Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

У меня есть один знакомый, серьезный спортсмен, тяжеловес, который выступает на чемпионатах по дзюдо. Более того, он был олимпийским чемпионом, а сейчас терпит поражение за поражением. Он не может выигрывать чемпионаты. Его близкие привели его ко мне и сказали, что с ним что-то случилось. Мне, естественно, нужно было понять, что произошло с этим человеком такого, что он перестал побеждать. Функциональный ресурс у него на высоком уровне, чувствует он себя замечательно, выигрывает все несерьезные турниры, но как только начинает выступать на европейских соревнованиях, особенно значимых, теряет ресурс и в итоге не занимает первые места, хотя своих противников, по сути, может порвать на тряпки. Я начал у него спрашивать: «Скажи, пожалуйста, может быть, кто-то тебе когда-то сказал что-то такое, что тебе сильно запало в душу, и в этот момент ты вдруг почувствовал, что не в ресурсе? Потому что в самые разрушительные состояния погружают нас близкие». Он долго вспоминал, а потом рассказал мне одну историю: «После соревнований мы со знакомой ехали в лифте. А я немного ошибся и занял не первое, а второе место, но был на пике, все было здорово, замечательно. И тут знакомая спросила, какое место я занял. Услышав, что второе, она сказала, что если я не занял первое место, то фактически проиграл и что она ожидала от меня большего». Эта фраза сильно «резанула» человека, и с того момента у него возникла перфекционистская Я-концепция. Он боится проиграть, упасть на татами. Вот так, всего лишь одна фраза… К сожалению, я ничего не мог сделать. Эта фраза настолько сильно засела в бессознательном человека, что дает знать о себе до сих пор. Так рождаются фобии и различные заболевания. Словом можно вытянуть кого-то из нересурсного состояния и словом можно убить. Это и называется магией языка. Поэтому мы с вами будем учиться как работать в позитивных контекстах, так и защищаться от негативных воздействий.

Итак, домашнее задание. Вспомните, когда с помощью слов, магии языка вы сделали так, что кому-то стало хорошо. Опишите эту ситуацию. Воспроизведите, какие слова вы говорили этому человеку, что он испытал это состояние «Вау, круто! Я всех смогу победить» и помчался что-то делать. А может быть, вы сказали одно-два слова, и это очень ранило кого-то. Или, может, были такие моменты, когда кто-то сказал вам пару слов, и вы до сих пор никак их не забудете. Может, это были ваши близкие, и вы до сих пор переживаете. Опишите подробно. Помимо того что мы с вами будем изучать переговорные приемы, коммуникативную культуру, мы еще будем учиться защищаться. Магия языка подразумевает собой еще и защиту от всех тех людей, которые пытаются навредить нам как на сознательном уровне, так и на бессознательном.

Глава 14. Возражения и убеждения. С чем мы работаем?

Главный вопрос науки – это вопрос о понятиях, о договоренностях, поэтому давайте определим, что же такое убеждение. Если мы держим в руках маркер, то понимаем, что это маркер. Этот объект мы именно так и называем. А что же такое убеждения? В словаре Ожегова сказано, что убеждения – это вера. А вера – это убеждения. Круто, только работать с этим невозможно. Это как беседовать с экстрасенсами:

– Скажите, пожалуйста, а что такое порча?

– Порча – это сглаз.

– А что такое сглаз?

– Сглаз – это порча.

Обратите внимание, они определяют одно понятие через другое. Это, конечно, здорово, но работать с этим нельзя. Поэтому нам все-таки важно понять, что такое убеждения и с чем их едят.

Приведем наш любимый пример. Представьте человека, у которого в руках маркер. Как вы считаете, если он разожмет пальцы, маркер полетит вверх? Человек утверждает: «Я вам точно говорю, я волшебник. Вот смотрите, я разжимаю пальцы, и маркер летит вверх». Вы согласитесь с этим? Человек разжимает пальцы, и маркер падает вниз. Это случайность, говорит он, и продолжает настаивать на том, что он все-таки волшебник. Что происходит дальше? Человек снова берет маркер и еще раз повторяет, что он полетит вверх. А маркер опять падает.

Так что же такое убеждение и откуда оно берется? Прежде всего, это такая вещь, которая имеет опору на сенсорное подтверждение. У нас есть А-опыт, и у этого опыта есть некое В-подтверждение. Это и есть убеждение. А что, если есть подтверждение, но у нас нет самого этого опыта? Например, «Бог есть, мир сотворен». Мы понимаем, что есть люди, которые говорят об этом опыте, но лично мы с Богом не общались, не встречались. При этом есть много храмов, которые поддерживают этот культ. Это и есть вера. Вера – это сильная штука, она может быть мыслевирусом. Мы еще поговорим об этих феноменах.

Итак, чем убеждения отличаются от веры? В убеждениях есть опыт, и ему есть подтверждение. В случае с верой есть некое подтверждение, но у вас лично нет опыта: я верю, что Бог есть; я верю, что мир сотворен; я верю во что-то еще.