Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Нас часто просят показать простую модель профайлинга. Да вы каждый день сами ею пользуетесь! Не знаете идею психотипов, но ведь как-то определяете человека. Валерий Владимирович Коровин свел идею психотипологии к одному термину – «эманоид». Это то, что неизвестно, но над чем можно посмеяться. То самое несуществующее определение. Но в данном контексте оно понятно.

Выше мы уже говорили о Роне Хаббарде и его деструктивной секте. Издаваемые ею книги российское законодательство относит к категории экстремистской литературы. Когда один из авторов этой книги учился в Петербургском колледже Хаббарда, ему продали несколько учебников и выдали чек. Новоявленный ученик взял его и произнес: «Как здорово, что вы продали мне книги Хаббарда. Впервые вижу в открытом доступе экстремистскую литературу, к тому же спокойно продаваемую. Чек беру себе на память». После такого «определения понятий» книги исчезли с полок и из продажи.

Тем не менее у Хаббарда есть классное утверждение: «Вы должны разъяснить слово». И во время обучения учеников действительно заставляли понимать каждое слово.

С одной хаббардисткой у автора этой книги во время обучения состоялся следующий диалог. Начала она:

– Можете дать определение секты?

– Да, секта – это деструктивная организация, которая с помощью культа личности ее гуру подавляет структуру воли человека. Человек теряет свою личность, происходит разрушение путем внесения нового психологического формата, полностью меняется структура личности, после чего человека сложно декодировать и вернуть к нормальной жизни.

– Я – саентолог.

– Я так и понял. Можете не брать словарь. Я как ученый, имеющий научную степень, могу себе позволить ввести новое понятие. Моя дефиниция деструктивной секты связана с тем, что я точно понимаю ее структуру. Рон Хаббард писал обо всех сферах жизни, верно?

– Нет, не обо всех, только о саентологической.

– Если идея Рона Хаббарда связана с наркоманией, алкоголизмом и саентологической этикой, может ли религия, которую вы называете саентологией, претендовать на такое понятие, как «саентологические суды»? Или суды все-таки являются прерогативой государства? Откуда у религиозно-мистического учения право на осуждение своих адептов? Откуда, если это не деструктивная секта? Основная идея деструктивной секты – культ личности, отвечающий на все вопросы. Такую тему Рон Хаббард не поднимал?

Спорить дальше было бессмысленно. Если вы понимаете определение и разбираетесь с его структурой, остальные переговорные приемы и модели поведения вторичны. Со всем прочим легко разобраться. И никакое когнитивное искажение не сможет на вас повлиять. Если люди не определяют понятия, фокус их внимания можно сместить с одного формата на другой. Но если понятия определены и категоризированы, у вас есть четкий критерий, и с вами ничего нельзя сделать, потому что вы понимаете: это – белое, а это – черное.

Мы хотим, чтобы вы поняли, как происходит формирование этих понятий, где проходит эта граница. Поэтому в качестве домашнего задания попробуйте понаблюдать вот за чем: каждый раз, когда вы произносите какие-либо слова, вы расставляете границы. Найдите в интернете книгу «Никаких границ. Восточные и западные пути личностного роста» (автор Кен Уилбер). Он описывает психологическую составляющую библейской истории про Адама, как им были даны определения, какие были сложности в этом. Кен Уилбер описывает структуру личности, как она меняется из-за проведения границ.

Определение понятий – одна из главных категорий Аристотеля, Цицерона, Кена Уилбера и ваших покорных слуг, авторов этой книги. Именно с этого мы всегда начинаем наши занятия, чтобы люди понимали: переговорная гибкость – одновременно и переговорная твердость. Когда понятия определены, невозможно утянуть в другую сторону.

Если у человека есть определенная Я-концепция, она может быть стабильной и несгибаемой. Например, человек говорит, что он – переговорщик или коммунист. Если посмотреть на известного террориста Салмана Радуева, то у него была шикарная Я-концепция. Когда его задержали, в программе «Совершенно секретно» прозвучали слова, вызвавшие шок и заставившие думать, что ему осталось недолго. Радуев сказал: «Я – самый классный террорист. Я получил пожизненный срок, но сижу в тюрьме и понимаю, что это лучшее место для подготовки террориста. Я читаю книги и в каждой книге смотрю, как сделать мою жизнь лучше, чтобы я был лучшим специалистом в области террора». Он говорил об этом журналистам не стесняясь. Через несколько месяцев после интервью у Радуева случился сердечный приступ.