Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Идея трюизма – задание рамки нужного вам движения мысли вашего клиента, партнера, оппонента. Если нам нужно, чтобы человек подписал контракт, мы говорим: «Все деловые люди, бизнесмены так или иначе подписывают контракт». При продаже стиральных машин: «Люди не могут обходиться без стиральных машин, поэтому их все покупают». Если стоит задача помирить супругов: «Супруги не только ссорятся, но и мирятся. В жизни бывает всякое, и это нормально». Когда используете трюизм, у человека в бессознательном происходит интересный процесс, он как бы снимает с себя ответственность. Он готов мириться, он не виноват. У трюизма есть еще одна особенность: его можно использовать как подготовительный плацдарм, инструмент. Вы сказали банальную вещь, вошли в бессознательное, и когда вы говорите следующую фразу, доверие к ней автоматически повышается. Например: «Ты постоянно меняешься. Тариф “Индивидуальный” меняется вместе с тобой».

Можно использовать в данном случае пословицы, поговорки, которые ваш оппонент разделяет: «Кто рано встает, тому Бог подает». (Если вы придете рано или ночью, то сможете товар купить дешевле.)

При формулировке трюизма используются два основных подхода. Первый опирается на принцип «здесь и сейчас». Мы указываем человеку на очевидное, на то, что происходит здесь и сейчас. «Ты находишься в комнате с обоями зеленого цвета и сидишь на стуле, рядом с тобой флипчарт, маркеры». И дальше вы вкладываете то внушение, которое нужно вам. «Ты сидишь на стуле, в этой комнате белый потолок, работает вентилятор. И ты должен согласиться с тем, что рано или поздно все бизнесмены подписывают контракт». Как одно связано с другим, не очень понятно. Но когда вы связываете 2–3 трюизма, то четвертое внушение легко может пройти в бессознательное. Можно перечислять нейтральные вещи. «Рано или поздно все мы ведем переговоры. Бывают переговоры удачные, бывают неудачные. И это нормально. Мне кажется, тот контракт, который мы обсуждаем… Мы с вами о нем обязательно договоримся». Обратите внимание, что мы все равно преследуем нашу цель, то, что мы должны внушить человеку. Второй подход – это общие фразы.

• Люди делают покупки.

• Все мы иногда совершаем ошибки.

• Люди могут легко обучаться из любой точки мира, современные технологии продвигаются, поэтому наш курс позволит вам делать это эффективнее (если продвигаем тренинг).

• Люди способны на совершенно неожиданные вещи.

Допущения

Что такое допущения? У нас есть событие, которое произойдет, происходит или сейчас, на ваших глазах, может произойти. Наша задача – связать реальное действие с тем действием или событием, которое желаемо для нас. Например: «Как только ознакомитесь с договором, сможете его сразу подписать».

Вы смотрите на человека, который совершает эти действия – например, внимательно изучает договор, – а далее вкладываете те внушения, которые вам необходимы. Еще раз: основная задача – связать одно событие с другим, реальное с желаемым. Еще есть формат мотивации, но об этом поговорим позже.

Для того чтобы связать связуемое и несвязуемое, существуют слова-связки. В допущениях используются следующие слова-связки:

• как только;

• после того как;

• сразу как;

• если… то;

• когда;

• прежде чем;

• несмотря на то что.

Приведем простые примеры допущений.

• В то время как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное (вкладываете внушение, которое вам нужно).

• Если вы сядете, то мы быстрее начнем занятие. Как только вы сядете, мы сразу начнем занятие (если нужно успокоить детей в школе).

• Прежде чем купить эту вещь, внимательно ее рассмотрите (здесь идея в том, что человек обязательно ее купит, но пока нужно подождать, посмотреть).

• Если пойдешь в комнату, закрой, пожалуйста, окно.

Если хотим сказать более жестко, директивно применить внушение (в случае когда вы понимаете, что человек готов к этому), то слова-связки можно не использовать вообще. Можно выделять эти вещи с помощью интонации.

• Пойдешь в комнату – закрой окно.

• Придешь домой – сразу набери.

• Открыл утром глаза – бегом на зарядку.

Если человек выполняет эти указы без смягчения, релятивизации, он гипнабелен, то слова-связки можно не использовать. Если хотите вашу речь сделать более нейтральной, применить косвенные внушения, не такие явные, то здесь лучше добавить релятивизацию, смягчение, – все, что мы изучали ранее.

Рассмотрим подробнее два подхода в формулировке допущений. Первый подход – мы связываем реальное событие, которое происходит здесь и сейчас или которое, возможно, произойдет, с тем событием, которое нам нужно.

• Проснувшись утром, вспомните, что сегодня нужно принести отчет.

• После того как прочитаете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу.

• Когда наступит утро, ты вспомнишь обо мне.

• Когда ты будешь открывать глаза, всегда будешь вспоминать мой милый, нежный образ (если стоит задача очаровать, влюбить в себя).

• Несмотря на то что вы прошли чуть больше половины курса, вы уже стали многое понимать (идея закрепления умения, но пока еще не навыка).