Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Эти страшные слова должны перестать быть страшными для нас, чтобы мы не жили в гипнозе. Мы будем их рассматривать не только как лингвистические конструкции, но и как поведенческий паттерн.

Первый переговорный прием – намерение. Его основная задача – переключение внимания с высказывания на намерение, которое скрыто за высказыванием человека.

Ты хочешь сказать…

Ты можешь…

Ты должен…

Нужно…

Лингвистические конструкции для нас будут являться неким индикатором того, что человек использует тот или иной переговорный прием. За любым высказыванием или поведением есть какое-то намерение. Не просто так человек совершает определенные действия. Есть цель, мотив. Они могут осознаваться или не осознаваться. Мы можем предположить намерение. Это некая и невербальная коммуникация: человек наклоняется, немного тянется вперед всем телом, головой или рукой.

Разберем на примере позитивного, терапевтического контекста. Представим, что человек озвучивает нересурсное убеждение: «Все люди лгут». Мы предполагаем, какое намерение стоит за этим высказыванием:

– Наверное, ты просто хочешь больше доверять окружающим?

Мы переключаем фокус внимания с негативной фразы на то, что нужно нам. При этом обязательно связываем переговорный прием с собой: «Давай я тебе расскажу, что такое детекция лжи, чтобы развеять твое убеждение». Мы не просто так используем лингвистические конструкции, мы делаем это для своего блага.

Обратимся к профайлингу, чтобы составить психологический портрет такого человека. Скорее всего, он будет скрытным, подозрительным, подвергающим каждое слово оценке: «С какой целью вы это говорите? Для чего?» Если у самого человека есть позитивное намерение, то ваше поведение он будет расценивать как доброжелательное. Если же он склонен к негативу, то любое ваше действие будет восприниматься соответствующим образом.

Переопределение – это когда мы подбираем синонимы с изменением смысла. Опять же, этот смысл мы связываем с собой. Мы заменяем одно из слов в высказывании на новое, которое означает нечто сходное, однако наделено другим значением, контекстом, подтекстом, который нужен нам. То есть мы переназываем явление. В фильме «Собака на сене» Джигарханян играет роль мошенника, учит героя Боярского переопределению. Тот говорит: «Очень люблю, не знаю, что делать». Герой Джигарханяна отвечает:

Все это так – архитектура.Вас от недуга излечу,Вы мне доверьтесь, как врачу,Поможет вам моя микстура.Если вы на женщин слишком падки,В прелестях ищите недостатки.Станет сразу все намного проще:Девушка стройна, мы скажем: мощи!Назовем кокетливую шлюхой,Скажем про веселую – под мухой.Ну а бережлива? Окрестим в сквалыгу!Если маленькая? Ростом с фигу!Если рослая? Тогда верзила!Через день, глядишь,Любовь остыла!

Переназываем то, что нужно, так, как нам необходимо. «Я не косоглазая, я раскосая». Так мы можем отражать нападение, защищаться от хамства и возвращать человеку то, что он заслуживает.

Лингвистические конструкции:

• Другими словами…

• Иначе говоря…

• Что-то вроде…

• То есть…

Если говорим о невербальном паттерне – вращательные движения руками или головой, как если бы вы вкручивали лампочку. Благодаря этому внутри человека происходит редактирование нужной информации.

Пример: «Все люди лгут!» Мы слово «ложь» заменяем на «реальность». «Да, люди иногда искажают реальность, но если ты хочешь знать, как это работает, то я тебе расскажу». Мы не просто изменили убеждение, но и связали его с собой.

Психологическая характеристика человека, который в своей речи использует такой переговорный прием, как переопределение, его качества: для него не существует правды, его сложно загнать в угол. У него нет четкой картины мира, он все время переназывает явления, для него все связано с его личностью, и, что бы ни случилось, он может переназвать это так, как нужно ему. Такой человек всегда подбирает синонимы, которые демонстрировали бы его в лучшем свете, а вас в худшем. С одной стороны, хитрый, с другой – гибкий, дипломатичный. Это факт, а не хорошо или плохо.

Разделение – фраза состоит из нескольких частей, которые позволяют уточнить, что является сутью того, что говорит человек, и найти способ его удовлетворить. Наша задача – переключить собеседника на конкретику, элементы или детали опыта. Детализация позволяет заставить человека по-другому взглянуть на собственную модель мира.