Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Мы разрушили Я-концепцию и переопределили понятия – с вора перевели человека в ранг побирушки, к которому нельзя испытывать ничего, кроме презрения. С этим уже можно работать.

Если же у человека собрана Я-концепция, вы ничего не можете сделать. Универсальных приемов не существует. Чтобы быстро изменить Я-концепцию Протасевича, организовали активное мероприятие. Принцип постепенности классный, но, кстати, и у него есть ограничения. И вообще не любые переговоры можно выиграть.

В свое время к нам обратился депутат городской думы: «Мы поправили все площадки, все сделали, а наши избиратели недовольны. Что делать?» Мы сказали, что знаем, о чем идет речь, и сделаем. Вывесили доски с картинками. На первой доске – мусорка. Затем – расчищенная площадка. Потом – детская площадка. И наконец, резиновая суперплощадка. Это сработало: сначала обсуждали цену изменений, а после появления наших досок – было-стало.

Переопределение

Переопределение – это переназывание или подбор синонимов. Мы просто берем слова, которые нам не очень нравятся, и переназываем, переопределяем их. «Я не был пьян, – оправдывается на суде шофер. – Я только немного выпил». «Да-да, – говорит судья. – Судя по всему, вы прекрасно владеете переговорным приемом “Переопределение”, поэтому я приговариваю вас не к семи дням тюрьмы, а всего лишь к неделе».

Переопределение – это правильный подбор синонимов. Множество людей так общаются на бессознательном уровне. Если внимание сконцентрировано на другом переговорном приеме, непонятно, почему люди пытаются доказать некую свою истину, которая истиной не является, ведь она – некая. Так появляются переопределения.

Ричард Бэндлер, один из основателей нейролингвистического программирования, создал переговорные приемы, а смоделировал их один из его последователей – Роберт Дилтс. Бэндлер называл эту идею однословным рефреймингом. Это когда подбирается слово или фраза с другой оценкой, близкой к собственной.

Примеры позитивного переопределения, когда мы заменяем:

• вороватость – на домовитость;

• лгуна – на дипломатичного, социально правильного человека;

• наглость – на настойчивость, пунктуальность;

• доносчика – не на предателя, а на социально активного человека;

• раздражительность – на эмоциональность, свойственную любому человеку.

Подбираем синонимы, которые нужны нам и позволяют найти подтверждение нашим лингвистическим убеждениям. Например, в Первом главном управлении КГБ СССР работали разведчики, а в ФБР – шпионы. Хотя между словами «шпион» и «разведчик» разницы нет. Шпион – это разведчик специального назначения, который работает на чужой территории по законам своей страны.

Если нужно использовать некое убеждение себе на пользу, то заменяем слово в позитивной либо в негативной коннотации. Тот же «шпион» звучит негативно, а «разведчик» – позитивно. Когда надо, мы подбираем правильные слова. Робин Гуд – преступник, террорист или герой? Герой! Хотя с точки зрения государства он – разбойник. Григорий Котовский в СССР был героем революции. Сейчас же в Молдове памятники этому человеку, подобно памятникам Ленину, сносят, а его самого называют разбойником. Хотя в свое время Котовский восхищал молдаван и являлся примером для подражания.

Подбор синонимов позволяет поддержать ваши убеждения и разрушить убеждения оппонента. Вы заменяете одно слово или лингвистическую конструкцию на новое слово или выражение, которое обозначает нечто сходное, но наделенное другим подтекстом, нужным вам. При этом переговорный прием используется как в позитивном, так и в негативном формате.

Как мы понимаем, что человек использует прием «Переопределение»? По лингвистическим конструкциям:

• Другими словами…

• Иначе говоря…

• Что-то вроде…

• Давайте переформулируем по-другому, не так жестко…

Вспоминаются слова Льва Троцкого: «Мы совершили не революцию, а некоторые действия, которые позволили бы людям жить свободно». Отвечая на обвинение: «Вы утопили людей в крови», он говорил: «Небольшие жертвы для идеи революции никто не отменял».

Упражнение «Назови по-другому». Возьмите 10 слов с негативной коннотацией: лень, жадность, гордыня, тщеславие, занудство, лживость и т. д. Переназовите их, подберите синонимы с позитивной коннотацией. Например, лень – экономия времени; жадность – бережливость, умение считать деньги; занудство – настойчивость, детальность; лживость – гибкость, коммуникабельность.

Еще один пример. В 1996 году Борис Ельцин стал Президентом РФ во второй раз. Ради этого были подписаны договоры, поставившие Россию в нужную позицию. А в 1999 году к власти пришел Владимир Путин, и началась Вторая чеченская война, чтобы наконец обо всем договориться. Но с террористами, Асланом Масхадовым и Шамилем Басаевым, нельзя было договориться, зато с полевыми командирами – можно. Здесь был использован переговорный прием «Переопределение», превративший шпионов в разведчиков, психопатов – в защитников Отечества. С его помощью были разрешены огромные политические проблемы.