Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Мы видим реальное событие и связываем его с тем, что необходимо. При первом подходе вы сразу проходите в бессознательное. Это событие находится на уровне действий, на низком логическом уровне.

Второй подход – когда видим событие и связываем его с мотивацией на последующие действия. При правильно подобранной мотивации вы фактически направляете человека, действие совершается быстрее, тщательнее.

• Поскольку вы хотите закрепить материал, то к следующему разу принесите выполненное домашнее задание (то есть для нас важно выполненное задание).

• Поскольку вы хотите стать мастером коммуникации, важно выполнить все домашние задания.

• Поскольку вы хотите побеждать в любых переговорах, то необходимо обязательно выполнять все домашние задания.

Противопоставления

Противопоставление – это косвенное внушение. В допущении мы связывали два события, да, но они были более статичны. Сейчас мы объединяем необъединяемое, связываем события, действия, процессы, которые трудно представить в одной системе координат. Какими бы разными они ни были, мы все равно связываем их с помощью слов-связок, как если бы они были объединимы и звучали достаточно логично.

В допущениях процессы более статичны, а в противопоставлениях – более динамичны. Чем больше сомнений, тем легче выбор. В основе противопоставлений лежат два базовых слова-связки: «чем… тем…», «насколько… настолько…». Вы связываете два противоположных процесса – это супервнушение. Это первый заход на речевые парадоксы. Это идея борьбы с любым сопротивлением.

• Чем больше отвлекаетесь, тем внимательнее слушаете.

• Чем внимательнее вы прочтете договор, тем быстрее примете нужное нам решение.

• Чем сильнее болит голова, тем быстрее боль пройдет.

• Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько лучше ты будешь знать этот предмет.

Существует два подхода к формулированию противопоставлений. Первый – мы связываем события или процесс. События связывать тоже можно, но лучше связывать процессы. Лучше звучит, когда вкладываете динамику. Чем больше вы тратите, тем больше экономите. Чем цена выше, тем товар лучше. Во втором подходе включаем мотивацию. Она может сильнее воздействовать на бессознательное человека, создавая иллюзию, что это его выбор.

• Чем быстрее вы подпишете договор, тем раньше мы начнем поставки, а вы получите товар.

• Чем сильнее вы боитесь попасть в армию, тем усерднее вам придется заниматься.

• Чем сложнее задача, тем больше удовольствие от ее решений.

• Чем дольше путь к цели, тем слаще победа.

Выполните домашнее задание. Создайте не менее 10 противопоставлений для ваших целей и контекстов, где вы могли бы их использовать, в рамках вашего образа жизни и запишите их.

Вопросы

Продолжаем изучать косвенное внушение. Идея вопросов заключается в том, что с помощью вопросительного слова мы камуфлируем косвенное внушение: данное действие как будто бы уже совершилось либо должно совершиться. Это один из способов сконструировать речевую стратегию. Стоит задать вопрос об обстоятельствах действия или оценки. При этом само действие или оценка становится вроде само собой разумеющимся. «За что вы любите нашего президента?» Здесь не обсуждается, любите вы его или нет, здесь просят привести пример, критерии, пресуппозируется такая информация, как если бы вы на 100 % любили его, и нужно только найти для себя причину, за что вы его любите. Вспомните рекламу: «За что вы любите кубики Galina Blanca?»

Используются слова:

• осознаете;

• понимаете;

• знаете;

• замечаете;

• вспоминаете;

• зачем;

• почему;

• за что;

• как;

• когда.

Приведем примеры таких речевых стратегий.

• Осознали ли вы всю мощь стратегий?

• Зачем так много времени уделяете обучению подчиненных?

Есть два подхода к формулировке вопросов. Первый – использовать «глаголы осознания». «Вы уже понимаете, замечаете, знаете?» Это сразу поисковый вопрос: что именно ваше бессознательное должно заметить, осознать. Наступающее изменение существует априори, вопрос только в том, где вы его замечаете. Проход в бессознательное есть, а вопросительные слова позволяют включить сознание, чтобы на уровне логики вы объяснили своему бессознательному, что все хорошо.

• Вы уже понимаете, что делаете с каждым разом все лучше и лучше?

• Почему русские (украинцы, казахи…) не улыбаются?

• Где предел нравственного падения Собчак (Познера, Киселева…)? (Здесь пресуппозируется, что нравственное падение произошло.)

Во втором подходе просто используются вопросительные слова. Его очень любят журналисты, особенно из желтой прессы. Также этот подход используется в маркетинге.

Выполните домашнее задание. Сформулируйте не менее 10 вопросов для ваших контекстов и целей. Не стойте на месте. Попробуйте расширить контекстное поле, пофантазировать. Например, для продажных заголовков, для маркетинга. Запишите эти вопросы.

Оценка