Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Поговорим о навыке удержания состояния за столом переговоров. Наверняка у вас были ситуации, когда переговоры срывались только из-за того, что стороны не могли себя контролировать, впадая в эмоции, негативные состояния, и договориться было невозможно. В таких случаях включается одна из трех базовых стратегий: стой, бей (гнев), беги (стороны не слышат друг друга). Приоткроем завесу тайны в работе с эмоциональными состояниями.

Как мы уже говорили выше, самый гибкий элемент управляет системой. Переговорщик, который может максимально быстро подстроиться, изменить свое состояние, технику, использует большее количество стратегий, является самым эффективным. Суперпереговорщики – это Владимир Путин, Барак Обама. Это те политики, которые успешны благодаря своей магии языка. Они используют большое количество стратегий, легко защищаются от нападок. Самые гибкие переговорщики, которые обладают большим количеством техник и стратегий, управляют переговорами, какими бы сложными они ни были, и при этом контролируют свое эмоциональное состояние. Помните про системный подход в переговорах. Гибкость = успешность.

Или возьмем, к примеру, интересного переговорщика, максимально профессионального Владимира Соловьева. Как-то на курсе по жестким переговорам он сказал: «Когда я готовлюсь к программе, у меня есть такое понятие, как состояние уверенности. Что дает тебе состояние уверенности? Оно дает тот ресурс, на который ты опираешься. Я абсолютно уверен в правильности своей позиции». Это состояние называется «энергия веры».

Возвращаемся к НЛП. В НЛП существует шесть основных калибровок. Состояние «позитив/актив»: радость, восторг; «позитив/пассив»: спокойствие, умиротворение; «негатив/актив»: гнев, злость, дисфория, раздраженность; «негатив/пассив»: грусть, печаль; заинтересованность, некое удивление; принятие решения. Есть порядка 76 элементов гнева, и все это мы относим к состоянию «негатив/актив». Одна из техник – это так называемый квадрат, измеритель настроения, который можно использовать за столом переговоров что в семейном, что в деловом контексте. В состоянии восторга, радости мы вдохновляем кого-то, занимаемся творчеством, ведем активную деятельность. В состоянии «позитив/пассив» достигаем соглашения, применяем внимательное активное слушание, принимаем позицию другого человека. «Негатив/актив», злость, дисфория – боремся за права, критикуем оппонента, добываем информацию. «Негатив/пассив» – грустим, печалимся. Итак, мы видим четыре состояния и восемь эмоций. Если вы хотите влиять на человека, то помните, что все есть система, посмотрите, какое эмоциональное состояние больше подходит для этого контекста. Если вы боретесь за права, пытаетесь противодействовать хаму, то нужно включать эмоцию гнева. Если вас что-то не устраивает и вам нужно покритиковать человека, включите критический подход, обращайте внимание на детали и тому подобное. Точно так же анализируйте информацию. Учитесь управлять переговорами. Представьте, что вы можете переходить из состояния в состояние по щелчку. Если вы управляете собой, своим состоянием, то так или иначе вы влияете и на другой элемент системы, на вашего визави. Ведь все есть система. Если есть энергия веры, это усилит вашу позицию. Переход из состояния в состояние – это возможность управлять другим человеком. Это первый шаг в работе с эмоциональными состояниями.

Выполните домашнее задание.

1. Выберите подходящий контекст. Найдите те переговоры, которые для вас безопасны и понятны. Например, повторяющиеся, постоянные, где вы испытываете грусть, печаль. Попробуйте перейти из состояния в состояние, испытать радость. Посмотрите, как будет реагировать ваш собеседник. Затем покритикуйте, посмотрите на реакцию. Пробуйте анализировать свое поведение и следить за тем, как будет меняться поведение вашего собеседника.

2. Если вы хотите быть максимально продуктивным, достичь какой-либо цели, то обратите внимание на технику эмоционального квадрата. Если вам нужно провести совещание, где у вас творческая задача, организуйте мозговой штурм, приведите себя в состояние радости, в котором все самые дурацкие идеи кажутся крутыми, и заставьте остальных сотрудников сделать то же самое. Посмотрите, как повысится ваша эффективность. Если вы хотите о чем-то договориться с близким человеком, включите принятие его позиции, поместите вас в рамку «мы», отследите, как будет происходить ваша коммуникация, как волей-неволей начнет меняться поведение вашего собеседника. Добавляйте в контексты мозговой штурм, критический подход. И если вы правильно выберете состояние исходя из контекста, то вы будете в потоке, и тогда ваши переговоры станут уникальными, а главное – целенаправленными и продуктивными.

3. Опишите свой опыт в формате эссе.

<p>Глава 8. Постановка целей</p>