Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Упражнение 2. Посмотрите на человека, на контекст, предположите 10 позитивных намерений. Например: «Я знаю, что вы пришли на этот тренинг, чтобы изучить переговорные приемы, развить свою коммуникативную культуру, чтобы улучшить этот мир». Или: «Вы всегда ходите на работу, чтобы сделать что-то хорошее, и зарабатываете деньги, чтобы ваша семья была счастлива».

Все зависит от той цели и задачи, которую вы держите у себя в сознании. Когда нужно, мы можем уберечь человека, а когда нужно, можем и опустить.

Кейс 1. Представим, что человек заходит в магазин и говорит: «Я хочу ознакомиться с предложениями, а потом, может, вернусь к вам». Мы предполагаем, что у человека могут быть следующие желания:

• совершить выгодную покупку, сэкономить;

• обдумать саму покупку;

• ознакомиться с другими вариантами.

Если речь идет о желании сэкономить, то лучше сказать: «Я бы предложил вам этот вариант», и дальше тащить туда, куда нужно.

Кейс 2. Контекст отношений: «Нам не о чем говорить, нам лучше расстаться». Это означает, что человеку может не хватать:

• взаимопонимания;

• счастья;

• чувства единства;

• любви.

Допустим, если взаимопонимания не хватает: «Да, любящие люди должны понимать друг друга, а это значит, давай еще подумаем вместе…» Наша задача – привести человека туда, куда нужно нам. «Правильно ли я понимаю, что тебе не хватает чувства единства? И я это ощущаю, мне тоже не хватает, поэтому давай чаще проводить время вместе». «Ты хочешь сказать, что я дарю тебе мало любви? Я постараюсь уделять время и внимание».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего дела, но что, если это не мое…» В таком случае мы предполагаем, что для человека важны:

• реализация себя;

• статус;

• успех;

• забота о семье.

«Я смотрю на свою семью и понимаю, что на многое готов ради нее, поэтому стоит решить, как и насколько это важно для тебя. Давай я тебе расскажу». Или: «Ты хочешь сказать, что не способен решать вопросы? Это не так, давай я тебе расскажу, как открыть свой бизнес». Или же: «Мне показалось, что ты находишься в нерешительности, такое иногда бывает. Я тебе расскажу, что делать, чтобы ты мог реализовать себя».

Мы слушаем человека. Предполагаем, какое намерение стоит за его поведением, словами. Определяем, попали или нет, и связываем с собой. Если человек имел в виду другое, то вы просто дальше перебираете другие намерения.

Домашнее задание: приведите 10 примеров применения переговорного приема «Намерение» из художественной литературы, 10 примеров из фильмов, 10 – из светской жизни, речи политиков.

Лингвистические конструкции будут вам в помощь. Вы должны довести свой навык до того, чтобы вы могли не просто замечать этот переговорный прием, но и спокойно использовать его в течение дня.

Все переговорные приемы мы будем рассматривать в исторической перспективе. Аргументации и ведению переговоров люди начали учиться достаточно давно. Мы можем вспомнить Платона, его «Апологию Сократа», где описывается, как выступал Сократ, что он говорил. В общем, без коммуникации мы никуда. Она является основной темой для современного человека, потому что с помощью языка мы можем создавать модели, бизнесы, обрушивать рынок. Кто занимается криптовалютой, знает, что она зависит от языка Илона Маска. Когда он начинает что-то говорить, рынок обрушивается.

Если есть переговорный прием «Переопределение», то куда девается «Определение»? Все верно, определение понятий является ключевым аспектом. Древние говорили: «Кто определяет название, понятие, тот определяет саму суть вещей». Если говорить о науке, то главный вопрос в любой из них – это вопрос о понятиях.

Посмотрим, чем отличается террорист от контртеррориста. Террорист взрывает и совершает убийства. Но разве сотрудник антитеррора не занимается тем же? Он тоже убивает людей. Разница – в определении понятий. Офицер антитеррора – это сотрудник специального подразделения, который носит погоны, находится на службе у государства и убивает террористов, чтобы они не убивали других людей.

В определение понятий складывается большое число явных и неявных причин. Например, кто такой диверсант? Это тот, кто совершает диверсии (взрывает мосты и т. д.). Но ведь это офицер своей страны, действующий на территории другой страны по законам своего отечества. В зависимости от определения понятий и категорий понятийного аппарата одно и то же действие, явление можно отнести к одному виду/роду или к другому. Так, с точки зрения юриспруденции судья определяет, кем является человек, проходящий по делу: преступником, свидетелем или очевидцем. Скажем, очевидца делает свидетелем Уголовно-процессуальный кодекс РФ.

Определение