Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Далее рассмотрим гармонизацию по речи. Мы с тобой одной крови, мы говорим одинаково. Здесь нужно подстраиваться под тональность человека, возвращать ему его же речевые обороты, практически повторять за ним. Мы рассматривали этот аспект, когда говорили о парафразе. Здесь та же идея. Вы должны понять, на какие слова в своей речи человек делает акцент, что для него важно. Как правило, эти слова выделяются паузами: деньги, договор, соглашение. Вы вкладываете их в свою речь. Но эти речевые обороты вы должны произносить в своей манере. Например, если человек сказал «однозначно», не нужно в его же манере повторять это слово – произносите с интонацией, присущей вам. «Согласен с предыдущим оратором, однозначно, хочется сказать, что…» Есть смысл включать в свою речь те обороты, которые используются в профессиональной среде. Однажды мы сотрудничали с людьми, работавшими на прииске, и там у них не было термина «золотодобы́ча», а была только «золотодо́быча». Постепенно мы тоже стали так говорить. Если вы начинаете использовать профессиональные термины, то даете людям понять, что вы свой, не чужой. Если вы услышали профессиональные термины, обязательно включите их в свою речь. Для меня[10] как психолога важен термин «бессознательное». А есть популярный термин «подсознание», который для меня неприемлем. Профессионалы говорят «бессознательное». Как-то на одной конференции психолог все время говорил, что «подсознание работает», и я не выдержал, дал ему обратную негативную связь: «Коллега, если вы хотите быть профессионалом, используйте, пожалуйста, термин “бессознательное”». Нет «подсознания», вернее, оно есть у детишек, профессионалы не используют этот термин, благодаря этому сразу видно, кто есть кто. Если вы хотите продемонстрировать свой профессионализм, ваша речь должна быть насыщена теми терминами, которые используются в профессиональной среде. Тогда подстройка будет максимально быстрой. Если вы готовитесь к переговорам, то обязательно изучите профессиональный сленг этих людей.

Еще один важный элемент подстройки – гармонизация по ценностям. Мы с тобой одной крови: мы ценим и исповедуем одно и то же. Гармонизация по ценностям строится следующим образом: либо вы заранее собираете информацию об этом человеке, либо в ходе беседы пытаетесь узнать, что же у него есть с вами общего. Дальше обязательно используется рамка «мы». Например, в ходе коммуникации узнали, что вы оба бегаете по утрам. «Мы оба знаем, что…», «мы оба бегаем по утрам, и потому…», «я думаю, вы понимаете: мы оба одного возраста, поэтому есть что-то, что позволит нам сегодня договориться…», «мы оба родители, у нас есть дети, поэтому…». Используется рамка «мы», и подстройка под ценности клиента происходит автоматически. Фразы могут быть любыми. Увидели, что человек занимается спортом, – «я тоже занимался спортом когда-то, я почти спортсмен, потому мы как люди, которые имеют отношение к спорту, можем договориться». Главное, чтобы вы совпали. Рамка «мы» включает ощущение безопасности в отличие от «ты и я», которая активизирует эмоцию гнева.

Гармонизация начинается с тела, дыхания. Слушаем речь, используем рамку «мы» в нашей коммуникации. Одномоментно мы должны выполнить все эти четыре подстройки (и по дыханию, если получается). Но по телу, речи и ценностям нужно обязательно. Как мы понимаем, что произошла подстройка? Как мы говорили ранее, необходимо делать так называемые идеомоторные пробы. Нам нужно проверить, находится ли человек с нами в гармонизации, в раппорте он или нет. Мы улыбаемся и смотрим, улыбается ли человек нам в ответ. Мы киваем головой – смотрим, соглашаются с нами или нет. Переложили руку – отметили, отзеркалил нас собеседник или нет. Отпили из чашки кофе – посмотрели, человек сделал это одновременно с нами или на секунду позже. Проверка может касаться визуальной части или лингвистической. Но обязательно нужно выполнить идеомоторную пробу для того, чтобы понять, что все хорошо, и перейти к следующему этапу.

Глава 10. Внушения. Разговорный гипноз

В этой главе мы перейдем к тому, ради чего и изучали все необходимые подготовительные техники. Поговорим о внушении. Использовать навык работы с внушениями – это быстрый способ достижения результата. И вы сами часто применяете внушение, гипнотические техники за столом переговоров, просто делаете это бессознательно. А теперь мы научимся использовать их осознанно. Конечно, можно и нужно применять внушение за столом переговоров. Это качественная, эффективная техника, которая срабатывает достаточно быстро. Если подстройка и ведение идут хорошо, выстроено гармонизированное взаимодействие, то и внушение приведет туда, куда необходимо. Техника работает в том случае, если вы предварительно использовали те инструменты, о которых мы говорили выше: поработали с гармонизацией, подстройкой, ведением и так далее. Когда мы подходим к заключению договора, мы можем попытаться заставить человека делать то, что нам нужно.