Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Еще интересный формат речевого парадокса – это разрушение ожиданий, нарушение причинно-следственных связей. Есть ситуация, которая казалась логичной, и раз – вы говорите нечто совершенно другое, противоположное. Нарушение ожиданий, логической системы великолепно показано в фильме «Ликвидация». Там также есть идея сенсорной непредставленности. Женщина продает семечки, ее спрашивают: «Почем семечка?» Она: «Четыре рубля». В ответ: «Это больно». Или, например, фраза «а где у нас случилось?» вместо «что у нас случилось?».

• Да мы с ним всю японскую войну в суши-баре просидели.

• Толстый пингвин робко прячет (пауза) – стройный смело достает.

• Я прав или я прав?

Идея речевых парадоксов делает речь эмоциональной, гипнабельной, трансовой.

Домашнее задание: напишите рассказ, используя речевые парадоксы. Или, например, «Сказку о наполненной пустоте». Жила-была наполненная пустота, которая существовала в нигде. Пустота была явной, в ней была неполная неявность. Напишите 10–15 предложений. Когда закончите, сразу перечитайте. Обратите внимание на свое состояние. Опишите его. Возник ли транс? Или, может быть, такой текст заставил вас улыбнуться? Было что-то непривычное в нем? Откалибруйте себя. Последите за собой. Тариф «Молодец+»: попробуйте прочитать свой рассказ кому-то из близких, находясь в раппорте, вместе улыбнитесь. Задайте ему вопрос, как это было, что с ним было.

Упражнение: напишите 10 парадоксов, используя каждый тип. Подумайте, как бы вы могли использовать их в своих дискуссиях, презентациях, при ответе на вопросы. Возьмите удобный вам контекст, пусть это будет прошлый опыт. Анализ прошлого опыта – это тоже элемент работы с настоящим с прицелом на будущее.

Глава 12. Что еще важно знать о жестких переговорах

Психогеометрия пространства

Поговорим об очень интересном аспекте, который называется психогеометрией пространства. Многие переговорщики не понимают, как этим пользоваться. Основная задача психогеометрии заключается в том, чтобы влиять на бессознательное. Мы понижаем статус оппонента и повышаем свой. В зависимости от того, как проходят переговоры, мы либо усиливаем, либо ослабляем позицию переговорщика (или свою). В некоторых случаях важно показать слабость, чтобы выиграть переговоры. А иногда есть смысл сразу показать силу, чтобы человек не мог заходить на вашу территорию. Если у людей нет фокуса внимания на психогеометрии, у вас есть все шансы выиграть переговоры.

Идея психогеометрии пространства связана с нашим прошлым, «животным» миром. Окунемся в историю. Ситуация складывалась так, что решающую роль играло доминирование. Сейчас наш неокортекс больше направлен на этические, религиозные или другие нормы. Однако в нашем биологическом, рептильном мозге идея доминирования является достаточно важной. Более статусным является тот, у кого больше территории, заводов, кораблей, пароходов, у кого есть армия, люди, охрана. Если речь о государствах, то «главные» те, у кого больше и современнее армия. Сюда же относится наличие гарема (чем больше у султана женщин в гареме, тем более он статусный; это дорого, значит, у него есть материальные и нематериальные ресурсы). Еще один пример – наличие холопов, крестьян, людей, так или иначе находящихся во власти другого человека, который выше их по статусу. Говорим о ролевом раппорте: я главный – ты не главный, я могу над тобой доминировать, а ты не можешь мне сопротивляться, потому что ты находишься в подчиненном положении. Так же и люди, которые стояли за Чингисханом, были в позиции подчинения. И это все переходит на формат наших деловых переговоров.