Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Разберемся в природе внушений. Андре Вайценхоффер, один из специалистов эриксоновского гипноза, говорит, что внушение – это обращение, вызывающее непроизвольные и часто бессознательные реакции. Работа в сознательной и бессознательной плоскости позволяет сделать коммуникацию за столом переговоров многоуровневой. Мы заходим в бессознательное, тогда эффективность коммуникации возрастает. Не логическими способами, как это делают некоторые школы переговоров, не на уровне кейсов. Гарвардская, оксфордская школы переговоров, конечно, хороши. Непроизвольность реакции отличает внушение от других обращений – приказа, инструкции, требования, выполнение которых предполагает сознательное сотрудничество. Как только поступает приказ, задействуется директивное внушение, у человека может возникнуть сопротивление. Чтобы его предотвратить, мы используем релятивизацию, смягчение, многоуровневый язык, применяем косвенное внушение. Внушение – это способ достичь цели быстро. У любого гипнотизера столько власти, сколько отдает ему человек. Важно понимать, что внушение может быть принято или не принято. Оно может быть отвергнуто, и если человек сопротивляется, то вам нужно будет это сопротивление утилизировать разными способами. Если внушение было сделано качественно, то оно будет восприниматься человеком как его внутренняя установка, может рассматриваться как самовнушение. Фактически это позитивная власть. Если вы хотите управлять человеком, сделайте так, чтобы у него возникло это желание. Мы рассмотрели ряд инструментов, которые необходимы для того, чтобы человек это сделал. Имейте в виду: есть внутренние терминальные ценности человека. Если внушение не принято, если рамка сотрудничества не попадает в картину мира человека, то ничего у вас не получится. Это иллюзия, что гипнотизер властен над человеком.

Что же нужно сделать, чтобы внушение сработало? Сейчас поговорим об активизирующих словах. Это глаголы, которые ориентированы на достижение, движение, продвижение, и существительные, ориентированные на результат. Глаголы: «вести», «строить», «достигать», «производить», «продвигаться», «договариваться». Список всех таких слов собрать нельзя. Постепенно попробуйте эти глаголы ввести в вашу речь. Посмотрите, как она будет наполняться активизирующими смыслами. Существительные, которые четко показывают, к чему мы идем, что бы мы хотели получить в результате: «цель», «результат», «договор», «успех», «достижение», «контракт».

Здесь уже переходим непосредственно к внушению. После того как произнесено активизирующее слово, мы делаем маленькую паузу, короткую, на один вдох. Пауза после глагола, ориентированного на достижение, и после существительного, ориентированного на результат, будет восприниматься как внушение. Можете также обратить внимание человека: «Иван Иванович», пауза – и дальше можете говорить любые слова.

Еще добавляем кинектограф. Говорим: «Итак, мы с вами должны подписать договор», в этот момент то слово, которое является важным, которое мы хотим вложить в бессознательное человека, которое должно запомниться, выделяется кинектографом. Пауза и кинектограф делают то значимое слово, которое вы хотите выделить, внушением. Если у человека нет фокуса внимания на этой технике, то он все внушения будет пропускать. Этим нужно пользоваться постоянно.

Приведем пример. Представьте, что вы занимаетесь психологической консультацией. У вас есть Петя, есть Вася. Вы с этими людьми беседуете. Понимаете, что у Пети много денег, а у Васи немного, но и те и другие вы хотите забрать. Как вы ведете коммуникацию с Петей: «Петя, с разными людьми я работаю по-разному. Я изучил твой случай и понимаю, что можно разобраться с ним за 2–3 сеанса, но за 6–9 сеансов мы можем достичь оптимального результата». Мы использовали внушение, сделав акцент на «6–9 сеансах» и слове «оптимальный». Как строится разговор с Васей: «Понимаешь, многим людям подходит 10, 15–20 сеансов, но, мне кажется, в твоем случае 2–3 сеанса будет достаточно». Итак, «2–3 сеанса», «достаточно» – это все, что вы вложили в сознание, бессознательное человека. Очень важно, чтобы вы научились это делать произвольно.

Выполните домашнее задание. Выберите определенное количество глаголов, которые ориентированы на достижение, движение. Определите существительные или местоимения, которые вы также можете использовать как внушение. Используя кинектограф, паузу после слова, научитесь применять внушение. Это нужно довести до уровня навыка. Тренировки в течение одного дня будет достаточно, чтобы научиться этому. Кому-то может понадобиться больше. Но этот навык просто необходим.

Метафоры