Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Первое впечатление. Давайте возьмем ситуацию, где жесткие переговоры начинаются случайно и оппоненты должны произвести впечатление друг на друга, то есть создать некий образ. Нужно помнить, что общение всегда происходит и на уровне логики, и на уровне бессознательного, и именно в бессознательном формируется образ переговорщика. Жесткие переговоры – это, как правило, ситуации в бизнес-контексте, крайне редко это вопрос семейных отношений, поэтому в жестких переговорах имидж формируется из двух аспектов.

1. Манера поведения.

2. Внешний вид.

Имидж будет говорить о том, какое послание вы несете в мир. Если мы говорим о переговорах с точки зрения бизнеса, то в них мы оцениваем людей по уровню успеха, полномочий и компетенций. В жестких переговорах начинают работать сразу три фактора. Первый – внешний вид, по которому мы можем понять, какими моделями поведения владеет переговорщик. Второй – уровень ресурсности, мы уже говорили, что агрессивный прессинг определяет уровень ресурсности. Третий – уровень успешности, а именно дополнительные ресурсы, на которые может опираться человек, сидящий напротив.

Что такое имидж? Давайте разберемся в том, что дает нам представление о себе и других людях. По большому счету имидж – это аутентичность. Если то, что вы думаете о себе, отражается в вашей одежде, то вы чувствуете себя ресурсным и уверенным. В этом случае одежда будет выступать как некая защитная броня рыцаря, в которой вы чувствуете себя комфортно и хорошо. Но представьте себе, что вы пришли на переговоры неправильно одетым. Как-то раз нужно было провести переговоры с приятной, милой девушкой, у которой была развита визуальная модальность. Мы только прилетели, и она обратила внимание на наши грязные туфли, что отразилось на ее лице микровыражением эмоции отвращения. Нужно было завербовать человека, а при эмоции отвращения вербовка была невозможна. Иногда имиджмейкеры произносят дурацкую поговорку, с которой мы не согласны: «Не будет второго шанса произвести первое впечатление». Будет, если вы сделаете все правильно. На следующее утро мы назначили встречу и уже пришли в темно-синих костюмах, с красными галстуками и серебряными аксессуарами. Естественно, с правильной одеждой мы были успешны, изменили впечатление, смогли вести переговоры и завербовать человека.

Запомните, имидж дает дополнительную ресурсность и уверенность. Если вы можете позволить себе дорогой костюм из шерсти, то ваши оппоненты будут считывать информацию о вас как о богатом деловом человеке. Благодаря имиджу вы должны чувствовать себя конгруэнтно и демонстрировать собой того, кем являетесь.

Имидж – это способ манипулирования сознанием, поступками людей. Также он определяет опосредованное внушение. Кроме того, имидж наделяет человека, явление, предмет свойствами и характеристиками, возможно, ранее ему и не присущими, превращает их в основные качества.

Имидж как переговорный ресурс. Мы совсем не будем рассматривать романтический, драматический или спортивный стили. У нас будет три основных стиля.

Консервативный стиль – тот стиль, который вызывает уважение. Он контролирует переговоры, но держит дистанцию. При этом для вербовочных мероприятий он не является лучшим. Либеральный стиль уменьшает дистанцию, но уменьшает и вашу значимость. Творческий стиль не годится для серьезного бизнеса. Но может подойти, например, если вы являетесь представителем маркетингового отдела.