Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Метафора часто может подсказываться вашим клиентом. Например, беседуете о бизнес-консультировании, и человек говорит: «У меня бизнес, как чердак, завален всяким хламом. Нет системы». Если хотите, чтобы сразу была подстройка и ведение, то говорите: «Дорогой мой коллега, с помощью моего консалтинга разберем весь ваш бизнес, ваш чердак. Очистим его, сделаем правильную структуру. Вам будет комфортно находиться не только на чердаке, но и во всем своем доме. Ваш бизнес станет подобен замку, дворцу, в котором все работает автоматически». Мы практически воздействовали на человека, продали наш консалтинг. «Жизнь какая-то безрадостная. Словно источник радости пересох». Скажем: «Значит, будем оживлять пересохший источник», – заставим человека входить не просто в ручеек, а в бурлящий океан эмоций, сразу воздействуем на бессознательное, устанавливая рамку «мы». Слушайте, что вам говорит человек, пользуйтесь этим на здоровье.

Метафора конструируется. Есть некая проблема: молодой человек не умеет общаться. Класс проблем переводим на более высокий уровень – класс решений: что нужно сделать, как можно решить эту проблему? Молодому человеку нужно пройти тренинг – выход только такой. Далее используем соответствующую метафору, формируем решение.

Речевые стратегии и пресуппозиции. Основы

Этот раздел будет посвящен пресуппозициям, речевым стратегиям, или косвенным внушениям. Здесь мы отработаем техники, технологии, приемы, которые позволят сделать речь супергипнотической, переходить в бессознательное человека и вынуждать его жить в соответствии с вашими целями.

Если мы говорим о прямом, директивном внушении, то этот гипноз строится на приказах, указаниях: «Спина выпрямлена!» Если вы начнете применять только директивные указания и в вашей речи не будет косвенных внушений, то разговаривать станет крайне сложно. А когда вы используете речевые стратегии, пресуппозиции, человек не понимает, что вы с ним делаете. Вспоминается история (может, это анекдот). Джо Гриндер и Ричард Бендлер, основатели НЛП, должны были принять участие в слушаниях сената по поводу речевых стратегий. Когда они описали лингвистику речевых стратегий, косвенных внушений, сенат забеспокоился. Было собрание, где «правильный» сенатор выступил с докладом, в котором требовал запретить пресуппозиции, речевые стратегии как способы влияния на человека, манипулирования им. От таких лингвистических конструкций, идей нужно полностью оградить незащищенных американских граждан. Гриндер, поскольку был лингвистом, внимательно слушал высказывания, речь человека и что-то записывал. Далее его пригласили выступить, он ответил: «Друзья, весь этот доклад состоял из речевых стратегий. Докладчик использовал 30 раз одну речевую стратегию, такую-то пресуппозицию, такую-то связку. Если вы хотите запретить речевые стратегии, предлагаю запретить речь и вообще язык». Коммуникация = манипуляции. Думаю, понимаете, какой был результат этого слушания. Никто не собирался отменять английский язык и вообще нашу лингвистическую структуру. Это невозможно.

Трюизмы

В этом разделе поговорим об одной из форм пресуппозиций, косвенных внушений, о том, что называется трюизмом, или банальностью. Очень интересная гипнотическая техника. Применима и в деловых переговорах, и в повседневной коммуникации. Это такая фраза, с которой, как правило, соглашается любой человек. Она настолько банальна, что с ней нельзя не согласиться. Приведем примеры.

• Все люди ошибаются.

• Молоко белое.

• Каждый человек хоть когда-нибудь спит.

• Земля вертится вокруг Солнца.

• Все понимают, что мебель должна быть крепкой.

• Здорово жить в хорошем, красивом месте.

Это такие вещи, с которыми согласится любой человек. Но мы не просто говорим банальные вещи. Обязательное условие – мы должны удержать рамку цели. Если хотим сделать косвенное внушение, то, прежде чем произнести какую-либо фразу, мы должны определить цель этого внушения. Если хотим, чтобы человек начал что-то менять, фраза с трюизмом будет выглядеть следующим образом: «Это нормально, когда люди хотят измениться». Цель – подвигнуть человека на какие-то изменения. Допустим, в продаже мебели: «Все умные, интеллигентные люди понимают, что мебель должна быть красивой». Самое главное при косвенном внушении, да и вообще в жизни, – удержать рамку цели. С помощью трюизма мы задаем нужное нам направление мысли человека. Поскольку это банальность, то сразу задается рамка «мы» и трюизм быстро проходит в бессознательное, вы моментально становитесь своим для человека, потому что говорите о тех ценностях, которые он разделяет. Будьте готовы к тому, что если эта банальность не разделяется человеком, то подстройки не будет. Как показывает опыт, когда говоришь обобщенную банальность, быстро происходит подстройка. Не переусердствуйте, потому что можете быть восприняты как банальный человек. Трюизм – это не просто обобщенная банальность, он должен решать какие-то ваши задачи.