Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

В этом разделе поговорим о важном инструменте (к сегодняшнему моменту затертом, вульгаризированном) – гармонизации. Многие школы НЛП сводят гармонизацию к тому, что необходимо находиться в состоянии раппорта с человеком, и для этого обязательно нужно его зеркалить – и на этом все заканчивается. При этом все понимается буквально: кто-то подвигал рукой – и вы точно так же подвигали, он начал что-то делать, и вы за ним повторили. Если вы будете делать это явно и человек это заметит, то никакой подстройки не будет, вы окажетесь в состоянии безраппортицы и коммуницировать будет сложно. Собеседник может подумать, что вы его передразниваете или что вы сознательно подстраиваетесь, чтобы им управлять, а значит, ваши намерения не чисты. В таком случае договориться будет фактически невозможно. Из-за одной неправильно понятой техники или примитивного трактования раппорта может возникнуть неприятная ситуация, и люди не договорятся.

Гармонизация не может происходить только на уровне тела. Давайте поговорим о том, что же это такое на самом деле, как это работает. Лучше всего идея гармонизации отражена в советском мультфильме «Маугли». Там Маугли учили: «Мы с тобой одной крови». Эта метафора, наверное, самая лучшая с точки зрения коммуникации, с точки зрения того, что такое раппорт. Мы с тобой одной крови, а значит, брат мой, мы с тобой так или иначе должны взаимодействовать. Рассмотрим несколько видов подстроек. Начнем с самого простого – гармонизации по позе. Мы с тобой одной крови: мы сидим одинаково, двигаемся одинаково, занимаем примерно одно и то же положение в пространстве. Можно ли зеркалить тело? Да. Нужно ли зеркалить движения? Да, конечно. Но как это делать? Ответ – незаметно. Мы зеркалим эскизно. Если человек наклонил голову, то и вы немного наклоните голову, чуть-чуть, а не сильно, как он. Если кто-то развернулся в другую сторону, можно повернуться эскизно, не полностью отзеркалив его. Например, если человек активно жестикулирует, как Жириновский, будет достаточно легких движений. Вы так или иначе продемонстрируете, что вы с ним одной крови. Если вы делаете это незаметно, чаще всего человек даже не обратит на это внимание. А если и обратит, то не придаст значения. Иногда вы можете заметить, насколько вы совпадаете: вы сами автоматически начинаете применять те же слова, речевые обороты.

Следующий вид – гармонизация по дыханию. Мы с тобой одной крови, мы с тобой дышим одинаково. Это один из самых сложных типов глубокой подстройки. Согласно эриксоновскому гипнозу, говорить нужно на выдохе клиента. Вы отслеживаете движения грудной клетки человека, и когда видите, что он успокаивается, начинаете говорить. Вдыхаете и проводите необходимую гипнотическую интервенцию. В обычных деловых переговорах подстройка по дыханию выполняется не сразу, а только после того, как вы отзеркалили позу собеседника. Сложно будет провести подстройку по дыханию, если ваши тела не гармонизированы. Вы должны тихо, спокойно занять такое же положение, как у человека, если это статичные переговоры. Если это динамические переговоры с активной жестикуляцией, это сделать невозможно. После того как вы эскизно отзеркалили человека, вы начинаете наблюдать за его грудным треугольником, подстраиваетесь под его дыхание – и все, больше ничего не нужно делать. Подстройка по дыханию может происходить автоматически. Это хорошая, но серьезная и сложная в освоении техника. Примените ее – и увидите, насколько легко вы попадаете в шкуру другого человека.