Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

«Заработать миллион долларов сложно». Но это не совсем так. Простой способ – создать продукт, который стоит тысячу долларов, и продать его тысяче людей. Что мы сейчас сделали? Мы взяли убеждение, что это очень большая сумма, и доказали, что она не такая уж и большая, если посмотреть на нее через призму детализации, разделить на части. Мы берем лингвистическую конструкцию и смотрим, какая ее часть помогает нам.

Лингвистические конструкции:

• В частности…

• Именно это…

• Конкретно…

• Давайте посмотрим на детали…

Если говорим о жестах, то они должны быть указующими.

– Все люди лгут!

– Насколько именно человек должен исказить информацию, чтобы ты решил, что он лжет?

В какой части высказывания ты хочешь сказать, что это ложь? Все ли люди так делают? Кто конкретно? Когда именно? Лгут – это как? Мы пытаемся взять высказывание, детализировать его, после чего уточняем критерии, по которым понимаем, что эта фраза может быть не совсем истинной.

Если люди мыслят разделением, то они чаще всего запускают много дел, процессов сразу. Важно обращать внимание на какую-то мелкую деталь. Часто такой человек видит деревья, но не видит леса. Ему сложно обобщать, анализировать, для него важна процедура, которая формируется из деталей. Часто такого человека можно назвать въедливым, педантичным, мелочным. Это слова с негативной коннотацией. Но, как правило, такие люди хорошо знают материальную часть. Часто они настоящие профессионалы, потому что нельзя без разделения опыта, детализации чего-то общего стать специалистом. Дьявол кроется в деталях. Любой эксперт в своей области будет обращать на них внимание. Мы сейчас детализируем переговорные приемы. Однако если человек только детализирует, но не способен анализировать, синтезировать, создавать глобальное, с ним сложно общаться.

Объединение. Мы берем высказывание и включаем его в более общую категорию, где можно изменить это убеждение в нужную сторону. Внимание человека направляется на общие выводы, концепции, объединяющие элементы опыта, иначе говоря, на законы, универсальные принципы. Когда человек озвучивает нересурсное убеждение, мы берем это убеждение и говорим, что оно подчиняется универсальному закону.

Лингвистические конструкции:

• Каждый раз…

• Всякий…

• Все/всегда/никто/никогда…

• В общем…

• В целом…

Поведенческий паттерн – широкие жесты в районе груди, как если бы вы хотели руками обхватить всю Вселенную.

– Все люди лгут!

– Да, вообще никто никогда не говорит и крупицы правды. Все время лгут, постоянно. Как ты можешь жить, когда кругом одни лжецы? Давай я тебе покажу, как сделать так, чтобы ты видел отдельных людей, которые иногда говорят неправду.

Мы связали эту идею с собой. Но если человек мыслит только глобальными вещами, у него не развит навык детализации, то он будет поверхностным, своеобразным философом, который станет говорить о законах, которые не имеют связи с реальностью. Хороший пример – речь астрологов, экстрасенсов, шарлатанов, которые говорят обобщенным языком.

Еще один фокус языка – аналогия, или метафора. Мы берем убеждение, ищем другое убеждение, похожее на него, и берем случай, анекдот, который позволяет посмотреть на ситуацию с нужной нам стороны. Пытаемся убеждение перевести в некую метафору. Такую аналогию использует Ксения Собчак. Как-то на программе Гордона[18], когда ругали «Дом-2», Гордон сказал: «У вас странная передача. На вашу программу молодые люди слетаются, как бабочки на огонь». На что Собчак тут же ответила: «Да, это некая вселенская дыра зла, подобная аду, куда затягиваются невинные души. Что вы такое говорите?» Она услышала высказывание, использовала против него метафору, и оно сразу стало ничтожным. Нечто подобное было у Геннадия Хазанова и Владимира Жириновского на одном из поединков. Жириновский объявил, что тот поджег Театр Эстрады, на что Хазанов ответил: «Я когда это услышал, мне хотелось пойти в Басманный суд, подать заявление на плиту. Но это все равно что сказать, что Жириновский вчера в подъезде изнасиловал Новодворскую. Это бред». Простая ситуация – Хазанов взял и разрушил высказывание Жириновского.

Чем хороша аналогия-метафора? Это формат терапии. Далее будем рассматривать, как две-три фразы разрушают негативный опыт человека. Жесты здесь должны быть такими, как если бы вы держали историю перед собой на ладонях, демонстрируя ее человеку, который находится перед вами.

Лингвистические конструкции:

• Похоже на…

• Примерно то же самое, что и…

• То есть…

• Вспоминается анекдот/притча/история…

• То, что вы сейчас сказали, мне напомнило…

Мы используем «анекдот», который позволяет нам достичь нужного результата.

– Все люди лгут!

– Это все равно что сказать, что все падают – такое иногда, конечно же, случается.