «нравится».

Выполните домашнее задание.

1. Выберите подходящий контекст, например переговоры с конфликтной составляющей.

2. Когда услышите от человека фразу, которая противоречит вашей позиции, согласитесь с ней, полностью или на 80 % повторите ее, после этого вложите то, что нужно вам.

3. Перестаньте слушать слова, не падайте в содержание: то, что человек говорит, не имеет значения. Однажды я[9]

использовал технику присоединения в переговорах с молодым человеком, который со мной просто спорил, все отрицая. Я полностью, как есть, повторял его фразу и говорил: «А разве это не говорит об обратном, о правильности моей позиции? Разве это не подтверждает то, что я утверждал раньше?» Парень растерялся. Поэтому ни в коем случае не противоречим, берем фразу человека, присоединяемся к модели мира и смотрим, что происходит с вашим визави, а дальше начинаем его вести туда, куда необходимо.

4. Опишите этот опыт в форме эссе.

5. Примените эту технику не менее пяти раз.

<p>Глава 7. Удержание состояния</p>