Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

• Кошка – это та же собака, только она не лает, а мяукает.

• Мужчина – это та же женщина, только он немного другой.

• Если вы меня слышите, значит, понимаете, о чем я говорю.

Слово «слышите» никак не соотносится со словом «понимаете».

Так, х может быть больше или меньше у. Для такого типа используются связки «по сравнению с», «чем больше, тем меньше», «на самом деле», «иначе, чем…» и т. д.

• Чем меньше собака лает, тем больше она кошка.

• Чем больше вы мне не верите, тем дальше вы от истины.

Еще одна система создания убеждений: х включает в себя у. Используются связки «частично», «в целом», «состоит», «включает».

• Частично кошка – это та же собака.

• В целом вы меня понимаете. Частично тоже понимаете.

• Часть того, что я вам говорю, была известна вам ранее.

Когда человек говорит какой-то факт и мы можем отследить, как формируется этот факт, то по большому счету мы сумеем разрушить его систему убеждений. Один из таких способов в любых переговорах – парадокс. Речь, которая строится на основе парадоксов, становится трансовой. Парадоксальную фразу нужно говорить в раппорте, с этим человеком должны быть выстроены значимые отношения, чтобы он слушал, находился в коммуникации. И обязательно парадокс должен содержать логику, смысл. Важен контекст. Если парадоксальное высказывание является естественным, грамотным, логичным и человек воспринимает эту информацию как известную ему и понятную, то этот парадокс сразу проходит в бессознательное, человек находится в трансе, ему можно вложить внушение. Зачастую люди, которые используют парадоксы в своей речи, воспринимаются как мудрецы. Парадокс может объединять необъединимое. Вы можете сделать свою речь настолько трансовой, что человек будет постоянно в этот транс впадать.

Первая идея речевого парадокса – это объединение противоположных понятий. Здесь два варианта формулировок: частица «не» и дихотомия.

• Вы никогда не задумывались, сколько верха в не-верхе?

• Вы никогда не задумывались, сколько мужского в не мужском поведении, сколько женского в, казалось бы, не женском поведении?

• Не сомневайтесь в том, в чем у вас уже есть сомнения.

• Нужно ли вам какое-то время, чтобы понять то, что вы не понимаете?

• Вы можете рассказать мне сейчас то, чего вам рассказывать не хочется.

Здесь представлены такие речевые парадоксы, которые совершенно спокойно можно использовать в детекции лжи, с их помощью мы часто получаем признание в том, что совершилось. Это воздействие на бессознательное.

С дихотомией вы тоже знакомы. Это добро – зло, хорошее – плохое, мужское – женское, верх – низ – слова-антонимы.

• Мы начинаем сразу со сложных вопросов, чтобы вам на них было проще отвечать.

• Чем медленнее вы рассказываете о событии, тем быстрее мы узнаем всю правду.

• Насколько вы уверены в сомнениях?

• Никогда не задумывались, сколько в добре зла, сколько в мудрости глупости, сколько в темноте света и сколько в свете темноты?

• Говоря противоположное, вы полностью согласились с тем, что это сделали.

• Нужно быть очень внимательным, чтобы ничего не замечать вокруг. И что конкретно вы не заметили? (Это такая модель, которую можно использовать в политических дебатах, политики часто используют речевые парадоксы.)

Дихотомия – объединение противоположных понятий в одном предложении. Это очень интересная модель. А с частицей «не» – вариант для ленивых. Второе – это разделение близких понятий: слышать – слушать, видеть – смотреть, осознавать – понимать. Когда мы разделяем эти понятия, это воспринимается как мудрость, складывается ощущение, что вы озвучили какую-то истину: многие люди чувствуют, но не ощущают, слушают, но не слышат, смотрят, но не видят.

• Суть любого бизнеса состоит не столько в прибыли, сколько в рентабельности.

• Мы сейчас говорим не об эффективности, а о результативности.

• Как можно измерять эффективность, не понимая продуктивности?

• Мы сейчас говорим о рентабельности, а не о маржинальности.

• Ты действительно знаешь то, что осознаешь?

• Чем больше твое непонимание, тем меньше ты понимаешь.

• Это не только запрещено, но и нельзя.

• Шутка же необязательно должна быть смешной, она должна быть веселой. Хотя в веселье всегда было мало юмора. И не каждый юмор является юмором.

Еще одна идея речевого парадокса – сенсорная непредставленность, то есть то, что представить себе никак нельзя. Такое использование речевого парадокса встречается в названиях американских фильмов: «Назад в будущее», «Вперед в прошлое» – там объединяются противоположные процессы.

• Лифт начал опускаться вверх.

• Представь себе невообразимое.

• Это был такой треугольный звук.

• Квадратный апельсин.

• Круглый квадрат.