Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Есть разница, где находится нужная фраза: в начале, середине или конце предложения. Запоминается начало и конец фразы, середина как бы пропадает. Поэтому наиболее предпочтительный вариант должен находиться в конце. Сначала мы воздействуем на левое полушарие, сознание как бы сопротивляется. А в конце внушение проходит в бессознательное быстрее. Оптимальное количество – три варианта, можно и пять, и семь, но собеседник просто забудет начало фразы. Так что три-четыре варианта вполне достаточно.

Отрицание в командах

А сейчас займемся волшебной частицей «не», или тем, что называется отрицанием в командах. О частице «не» много мифов. Как только вы слышите «не думай о хромой обезьяне», то тут же образ хромой обезьяны всплывает в голове. Вспомните детей. Если сказать ребенку «не бегай», эффект будет обратным. Или если сказать человеку «не волнуйся», то фраза пройдет в бессознательное, и он все равно будет волноваться. Классическая фраза из газеты «Красная бурда»: «Мы не преследуем тех, кто отказался разместить у нас рекламу, не подкарауливаем их после работы, не звоним по ночам домой, не шлем писем с угрозами, не нанимаем жуликов для производства разборок. Ничего подобного нет!» Идея применения отрицания заключается в том, что когда вы используете частицу «не», то ту фразу, которую вы вкладываете в сознание человека, нужно выделить. Если вы просто беседуете, находясь с человеком в раппорте, поддерживая его, говорите хорошие слова в духе «не беспокойся, не волнуйся», при этом обнимаете, поглаживаете его, то ваш собеседник успокаивается. Волшебная частица работает на созидание и разрушение. При этом важно помнить, что если есть эмоции, то частица «не» считывается человеком, а если тон спокоен, то не считывается. Когда вы срываетесь на крик: «Не смотри на меня!», «Не обращай внимания!», «Не позволяй себе расслабиться!» – волшебная частица будет работать, потому что там есть эмоциональность. Если говорите спокойно, используете «не» не особенно часто, то в бессознательное она проходить не будет, так и останется на уровне логики.

Волшебная частица «не» используется следующим образом: мы озвучиваем команду и ставим частицу «не» перед ней. «Не смотри на меня!» – и человек смотрит на вас. «Не обращай внимания» – здесь поступает команда обратить внимание. Частица «не» работает как в негативном, так и позитивном формате. Ее можно использовать, чтобы «разрушить» человека. Например, ваш собеседник рассказывает что-то хорошее: «Мы решили некоторые вопросы», а вы в ответ: «Это здорово, что ты не углубляешься в свои проблемы». Или человек говорит: «Я отдохнул с друзьями», а вы ему: «Хорошо, что ты не всегда бываешь одинок». У него сразу пройдет это веселое состояние. Попробуйте поработать с отрицанием как в одну, так и в другую сторону, создать разные конструкции. Если есть плюс, значит, должен быть и минус.

Глава 11. Люди едят слова

Изучать дополнительные инструменты без коммуникации, без понимания пресуппозиции, без основных постулатов нельзя. Люди едят слова. Говорят, что эта фраза принадлежит Джо Гриндеру, одному из основателей нейролингвистического программирования, который провел очень интересный эксперимент. В Америке студенты общаются более свободно, чем у нас, в российских вузах. Джо Гриндер пришел в аудиторию и начал «подкармливать» студентов печеньками в красивой пачке. И говорил, что это специально для них приготовила его супруга. Все счастливы, общаются между собой. И тут вдруг он неожиданно повернул упаковку и все увидели, что на ней написано «печенье для собак». Джо Гриндер удивился: «Друзья мои, я перепутал, я дал вам не печенье, которое приготовила моя жена, а печенье для собак». Все начали суетиться, несколько человек выбежали. Когда все вернулись, Джо Гриндер спокойно съел печенье из этого пакета и сказал: «Для этого эксперимента моя супруга специально испекла печенье. Скажите, особенно те, кто сейчас вышел и кому стало плохо, вы сейчас ели что? Печенье или все-таки слова?»

Перестаньте есть слова. Изучайте реальный опыт человека. То, что мы кодируем с помощью слов, не всегда относится к сенсорному опыту. В коммуникации мы изучаем структуру субъективного опыта человека. Не «падайте» в содержание, обращайте внимание на процесс. За столом переговоров, в коммуникации важно понять, что делают люди, а не как они это описывают. Следите за тем, как люди структурируют свой опыт, а не за тем, что они выдают за него, что выдают за свои переживания. Это, как правило, искажения.

Использование слов-связок

Слова-связки пришли к нам из эриксоновского, недирективного гипноза. Именно они делают речь гипнотизера логичной и как бы тягучей, медленной. Что бы вы ни говорили, какие бы слова вы ни использовали, слова-связки сделают повествование не только логичным, но и целостным.