Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Итак, снова к фильму. Посмотрите, в какие моменты с помощью лингвистической раскрутки Ник Нейлор меняет фокус внимания и состояние тех людей, которые слушают его? Как он вводит собеседников в нересурсное состояние? А как вытаскивает в ресурсное? Запишите конкретные случаи, в которых, как вам кажется, он применял эти приемы. А может быть, они применялись против него. Какие сцены ярко демонстрируют эту модель: лингвистическую раскрутку, которая смещает фокус внимания и позволяет достигать необходимого результата?

Глава 16. Виды переговорных приемов

В первую очередь нам необходимо снова обратиться к убеждениям, определиться с ними. Убеждения являются некой целостной структурой, которая склеивает все, что нас окружает и что находится внутри нас, в нашем сознании. Согласитесь, есть убеждения, которые включают ваши эмоции. А эмоции, в свою очередь, являются внутренними фильтрами, которые влияют на наши убеждения. Убеждения так или иначе связаны с нашими ценностями. Без убеждений нет ценностей, и без ценностей нет убеждений. Убеждения являются определенным критерием оценки наших ценностей. Убеждения – это все то, что объединяет наши ценности, эмоции, ожидания и предполагаемые действия, то, что мы называем последствиями. Все это связано с таким понятием, как фильтры восприятия. Мы извлекаем информацию из внешнего опыта, каким-либо образом ее обобщаем, после чего появляются некоторые убеждения, которые сегментируют нашу Я-концепцию. Когда мы говорим о таком понятии, как магия языка, мы сталкиваемся с картиной мира. Когда мы слышим речь другого человека, мы прекрасно понимаем, что он «кричит» о своих ценностях и убеждениях. Даже когда он молчит, его внешний вид, взгляд, жестикуляция так или иначе будут отражать структуру его убеждений.

Бывает, вы посмотрели на человека и думаете: «Вот, все здорово, скорее всего, ценности, которые человек транслирует с помощью поведения, которые отражаются в походке, во внешнем виде, совпадают с моей картиной мира, значит, нам будет комфортно общаться». А бывает такое, что вы через фильтры восприятия пропустили кого-нибудь, восприняли информацию и поняли, что на эмоциональном уровне человек какой-то не такой, не попадает он в вашу картину мира, на лице его гнев, презрение, что-то еще. Вы предполагаете, что его будущие действия не будут попадать в вашу картину мира. Это так или иначе идея обобщения. А когда вы обобщаете определенные контексты, возникает структура убеждений. Мы уже говорили о том, что убеждения имеют двоичную структуру: есть какой-то опыт, у которого есть подтверждение. Можно сказать, это даже некое сверхобобщение.

Какое это имеет отношение к переговорам? Когда мы начинаем работать с переговорными приемами, мы так или иначе воздействуем и на ценности, и на эмоции, и на ожидания и пытаемся изменить в голове другого человека некую сенсорную информацию. Как только сенсорика попала в наше сознание, она перестала быть реальной информацией, а значит, ее можно изменить. Каким образом мы можем взять и изменить эту информацию? Чтобы принять убеждения другого человека, мы должны понять, в каком контексте он находится.

Что произойдет, если на убеждения мы будем накладывать разные переговорные приемы или лингвистические конструкции? Что случится, если ограничивающие убеждения столкнутся с ресурсными приемами? В таких случаях появляются так называемые гуманистические, или трансформационные, переговорные приемы. Это формат психотерапии, когда человек, который находится в сложном, нересурсном состоянии, заявляет о каких-то ограничениях, которые существуют в его картине мира, а мы начинаем применять ресурсные переговорные приемы. «Бьет – значит любит» – скажи, пожалуйста, сколько ударов тебе нужно в качестве доказательства, что человек тебя любит? А все ли мужчины бьют женщин и называют это любовью? Всегда ли любящие люди бьют своих жен и мужей? Мы можем использовать это в разных контекстах, в том числе в продажах, переговорах. Мы привели терапевтический контекст, чтобы показать крайнюю точку.

Если на ограничивающие убеждения наложить нересурсные переговорные приемы, у нас возникнет провокативная ситуация. Основателем провокативной терапии был Фрэнк Фаррелли, американский психотерапевт. Ее особенность заключается в том, что она очень быстрая. Когда человек находится в нересурсном состоянии, вы еще глубже погружаете его туда, после чего он выходит из этого состояния как пробка из бутылки. Вы можете возразить, что так можно окончательно разрушить Я-концепцию человека. Да, можно, именно поэтому, когда мы используем провокации, мы должны нести ответственность за свои действия, понимать, в каких случаях провокативные переговорные приемы экологичны, когда они нам помогают.

– Я не могу выучить английский язык.

– Это нормально. Все неудачники так говорят.