Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Когда Бог создал Адама, он дал ему задание назвать все растения и животных, определить, кто есть кто. Находясь в рамках судебного процесса, тоже необходимо понять, что и к какой категории относится. Например, Беларусь утверждает, что спасла экипаж при захвате самолета Ryanair и все сделала правильно. Международное сообщество заявило, что случившееся – акт государственного авиационного терроризма. А люди говорят, что для них главное – безопасность полетов. Так в зависимости от определения понятий формируются судьбы. Помните, в мультике про капитана Врунгеля: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет». Определение понятий – точка отсчета.

Определение – это нулевой переговорный прием. С него начинается понимание, с чем мы имеем дело. Кто понимает название, понимает и глубину вещей. То есть данный переговорный прием сообщает о ценностях, Я-концепции человека и его личности. Например, в карате есть формальные комплексы, или ка́та. Когда человек ассоциирует себя с определенным ката, это говорит о его ценностях. Допустим, ката «Скала». Значит, «стоять как скала» и быть готовым к бою – поведенческие метасообщения. Таким образом, определение понятий подключает метасообщения и огромное количество составляющих, ресурсов, о которых ранее мы не подозревали.

Теперь представьте, что человек заявляет, будто он – адвокат или офицер КГБ СССР. Например, мы постоянно встречаемся с Валерием Владимировичем Коровиным, который все время говорит: «Я – офицер КГБ СССР, сотрудник 30-й лаборатории». Для него это важно. Человек сразу показывает, кто он, и свои ценности; не может не сказать, кем является на самом деле. Поэтому внимательно слушайте, что вам говорят.

Переговорный прием «Определение» – ключевой. Его основная идея – обозначить понятия. У Адама было сложнейшее задание, вещи были видимыми, а как их назвать… Однако есть еще термин «несуществующий язык» или «несуществующие понятия», которые тоже надо как-то назвать. Например, первый учитель Карла Юнга Эйген Блейлер ввел термин «аутичный психопат». Так вот, мы говорим, что аутисты и аутичные психопаты – это не одно и то же. А психиатры утверждают, что не психиатры не имеют права вводить и разграничивать подобные понятия. Мы отвечаем: «Позвольте, но аутичные психопаты – опасные люди с комплексом Наполеона и т. д., в отличие от обычных аутистов. Если Блейлер ввел этот термин, почему мы не можем его использовать? Иногда наша задача – ввести несуществующую категорию». Таким образом, в юриспруденции все более-менее понятно, а в жизни с категоризацией бывает очень сложно.

Теперь разберемся с разными типами понятий. Первый тип – определения существующих понятий. Здесь все ясно и можно провести аналогию с четко обозначенными геометрическими фигурами: треугольником, кругом, квадратом. Второй тип – определения несуществующих понятий. С точки зрения геометрии это кракозябра.

Как только мы вводим понятие, его нужно охарактеризовать или, наоборот, не делать этого. Например, экстрасенсы все определяют через метафору, используя несуществующие понятия, которые тем не менее существуют: порча, сглаз, венец безбрачия, печать одиночества. Это то, что нельзя проверить с опорой на социальную психологию либо просто психологию. Почему важно использовать такие определения? Туда можно вставить что угодно! Недавно появились термины «токсичность», «токсичные люди», «токсичные отношения». Что это такое? Критериев у них нет. Однако, введя новое понятие в оборот и определив его, можно влиять на большие группы людей, менять фокус внимания аудитории или отдельных личностей на то или иное убеждение, с которым мы работаем.

Например, во время первой и второй чеченских войн перед спецслужбами среди прочего стояла задача перевести сопротивляющихся чеченцев в ранг партнеров. Раньше их воспринимали как террористов, но с террористами нельзя договариваться, это запрещено. Поэтому решили вести новое понятие, и вслед за этим изменился фокус внимания. Ахмат Кадыров, когда-то в статусе сепаратиста и террориста призывавший убивать русских, стал президентом Чеченской Республики, которая входит в состав России, а чуть позднее – ее главным муфтием, уважаемым человеком. Окно Овертона – это как раз идея введения новых понятий, а также принципов существования.

Посмотрим на идею определения с точки зрения системного подхода и будем изучать любое определение как идею систем, где за каждым понятием стоят миллиарды важных единиц, разделяемых и обобщаемых.

Все знают, что такое Apple. Но что под ним подразумевается? В первую очередь, это компьютер или телефон? В данном случае мы объединили понятия, а единое понятие можно разделять на разные форматы. Любая техника, в свою очередь, состоит из плат и микросхем, атомов и молекул. Это если пойти вглубь и вниз, а если наверх, то Apple – производство, окологосударственная структура, бренд, компания, являющаяся частью компьютерного мира. То есть каждое определение имеет детализацию и представляет собой часть иерархии более высокого порядка.