Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Состояние. Телесный паттерн означает, что если вы хотите диктовать правила игры, то тело должно быть расслаблено. Это архетип хозяина, который мы рассмотрели выше. (Нил был в архетипе хозяина; Шапиро – в архетипе воина, он гневался и оправдывался. У него плохая переключаемость и рамка напористости. Хороший переговорщик способен переходить из состояния в состояние, из калибровки в калибровку. Коммуникацию с этим журналистом следовало вести тоже из архетипа хозяина: расслабленное тело, неторопливая речь. Вспомним фильм «Формула любви» и архетип трикстера, в котором пребывает граф Калиостро. Он садится рядом с людьми, которые находятся в архетипе хозяина, и говорит: «Вас, наверное, изумляет, что мне тысяча лет». Доктор из архетипа хозяина отвечает: «Да что вы, граф, нет, конечно! У нас писарь в деревне был, который чернила экономил и год рождения писал одной цифрой и добавлял “от рождества Христова”. У нас тут много долгожителей». Калиостро взорвался и прикурил сигару от пальца, сказав: «Надеюсь, такого в вашем селе не было?» Доктор не унимался: «От пальца не прикуривают. Не спорю. А искры из глаз летят. Недавно один крестьянин ударился об оглоблю, и у него такие искры из глаз полетели… все сено сжег!») Хозяин побеждает воина, но не трикстера.

Если бы Бен Шапиро был трикстером, он смог бы это сделать. У нас по удержанию состояния в переговорах есть большой курс, связанный с архетипами. Возвращаясь к истории с Маковецким, он как раз перешел в состояние хозяина: когда ему в архетипе воина Гордон[26]

начал задавать дурацкие вопросы – встал и покинул студию.

В Доминикане был хороший пример, когда мы защищали человека. Стоим у его дома. Приехали двое парней, судя по всему, с криминальным форматом. Начали разговаривать на русском языке, типа, вы заходить не будете. В голове мелькнула мысль: «Господи, 1990-е вернулись! Где мы и что делаем?» Она невольно вызвала смех, который удивил громил: «Что смешного? Мы вообще-то серьезно говорим». Ответ перевел ситуацию в совсем иную плоскость: «Давайте посмотрим в будущее. Мы находимся в Доминикане. Стоимость вашей жизни – 10 000 рублей, нашей – такая же. Мы что здесь, войну будем развязывать из-за какого-то непонятного актива? Вы сейчас нахамите. Нам придется кому-то звонить и просить, чтобы за вами поездили. Вы будете делать то же самое. Слушайте, вы там что-то получаете? Мы – лишь консультанты. Про что вообще речь?» Переговоры win-win? Наверное. Они сели рядом и тоже засмеялись. Где логика? Ради чего разбираемся?

Перебивание.

Главный тот, кто позволяет себе перебивать другого. (Шапиро часто перебивал журналиста, но занял оправдательную позицию.)

Резюме: победу следует отдать журналисту Эндрю Нилу. Бен Шапиро в конце выглядел уставшим и вел себя агрессивно. Точки замирания не было, но журналист жестко выдерживал рамки, несмотря на слова Шапиро, и заставлял его отвечать на вопросы. Это привело к тому, что гость сильно потерял в ресурсах и самообладании. Один из простых вариантов – ему надо было встать и уйти. В боксе, когда нет нокаута, выносится решение о технической победе по очкам. Опираясь на данную практику, победу нужно отдать журналисту, который на протяжении всей беседы удерживал свое состояние, контролировал ситуацию и задавал вопросы. Он победил «по очкам». Если бы это были переговоры по активам, побежденный бы в итоге сбежал, а победитель остался при своем и в дальнейшем навязал бы свои условия.

Теперь вернемся к «Модели мира». Нельзя все описывать через одну модель: существует столько переговорных приемов, сколько необходимо. Например, я, Евгений Спирица, использую порядка 20 таких приемов, мой коллега Михаил Пелехатый – 16, а Артур Шопенгауэр в своей работе «Эристика, или Искусство побеждать в спорах» – 32. Вы должны создать собственную модель переговорных приемов, свой прием и, что называется, «подвесить оппонента».

Мы однажды около 9 часов смотрели друг на друга и молчали, потом довели время сидения до 12 часов. Когда приглашаете человека на переговоры, желательно, чтобы он начал говорить. Пауза очень важна! Но всему есть предел. Мы скептично относимся к модели переговоров Владимира Тарасова и достаточно критично – к нашей собственной модели, потому что переговорные поединки Тарасова не предусматривают пауз.

Как-то на переговоры приехали наши оппоненты, у одного из них мы заметили диабет и сказали: «Успокойтесь, битва состоится. Но сначала вылечитесь. Давайте найдем нормальный санаторий. Как вы будете с нами воевать? Не дай бог, умрете. И нам будет стыдно перед людьми и перед Богом». Всегда нужно искать соприкосновение ценностей.

Переговорный прием «Модель мира» предполагает рассмотрение картин мира других людей. Древнеримский поэт и ритор Квинтилиан одним из первых обратил внимание на то, что можно ставить под сомнение убеждение того или иного человека. Данный переговорный прием продолжает идею «стратегии реальности», которая помогает различать фантазии и действительность. У Джордана Питерсона спросили:

– Вы считаете, что феминизм – это плохо?