Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Изучая искусство переговоров, мы будем стремиться к такому результату, чтобы уметь убедить человека в чем угодно, когда и где угодно. Далее мы поговорим о переговорных приемах, постараемся сделать акцент на том, как именно они работают и откуда они взялись, поговорим об истории и эволюции этого явления. Одним из первых переговорные приемы описал создатель гуманистического НЛП Роберт Дилтс. Он обратил внимание, что Ричард Бендлер, один из основателей НЛП, беседуя с клиентами в различного рода ситуациях, использовал определенные поведенческие паттерны, чтобы донести до человека определенную идею, убедить его сделать то, что нужно было Бендлеру. Паттерн – это повторяющийся стереотип поведения. Внимательно наблюдая, как делает Ричард Бендлер, Роберт Дилтс, системный человек, выделил 14 речевых поведенческих стереотипов. И так появилось первое описание способов влияния на убеждения, которые Роберт Дилтс привел в своей книге «Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП».

Прежде чем подойти к стратегии поведения, поговорим о том, что же такое переговорные приемы. Наблюдая за многими людьми, мы увидели, что в большинстве своем люди в речи используют три-четыре основных переговорных приема. Если вы смотрите какое-то видео, выступление политика, резидента Comedy Club, кого-то еще и слышите что-то, что вас удивляет и полностью захватывает, то это всего лишь показатель того, что человек использует непривычные для вас лингвистические конструкции, фразы, которые ранее не попадали в ваш фокус внимания.

Здесь хотелось бы привести пример политиков, тех же самых Владимира Путина и Барака Обаму. Роберт Дилтс описал 14 переговорных приемов. Как уже говорилось выше, в обычной коммуникации среднестатистический человек использует три-четыре базовых переговорных приема. А вот «прокачанные» люди, такие как Барак Обама, Владимир Путин, в своей речи используют все 14 лингвистических конструкций. Поэтому их речь является образной, эмоциональной, убедительной, наполненной многими смыслами. Человек, который использует максимальное количество переговорных приемов, и в жизни максимально адаптивный. Мы уже говорили, что переговорные приемы – это не только лингвистические конструкции, это еще и стратегии поведения, которые будут выражаться в том, что человек не только так говорит, но еще и так мыслит. Если вы акцентируете на этом внимание, отследите данные переговорные стратегии, конструкции, вы сможете влиять на человека, поскольку с этого момента он станет для вас читабельным. Посмотрите на Владимира Соловьева: как он управляет людьми, как побеждает многих собеседников, которые атакуют его, пытаются отстоять свою позицию? Дело в том, что у него есть фокус внимания на стратегии поведения этого переговорщика, который пытается ему противостоять. Мы говорили, что в коммуникации есть конфликтная составляющая. Часто люди приходят за стол переговоров не для того, чтобы договориться.

Переговорные приемы – это не просто лингвистическая раскрутка, в первую очередь это фокус внимания, который так или иначе связан с таким понятием, как стратегия поведения человека. Здесь хочется рассмотреть первый и главный прием, принцип работы. Что значит фокус внимания? Когда мы начинаем коммуницировать с человеком и говорим: «Ты не прав», то какая будет реакция у этого человека? Он скажет: «Да сам ты не прав», потому что есть важный принцип, который звучит так: сопротивление равно силе. Если вы начинаете коммуницировать с человеком и говорите, что он не прав, то это приведет к конфликту, к тому, что вы никогда не договоритесь. Идея переговорных приемов – изменить поведение человека за короткое время. Что для этого нужно? С помощью лингвистической раскрутки мы никоим образом не сопротивляемся человеку. Основная идея переговорных приемов заключается в следующем – мы принимаем позицию человека, а дальше поступаем так: мы берем и постепенно фокус внимания переводим на тот формат, который нужен нам. Мы говорим: «Да-да, я с тобой согласен полностью, давай на это посмотрим с другой стороны…» Таким образом мы изменяем стратегию поведения этого человека. Оказывается, мы можем манипулировать, управлять им.

Вернемся к фильму «Здесь курят». Когда Ник Нейлор с сыном едят мороженое, они рассуждают, что лучше: ваниль или шоколад. Сын ему говорит: «Но ты не доказал мне, что ваниль лучше шоколада!» Далее диалог был таким:

– Зато я доказал всем, что ты не прав, а раз не прав ты, значит, прав я!

– Но меня-то твои доводы не убедили.

– Да, но моя цель не ты, моя цель – они, люди вокруг… В этом и есть прелесть споров, если споришь правильно, то победишь.

Основная задача переговорных приемов – сместить фокус внимания с того, что говорит человек.