Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

А что происходит, если у вас есть опыт, но нет подтверждения? К примеру, человек шел-шел и нашел деньги. Он получил опыт, но этот опыт не подтверждается, не повторяется. Тогда это случайность. Вы каждый день приходите на это место, но сто рублей там не лежат. А что появляется, когда нет опыта и нет подтверждения? Глобальная идея с точки зрения переговорных приемов – это сомнения.

С точки зрения коммуникации эта схема очень важна, потому что идея переговорных приемов заключается в следующем: когда человек произносит какое-то убеждение, мы предлагаем посмотреть на это убеждение под другим углом. Мы ставим убеждение под сомнение и на его месте создаем новое.

Как это выглядит? Рассмотрим на простом примере. Возьмем трехлетнего мальчика, который катается на трехколесном велосипеде. У него есть опыт, он с велосипеда не падает, есть подтверждение, все хорошо. И тут папа говорит: «Сынок, тебе уже почти четыре года, настоящие мальчишки ездят на двухколесном велосипеде». И сажает ребенка на двухколесный велосипед. И он падает, а потом говорит: «Папа, у меня сомнения. Я не могу ездить на двухколесном велосипеде. Нормальные мальчишки не ездят на двухколесном велосипеде. То, что ты говоришь, ерунда полная. Я с тобой не согласен». Папа просит его посмотреть по сторонам и, в свою очередь, тоже вносит сомнения: «Видишь, сынок, мальчишки с соседнего двора совершенно спокойно катаются на таком велосипеде». И теперь у ребенка появляется новое убеждение. У него есть понимание, что другие мальчишки ездят на велосипеде, и он осознает, что, оказывается, нужно что-то делать, что-то менять в этой ситуации.

Итак, мы уже поняли, что убеждения отличаются от веры тем, что имеют опору на сенсорное подтверждение. У нас есть опыт А, есть подтверждение В. Опыт и подтверждение между собой связаны структурой, как комплексная эквивалентность, когда один элемент опыта приравнивается к другому элементу: бьет – значит любит; дал денег – значит дома; белое – оно такое же, как черное, только белое; и вообще, я прав, потому что я не прав. С помощью комплексной эквивалентности можно приравнять все что угодно.

Есть еще одна система, которая называется причинно-следственные связи, когда из одного элемента опыта вытекает другой элемент опыта. Я[17] обычно на тренингах говорю: «Я пошел к Мише, мы помыли его машину, пошел дождь. Миша пришел ко мне, мы помыли мою машину, пошел снег. Мы помыли электричку, началась гроза». Все погодные изменения происходят оттого, что мы моем с ним средства передвижения – вот такая шутка.

Именно таким образом строятся убеждения, которые связаны с шаманизмом, экстрасенсорикой, волшебством. Человек сказал одно-два слова, а цыганка быстро изменила его убеждение за счет причинно-следственной связи. Она сказала: «Дай монетку», установила контакт, поняла, что можно работать, откалибровала состояние человека и дальше пустила в ход «убедители»: «Ты хороший человек. Подержи в руках иголку, дунь туда, подержи монетку» – и вот монетка стала ржавой, иголка превратилась из прямой в изогнутую. Еще один вариант снятия порчи связан с яйцом. Цыганка яйцом поводила, разбила, а желток оказался коричневым. Это и есть подтверждение, причинно-следственная связь. И как тут не поверить, если в этот момент человеку говорят, что у него порча. Таким образом цыганки меняют убеждение, что вы в полном порядке, на убеждение, что вам нужна их помощь.

У любого убеждения есть причина и последствия, какое-то позитивное намерение. Почему человек думает «бьет – значит любит»? Мы можем предположить, что он не хочет потерять семью, разрушить отношения, не хочет быть несчастным. Это убеждение не может существовать само по себе. Кроме того, существует даже убеждение на тему убеждения – метаубеждение. Пример метаубеждения: то, что полезно для американского народа, полезно для демократии, а значит, и для всего мира. Убеждение не может существовать просто так, оно существует в некой модели мира. У него есть какие-то критерии. Естественно, эти критерии выстраиваются в пирамиду – это то, что мы называем иерархией критериев.

Глава 15. Что такое переговорные приемы