Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Такие люди опять же обладают нечеткой картиной мира, она «вязкая». Они опираются на универсальные законы. Многие критерии при этом являются размытыми. Например, в отношениях мужчины и женщины. Жена говорит, что они договаривались не изменять, а муж ей отвечает: «Мне сложно… Хотел бы сказать, что жизнь – это мусульманский брак, где возможно многоженство… Поэтому не будем разрушать наши отношения. Можем продолжить жить так же, как жили». Бред, конечно. У этих людей проблемы как с правдой, так и с ложью. У них может быть сложный язык, коммуницировать с ними бывает сложно. Представьте, что вы беседуете с буддийским мудрецом.

– Сколько вешать в граммах?

– Сын мой, я тебе отвечу… Тогда ты поймешь все, когда узнаешь, как звучит хлопок одной ладонью…

Вспоминается конфликтная ситуация, когда один человек изъяснялся метафорами, аналогиями. Один из клиентов задал ему вопрос: «Я не могу понять. Мы в рамках этого бизнес-проекта расходимся? Кто из нас не выполнял обязательства? Мне кажется, это все-таки не я, а ты» – и привел конкретный факт. На что ему ответили: «Ты поймешь, почему я ухожу из проекта, когда сложишь 3+2». Нам пришлось вмешаться: «Знаешь что, математик, давай поговорим четко и понятно, куда делись деньги».

У людей, которые мыслят метафорами, с сенсорикой проблема. Не дай бог, еще они начнут применять переопределение – тогда с ними вообще разговаривать будет невозможно, они станут скакать и скакать из критерия в критерий, из ситуации в ситуацию.

Следующий прием – изменение размера фрейма. Фрейм с английского переводится как «рамка». Здесь рамка используется следующим образом: меняется масштаб в определенных контекстах. Лингвистические конструкции:

• Раньше…

• После того как…

• Прямо сейчас…

Жестикуляция может расширяться или сужаться, руки двигаются так, будто мы играем на гармошке. «То, что было вчера, сегодня может не работать, а завтра все вообще может быть по-другому. Тогда это было уместно, сейчас нет. Все так думают или только Вася?» Использование этого переговорного приема присуще большому количеству русских людей.

– Все люди лгут!

– Да, люди действительно иногда врут, но не всем и не по каждому поводу. Если ты хочешь увидеть, как люди рассказывают правду, то я тебе покажу.

Люди, которые применяют этот переговорный прием, как правило, великолепные аналитики, могут изучить вчерашний и текущий опыт и сделать прогноз на будущее. В жизни такого человека все взаимосвязано, он стремится к гармонии – связать семью с работой, работу с хобби и т. д. Казалось бы, все позитивно, все хорошо у такого человека, но эту гармонию, свою модель мира они могут масштабировать, пытаться «натягивать» на других. Его гармония хороша для него, но он не понимает, что для другого человека это может быть не таким привлекательным.

Метафрейм – это создание убеждения относительно убеждения. Классический пример – «потому что гладиолус». Это некий формат веры. «Я сказал так, значит, так правильно. Почему? Потому что!» или «Я прав, потому что это правильно». Метафреймами часто мыслят американцы. Как-то мы анализировали речь Барака Обамы. Он четко сказал: «То, что полезно американскому народу, полезно всему миру». Это полная противоположность модели «мухи отдельно, котлеты отдельно».

– Ты говоришь, что это не работает… Твоя фраза такая странная.

– Она не странная. Она правильная, потому что я ее говорю.

Сбить с толку такого человека крайне сложно.

Жестикуляция. Представьте, что есть какая-то тема, человек берет и разделяет ее на части, переносит ситуацию из одного контекста в другой, может объединять какие-то положения, а может разъединять. Это сложная модель мышления. Такого человека переубедить в чем-либо практически невозможно.

– Все люди лгут!

– Давай не путать людей и ложь. Какое эмоциональное, но несправедливое обобщение. Ты прав, но это не так.

У такого человека консервативная модель мира, он четко осознает правила, знает, что есть истина, а что не истина. У него есть свой взгляд на все происходящее, однако он не имеет никакого отношения к реальности.

Далее один из наших любимых переговорных приемов – применение к себе. Это когда человек что-то говорит, а мы оцениваем его, исходя из того, что он сказал. То есть берем и возвращаем это высказывание ему. Собеседник что-то говорит, а мы ему: «Здорово, а ты сам этому соответствуешь?»

При жестикуляции человек указывает на себя или на собеседника. «А ты записался добровольцем на фронт?»

– Все люди лгут!

– Тогда ты сейчас тоже говоришь неправду?

С такими людьми сложно разговаривать. Они могут быть педантичны, ценить себя. Такой человек может все пропускать через себя, быть требовательным к себе. А есть люди, которые «применение к себе» используют вместе с переопределением. Они к себе это применили и тут же вернули, переназвали. Мы будем учиться возвращать такие высказывания человеку, чтобы можно было с ним беседовать спокойно.