Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Второй важный момент – мозг и тело, еще одна дуальность. Будем говорить правду! Она делает нас всех свободнее. Полная глупость, что мозг перестает развиваться к 24 годам! Посмотрите на прекрасного профессора, нейробиолога Сергея Савельева. Наука – это, прежде всего, практика. А он работает в лаборатории, режет мозг и проводит все необходимые исследования.

Человеческий мозг расцветает в 45–50 лет. «Ах, мне бы знания и опыт, которые есть теперь, к 50 годам, в мои 24 года. Все девчонки были бы мои! И денег было бы столько…» Да еще тело тлеет: «С моими нынешними знаниями я бы не совершила столько ошибок в юности…» Извините, тело смертно!

Третий уровень конфликтной составляющей – время. Психологическое настоящее составляет 1–4 секунды, это здесь и сейчас. Затем наступает прошлое. И есть будущее, которое еще не настало. У нас есть мечты и фантазии: «Хочу машину, квартиру…» Когда в 1990-е человек покупал свой первый «Мерседес 600», это было круто. А когда очередной шикарный автомобиль стоит в Москве, в пяти метрах от офиса, на фиг он нужен? В Доминикане машина вообще никакого значения не имеет – там можно более-менее ездить только на мотоцикле. Люди мечтают о будущем, но оно часто оказывается иллюзией. Некоторые тащат за собой прошлое: всякие психосоматические заболевания из-за конфликта мозга и тела и т. д.

Не менее важны идеи принадлежности и индивидуации. Например, желание красиво одеваться. Когда человек хочет принадлежать к какому-то социуму, он надевает определенный социальный атрибут. В некоторых случаях – обязательный. Например, судьи надевают мантию. И не дай бог кому-то прийти в зал судебных заседаний в тапках. Судья скажет, что это неуважение к суду.

Мы крупными мазками нарисовали для вас структуру личности, в основе которой лежит конфликт. Есть мужское и женское, религиозность и ее отсутствие, наличие убеждений или беспринципность. В любом случае есть конфликтная составляющая. Примите как данность собственную дуальность и дуальность мира. Она свойственна и исламу, и христианству, и иудаизму. Библия начинается с того, что все было в порядке, единственное – Господь Бог призвал не брать яблоки с Древа познания добра и зла. Но первые люди съели волшебные плоды. Из-за этого порядок сменился хаосом – так родился постоянный конфликт.

Последняя тема – критерии, по которым можно определить, победил ли человек на переговорах. Они должны быть сенсорно очевидными, то есть опираться не на оценочные суждения, а на лингвистические и бессознательные моменты и на то, как реагирует медитативная система человека на переговоры. Вот эти критерии (созданы на основе беседы журналиста Эндрю Нила и Бена Шапиро, 2019, BBC).

Просадка по позвоночнику. Это зародышевая позиция, которая говорит о том, что человек устал и ему нужно отдохнуть. (У Бена Шапиро была легонькая просадка по позвоночнику, а Эндрю Нил как сел, чтобы монотонно читать по своей бумажке, так и сидел весь эфир; в конце у него только брови сдвинулись в эмоции гнева, предупреждая: «Бен, тут я главный, и я задаю вопросы».)

Точка ориентировочного замирания. Это когда вам задали вопросы, а вы не знаете, как на них ответить. Идет когнитивная нагрузка на психику. Нужно, чтобы ваш мозг взял паузу и придумал весомый аргумент. (Ни у кого из участников интервью такого не было.)

Оправдательная позиция. (У Шапиро и Нила были именно жесткие переговоры. Победу одержал журналист: главный в переговорах тот, кто задает вопросы. Нил перехватывал инициативу, задавая рамки: «Уважаемый Бен Шапиро, я – тот человек в нашем интервью, который задает вопросы. То есть если вы – за черное, то я буду спрашивать вас про белое. Если вы – за белое, то я буду спрашивать вас про черное». Бен повелся на это и начал отвечать на вопросы, оправдываться: «Вы неправильно меня цитируете, используете не те факты».)

Вспомним здесь пример из нашей российской действительности. Как в свое время себя повел Сергей Маковецкий на интервью у Дмитрия Гордона[24]

? Когда ведущий сказал, что будет задавать вопросы, актер ответил: «Я бы не хотел обсуждать вопросы, касающиеся моей семьи». Но Гордон[25] в какой-то момент произнес: «А правда, что ваша жена – дочь адмирала российского флота?» И Сергей Маковецкий ответил: «Вы знаете, наверное, наше интервью закончилось. Я просил вас не обсуждать личную жизнь. Видимо, что-то пошло не так. Я посмотрел на часы – у меня мало времени, я пойду». Актер спокойно снял микрофон, поблагодарил Гордона и ушел из студии.

Главный – тот, кто контролирует время. У Маковецкого оно резко закончилось, хотя актер пришел на беседу, которая обычно длится час-полтора. Он же после пятого или шестого вопроса взял и все свернул.