Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Это косвенное внушение работает примерно так же, как и вопросы. С помощью оценочного слова мы пресуппозируем нужные нам процессы, результат или какое-либо действие. Это один из самых простых способов сконструировать речевые стратегии – внимание слушателя смещается на оценку ситуации говорящим, пишущим, а сама ситуация становится вроде как истиной. То есть это реальный формат. «Всех удивляет качество этого фотоаппарата». Здесь пресуппозируется качество фотоаппарата, никто не говорит, кто его оценивал, какие ученые доказали. Для внушения нам важны оценочные слова: важно, нужно, странно, замечательно, нравится, любопытно, удивляет, сомневаюсь, уверен, хотелось бы.

• Я уверен, что вы придете завтра вовремя.

• Хотел бы я принимать решения так же быстро, как и ты.

• Замечательно, что вы обратили на это внимание.

• Хорошо, что ты стремишься стать лучше.

• Меня бесит твое упорство (человек может обратить внимание на слово «бесит», но информация об упорстве пройдет в бессознательное).

Домашнее задание: создайте не менее 10 примеров оценки для ваших контекстов и целей и запишите их.

Изменения во времени

Эта пресуппозиция говорит о том, что у нас есть некое реальное действие, которое нам важно. Мы смещаем фокус внимания на процессы, которые происходят с этим действием, на то, как оно развивается во времени, начинается, продолжается, заканчивается. А сам процесс постоянен, неизбежен. Пример: «Вы продолжаете выздоравливать».

Используется слово «продолжаете», фокус на нем. А «выздоравливаете» – это подразумевается, как будто человек уже излечился. Слова, которые позволяют пресуппозировать процесс: «начать», «продолжать», «заканчивать», «до сих пор», «уже», «еще», «все еще». Приведем примеры.

• Вы начали готовить документы?

• Продолжайте внимательно читать этот текст.

• Вы все еще хотите купить эту вещь?

• Вы уже готовы?

• До сих пор мы успевали.

• А еще мы можем предложить дополнительные скидки (подразумевается, что человек уже решил купить, и предполагаются дополнительные скидки).

Ложные выборы

Это достаточно известная пресуппозиция, мы часто с ней встречаемся, особенно когда приходим в магазины. Почему-то часто ей учат продавцов, менеджеров по продажам. У вас есть некое желательное действие: вы возьмете холодильник, стиральную машину. Без разницы, что человек будет брать, важно, что стоит за этим выбором. Неважно, что купит человек: дыню или арбуз. Важно, что он так или иначе купит. «Вам дыню или персик? Вам персик или апельсин?» Вы сместили акценты, сконцентрировали человека на выборе. Лингвистика ложного выбора: или то, или то… Приведем примеры.

• Вы предпочитаете входить в транс быстро или медленно?

• Ты предпочитаешь пойти в магазин до или после фильма? (Подразумевается, что ты точно пойдешь в магазин, неважно когда.)

• Ты подтвердишь свое участие сегодня или завтра?

• Куда бы ты хотел поехать в отпуск: в Испанию или на Кипр? (Не спрашивается, поедем ли мы в отпуск.)

У формирования ложного выбора есть особенность. Как правило, продавцов учат задавать вопрос. Это достаточно прямолинейно. А вот фокус внимания на утвердительной формулировке делает применение этого приема менее заметным.

• В транс погружаются как быстро, так и медленно.

• Теперь вы можете купить наше средство как в большой, так и в маленькой упаковке.

• Подтвердить свое участие вы можете как сегодня, так и завтра.

Все выборы

В этом разделе поговорим о качественном приеме, который называется «все выборы». Идея его сложная и в то же время простая. Сначала мы говорим о менее желательном действии, потом о нежелательном и далее о действии, которое мы хотим, чтобы человек совершил. Здесь нет пресуппозиции, вы просто перечисляете все выборы, но то действие, которое вы хотите получить, вы выделяете невербально. Делаем акцент на желательном действии кинектографом. При этом нежелательный вариант произносим с эмоцией грусти, желательный вариант – подчеркнуто, с максимально положительной невербаликой.

– Вы можете войти в транс медленно, можете вообще не входить в транс, но я думаю, что через некоторое время вы все же войдете в него, притом очень быстро.

Три выбора, но на самом главном мы делаем акцент. В идее «всех выборов» главное – «вложить» внушение в человека, и желательно, чтобы это внушение было связано с положительной коннотацией.

– Ты можешь долго думать об этом, можешь выкинуть это из головы, а можешь принять решение прямо сейчас.

Естественно, нужна позитивная коннотация – например, кивание головой в третьем варианте. Использование этого приема необходимо потренировать. Первое время может не хватать лингвистических конструкций. Но как только вы натренируете переговорную гибкость, начнете наслаждаться тем, как работает внушение. Можно выделять нужный вариант только при помощи речи, но невербальное выделение будет работать намного лучше.

– Ты можешь сделать это завтра, можешь вообще не делать, а можешь сделать это прямо сейчас.