Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

За счет чего повышается статус? Первое – наличие символов «захвата» пространства: чашки, которые выдвинуты вперед, атрибуты, которые захватывают бо́льшую часть стола, дорогие аксессуары, часы, костюм, запонки. Запонки – это не просто пуговицы, они говорят о том, что человек не может много писать. Это тот человек, который больше работает головой, нежели руками. На бессознательном уровне это внушает, что перед вами статусный человек. У таких людей есть соответствующие ритуалы: посещение дорогих мест, потому что такие места позволяют им общаться. В сериале «Мужчины среднего возраста» герой говорит, что он не ест еду, которая стоит меньше 50 долларов. Хотя еда и 50 долларов никак не связаны между собой, потому что в придорожном кафе еда может быть вкуснее, чем в дорогом ресторане. Но у статусного человека есть ритуалы: например, обязательно посещать клуб Soho – это говорит, что он крутой, может себе это позволить. Итак, ритуал – это набор действий. По сути своей бесполезных, но транслирующих какую-то важную для определенной группы людей мысль. Второе – демонстрация принадлежности к власти. Это некий статусный элемент, который позволяет делать то, что недоступно другим. Третий формат статусного поведения – показывать наличие «тайного» знания, когда вы демонстрируете, что являетесь частью некоего сообщества, обладающего «сакральными», эзотерическими знаниями, владеющего боевым эриксоновским гипнозом, чтобы люди молились на вас. «Я лично беседовал с Вангой, она меня благословила».

Еще один аспект психогеометрии связан с размещением в пространстве, и это создание неудобства. Человек, который хочет вас унизить, садится на хороший стул, кресло, располагается более высоко по сравнению с вами, а вам предлагает неудобный стул, размещает вас так, чтобы дверь, которая постоянно открывается и закрывается, находилась позади вас. Он пьет из стеклянного стакана, вам же предлагается пластиковый. Например, когда на меня[13] хотели «наехать», мне предложили кофе в пластиковом стаканчике и специально дали такую сахарницу, из которой при поднятии высыпается сахар. Если бы сахар просыпался, я бы сказал: «О, какое манипулирование для понижения моего статуса в переговорах… Такого я давно не встречал. Спасибо за кофе, наверное, вы в следующий раз придумаете еще что-нибудь. Такой формат гостеприимства мне очень понравился».

Вспомните прекрасный фильм «Основной инстинкт». Кто главный? Психоаналитик или героиня Шэрон Стоун? Обратите внимание на то, как она сидит. Чем больше пространства ты хочешь захватить, тем больше ты должен «пометить» территорию. Можно, например, потрогать любой предмет, который принадлежит собеседнику. Кошки и собаки метят территорию, а человек разумный может начать ходить по ней. Шамиль Басаев, когда захватил Буденновск, пригласил журналистов на пресс-конференцию и давал интервью лежа. Или можно, например, находясь на чужой территории, попросить чашку кофе, передать блокнот, ручку. Так вы выиграете переговоры на бессознательном уровне. Попробуйте закамуфлировать директивную просьбу. Если человек ее выполнит, это будет означать, что вы полностью управляете переговорами.

Следующее, что мы рассмотрим, имеет опосредованное отношение к психогеометрии пространства, но оно не менее важно. Это управление состоянием в переговорах. Опять же возвращаемся к фильму «Основной инстинкт». Если вы находитесь в позиции «хозяина» переговоров, контролируете себя, вы автоматически позволяете себе пользоваться разными приемами, всем, чем возможно. Героиня Шэрон Стоун пришла на допрос, но она развалилась на стуле, «обжила» его, она навязывает правила игры своему визави, использует свои гендерные особенности, свою сексуальность, благодаря чему сильно влияет на собеседника. Она управляет переговорами. При этом чувствует себя достаточно легко, и мы считываем ее презрение. Если ведете жесткие переговоры, расслабьтесь, сделайте все возможное, чтобы чувствовать себя комфортно и понимать, что время играет на вас: затягивайте или сокращайте их (зависит от ваших целей). Используйте гендерные особенности. Если беседуете с девушкой, можно нежно сказать: «Ой, женщины у нас рулят всем». Если визави начинает смущаться, значит, вы выиграли переговоры. Не бойтесь развалиться в кресле, продемонстрировать, что вам комфортно и хорошо, особенно когда идут жесткие переговоры. Посмотрите «Основной инстинкт», там великолепно показано, как можно использовать психогеометрию пространства. Когда вы работаете с состоянием, вы навязываете правила игры. Если человек два или три раза повторяет, что вам необходимо, то он ваш. Иногда состояния расслабленности достаточно, чтобы выиграть переговоры.

Взгляд и направление взгляда

Давайте поговорим о технике, с которой мало кто знаком по-настоящему, о взгляде. Рассмотрим детально, как с ним работать. Изучим, как эту тему раскрывают в кинематографе. И самое главное – вы узнаете, как с помощью взгляда подавлять других людей.