Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Вот простой пример, когда мы можем использовать провокативный переговорный прием и вызвать азарт. Когда мы все больше погружаем человека в нересурсное, негативное состояние, у него возникает естественное желание как можно быстрее вернуться в состояние гармонии, ведь никто не хочет быть неудачником. Здесь возникает принцип «слабо». Мы берем человека на слабо, и в этот момент он делает то, чего, может быть, и не хотел, и не мог, или то, что нужно нам. Провокативные переговорные приемы безумно ресурсные.

Вспоминается все тот же Фрэнк Фарелли. В одной из больниц была женщина, заявлявшая, что она любовница Иисуса Христа. Пробовали разные подходы: гештальт, психоанализ, все что угодно. Не получалось. Тогда Фарелли научил всех, кто находился в ее окружении, говорить ей в раппорте, в позитивных форматах: «Да, мы знаем, он только что со мной об этом говорил». Через два дня женщина выписалась из больницы, потому что она ничего не хотела слушать об Иисусе Христе. Наверняка и в вашей жизни случались моменты, когда вы использовали такой формат, применяли лингвистическую конструкцию в духе «а тебе слабо?» – и человек бежал делать то, что нужно вам.

В гуру фокусов языка всегда подразумеваются родительские отношения, где один – родитель, а другой находится в позиции ребенка. Здесь всегда возникают оценочные суждения, ведь родитель имеет право оценивать ребенка: «Молодец, ты сделал эти вещи правильно, но я надеюсь, что ты можешь сделать их еще лучше. Ты не все довел до совершенства, идеала. Нужно сделать вот это». Казалось бы, все неплохо, но есть одно маленькое «но». Поскольку есть ролевые функции, как будто бы кто-то старше, кто-то младше, это не всегда может быть позитивным контекстом. Создание ролевых отношений в коммуникации всегда подразумевает манипуляции. Интересно, как один в разговоре с другим оценивает его, а тот не замечает. Одно дело, когда ты находишься в коммуникации с человеком, который авторитет для тебя, дает тебе правильную обратную связь. Там нет ролевых отношений, и все приводит к тому, что ты достигаешь высокого результата. Гуру фокусов языка – всегда формирование созависимых отношений.

Что происходит, когда мы накладываем нересурсные переговорные приемы на расширяющие убеждения? Мы получаем так называемые боевые переговорные приемы. Когда человек говорит на тему, которой он владеет, считает, что в этом специалист, использовав против него нересурсные лингвистические конструкции, мы разрушаем его Я-концепцию, его личность, убеждения, делаем все возможное, чтобы доказать свою правоту.

Сейчас мы рассмотрели четыре вида основных переговорных приемов и определенные контексты, в которых мы можем использовать их. Коммуникация равна манипуляции. Кроме этих четырех видов переговорных приемов существует и пятый, комплексный, когда мы в зависимости от изменения ситуации начинаем использовать различные переговорные приемы, те, что нужны нам. Если в том контексте, в котором вы находитесь, стоит задача привнести добро, а человек находится в ограничениях, используйте гуманистические приемы. Если понимаете, что провокация – оптимальный вариант, используйте провокативные переговорные приемы. Если нужно завербовать кого-то, создать созависимые отношения, для этого есть гуру фокусов языка. Если человек пытается разрушить вас, при этом демонстрирует свои ресурсные убеждения, вам понадобятся боевые переговорные приемы в полном объеме.

В зависимости от контекста переговоров, изменений в нем мы можем пользоваться всеми видами переговорных приемов и достигать целей, результатов, решать нужные задачи.

Выполните домашнее задание. В фильмах, художественной литературе, вашем личном опыте найдите четыре основных вида переговорных приемов и опишите их. Может быть, была ситуация, когда вы применяли гуманистические переговорные приемы, сами того не понимая, вытаскивали человека из сложного психологического состояния. А может, вы с помощью провокации вызвали у кого-то азарт и вынудили сделать то, что нужно вам. Если приходилось применять и боевые переговорные приемы, это нормально, их тоже опишите. Были ли такие случаи, когда вы побеждали в жестких переговорах? Может быть, вы приведете примеры, когда людей захватывала ситуация, у них с кем-либо складывались созависимые отношения и они долго находились в этих эмоциях.

Далее мы рассмотрим 14 речевых и поведенческих стратегий. Роберт Дилтс рассматривал только лингвистические конструкции, но это не совсем верно. Мы убедимся, что стратегии проявляются не только с помощью отдельных лингвистических средств, но и в речи в целом, и в поведении. Итак, перечислим 14 стратегий мышления человека.

1. Намерение.

2. Переопределение.

3. Разделение.

4. Объединение.

5. Аналогия.

6. Изменение размера фрейма.

7. Метафрейм.

8. Применение к себе.

9. Последствия.

10. Другой результат.

11. Модель мира.

12. Стратегия реальности.

13. Противоположный пример.

14. Иерархия критериев.