Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

В первую очередь, чтобы мы с вами понимали структуру работы со взглядом, мы должны обратиться к феномену бритвы Оккама, суть которого передана во фразе «давайте не будем усложнять сверх меры». Но для начала обратимся к биологии, а точнее, к поведению животных. Те, кто занимается собаками или просто знаком с зоопсихологией, знает, что для того чтобы не быть агрессивным по отношению к собаке, нужно при подзыве опуститься до ее уровня и отвести взгляд. И наоборот, если вы хотите показаться агрессивным, вам нужно встать у собаки на пути и смотреть ей в глаза, не отводя взгляда. Такой взгляд означает агрессию и как бы говорит: «Я буду охранять свою территорию». Это является основой поведения в животном мире. Человек не так давно отделился от животных. Если кто-то за столом переговоров пользуется таким взглядом сознательно, эта модель действует на бессознательном уровне. В переговорах с криминальным миром вы можете заметить, как один человек пристально смотрит в глаза другому – именно так он подавляет его и говорит о том, что он сильнее. Если вы почитаете произведения бывшего разведчика ГРУ Владимира Резуна, то узнаете, что в ГРУ шпионов готовили таким же образом – заставляли в зоопарке смотреть в глаза диким животным. Поэтому давайте использовать те же инструменты и смотреть, как с помощью взгляда можно работать в ситуациях жестких переговоров.

Основное правило визуального контакта – это принцип 60 на 40. Если вы хотите быть позитивным переговорщиком, то взгляд в глаза должен составлять 40 % от всего времени поддержания контакта. Но если вы будете смотреть в глаза оппоненту более 60 % времени, то станете восприниматься как агрессивный переговорщик. Также для ведения более мягких переговоров в креслах нужно сидеть под углом 90 градусов, и тогда у вас появится пространство общих интересов.

Но если вы хотите казаться жестким переговорщиком, то расположите кресла друг напротив друга, чтобы смотреть в глаза оппоненту. Имейте в виду, что, если вы смотрите друг на друга и делаете это на протяжении долгого времени, вы всегда будете восприниматься как человек, который доминирует и агрессивно настроен, так даже на бессознательном уровне возникает идея борьбы за пространство.

Также сюда входит принцип пространственности, когда вам нужно немного наклониться вперед, чтобы казаться еще более агрессивным. Для более мягкого формата переговоров можно отклониться на спинку стула и, опять же, создать общее пространство для коммуникации.

Эта техника очень хороша, с ее помощью вы можете демонстрировать то, что вам нравится или не нравится, на бессознательном уровне. Когда вам что-то не нравится, вы можете смотреть на человека пристально, а если тема начала переходить в нужное русло, то можно отклониться и разговаривать в пространстве общих интересов. Так может происходить дрессировка оппонента.

Еще один интересный аспект, который мы рассмотрим, – это виды взглядов. Если вы хотите, чтобы вас воспринимали как делового человека, консервативного, застревающего и ригидного, то ваш взгляд должен быть направлен в зону лба оппонента. Если вы хотите смягчить послание, то начинайте внимательно рассматривать лицо собеседника, и тогда ваш взгляд должен ходить по всему лицу оппонента. Это называется дружеским треугольником, так возникает ощущение эмпатии и того, что вы искренне интересуетесь своим собеседником. Взгляд, который идет сверху вниз или снизу вверх, называется оценивающим. Он хорош тем, что если вы позволяете себе так смотреть на своего оппонента, останавливаясь специально на его часах, туфлях или одежде, то это означает, что вы его оцениваете, а значит, вы главный. Если мы хотим понизить статус оппонента, то мы останавливаем свой взгляд на часах, затем смотрим еще раз на оппонента, для усиления можно вздохнуть. Это хороший вариант взгляда, потому что это идея подавления, на бессознательном уровне вы выстраиваете ролевой раппорт.

Подавление взглядом. Еще один интересный прием, который мы разберем, – подавление взглядом. Есть техника, в которой необходимо смотреть правым глазом в правый глаз, а левым глазом – в левый. Попробуйте это сделать. Когда вы смотрите правым глазом, то это мягкий взгляд, а когда смотрите левым, то получается жесткий. И если человек не знаком с этим взглядом, то он не сможет оценить, как вы переходите от одного метасообщения к другому.

В качестве домашнего задания отработайте все виды взглядов на переговорах, превратите это в навык.

Жестикуляция