Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Говоря о жестких переговорах, нельзя не упомянуть их важнейший аспект – жестикуляцию, а также разные виды поведения. Мы не будем изучать жестикуляцию, которая описана в книге того же Аллана Пиза, поскольку считаем, что это слабое описание. В его книге приводятся примеры в духе «почесал нос, значит, лжет», «почесал за ухом, значит, не искренен» и т. д., а это большое упрощение. Мы всегда критически относились к книге Аллана Пиза «Язык телодвижений». И так как мы имеем реальное отношение к антропологии, то и будем рассматривать жестикуляцию и психогеометрию пространства с точки зрения антропологии.

Давайте начнем с того, чего нельзя делать на жестких переговорах. Мы многократно об этом говорили, но все равно часто наблюдаем подобные ошибки.

1. Просадка по позвоночнику. Если вы сидите с ровной спиной, то демонстрируете силу, уверенность, власть, статусность и т. д. Но если в один прекрасный момент вас пробили и вы скрючились, сев с кривой спиной, то такая просадка по позвоночнику – это демонстрация позы зародыша. Люди, которые часто ведут переговоры, отслеживают такую позу и воспринимают ее как позицию слабости. Да, понятное дело, очень долго сидеть с ровной спиной достаточно проблематично, поэтому можете отклониться назад, тогда вы будете в позиции хозяина, но ни в коем случае не проседайте по позвоночнику.

2. Подчиненные жесты. Их ни в коем случае не должно быть. Помните фильм «Кин-дза-дза!»? Там хорошо показана идея иерархии. Если на тебя идет статусный человек в зеленых штанах, то ты должен сделать «ку». У подчиненного поведения есть еще одна идея – это когда вы что-то просите. Как выглядят люди, которые просят милостыню? Человек наклоняется немного вперед, вытягивает руку ладонью вверх, то есть посылает метасообщение «подайте милостыню». И опять же, мы будем видеть в таком положении просадку по позвоночнику. В переговорах никоим образом не должно быть жестов, направленных по вертикали вниз. Если вы делаете такие движения, это показатель страха. Если вы кричите на собаку, она в этот момент падает на землю и показывает живот. Не будьте такой собачкой за столом переговоров, особенно жестких.

3. Мелкая моторика рук. Когда люди волнуются, они начинают совершать какие-то хаотичные движения: постукивание пальцами по столу, покачивание ногой, перелистывание листов тетради и т. д. Если чувствуете, что вас пробили и вы волнуетесь, то лучше возьмите в руки кофе, стакан воды, но не демонстрируйте невроз, он точно так же будет считываться как позиция слабости.

4. Барьерные жесты. Не прижимайте к себе тетрадочку, не вытирайте пот с лица платочком – это демонстрация слабости. В конце концов можно гневно ударить тетрадкой, но никаких барьерных жестов, особенно не должно быть поднятия рук перед собой ладонями вперед. Это демонстрация страха, потому что вы показываете, что вам нечего сказать и вы подбираете слова, чтобы оправдать себя.

То, что описано выше, это жесты слабости, и они будут сопутствовать точкам слома, о которых мы говорили ранее. Поэтому, если вы отследили их у себя, можно попытаться это замаскировать. Далее мы рассмотрим разные виды поведения.

Виды поведения

1. Агрессивное. Вы должны уметь его видеть, калибровать и, собственно, демонстрировать. Агрессивное поведение также пришло к нам из животного мира. Когда мы гуляем со своими собаками и когда наша собака видит какую-нибудь бойцовскую кошку, то кошка встает на дыбы, увеличивается в размере и демонстрирует оскал. Человек же вместо оскала будет демонстрировать оскорбительное и воинствующее поведение.

2. Оскорбительное поведение будет состоять из агрессии, но сопровождаться жестами-эмблемами: например, демонстрацией среднего пальца (жест, который пришел к нам из англоязычной культуры). Также существуют и другие жесты-эмблемы, в зависимости от наций и национальностей они будут различаться. Здесь самое главное, на что нужно обратить внимание, – это то, что если вы хотите быть агрессивным переговорщиком, то жесты должны идти по вертикали – снизу вверх или просто вверху. Это будет говорить вашему оппоненту, что вы находитесь в состоянии агрессии.

3. Воинствующее поведение будет связано с «оружием». Так, когда мы тыкаем в человека пальцем, жест направлен вперед, и это символизирует, что у нас в руках как будто бы есть оружие.

Домашнее задание: в переговорах попробуйте использовать жесты, о которых мы говорили в этом разделе.

Имидж как переговорный ресурс

Давайте рассмотрим еще одну технику, которую мало кто знает и использует. Будет здорово, если она станет вашей и вы сможете влиять на других людей. Проработка внешнего вида – один из самых важных аспектов жестких переговоров. Далее мы рассмотрим, как этим можно пользоваться.