Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

– Да, считаю.

– Почему?

– Потому что природа такова, что существует сообщество и есть разделение на мужчин и женщин. Женщины на протяжении долгого периода выполняли свою функцию деторождения и заботы.

Или, например, Путин обращается от лица народа и говорит: «Все другие страны попадут в ад, а мы – в рай». От лица Отечества – тоже прекрасная модель мира, которую успешно использует Лукашенко: «Любимую не отдают. А у меня ничего нет, у меня только Беларусь. Я выступаю от лица белорусов. Я – законно избранный человек этого мира».

Несколько слов по поводу пола. Есть мужской и женский пол. Недавно появились третий, шестой и т. д. Одна наша клиентка, живущая в Испании, написала, что там существует семь полов. Друзья из США говорят, что в Штатах официально зарегистрировано 60 полов. Более того, планируется отмена слова «мама». Будет просто «родитель, который сделал меня человеком». Шок! А с точки зрения природы это бред.

Если говорить с точки зрения тела, то сейчас время естественной красоты, связанной с ожирением. Один наш коллега работает в американском госпитале. Там был кейс, когда парень записал себя девушкой. Существует правило, что, если на госпитализацию поступает девушка, врачи должны на всякий случай взять тест на беременность. А как взять тест на беременность у парня? Врачи долго думали. В итоге решили взять анализ мочи и так проверить, не беременный ли он. Процедура была соблюдена.

Что касается воспитания и обучения. «Я – аристократ, а вы – нет». Есть курсы, где учат следующему: «Нищебродов сюда не пускать. Нельзя выходить замуж за мужчину, который зарабатывает меньше 50 тысяч». Это страшный переговорный прием.

Еще можно выделить модели с точки зрения имущества и состояния, профессии («Я как психолог, антрополог… могу сказать, что…», «Как профессионал я могу оценить…») или душевных свойств («Я как добрый, воспитанный человек считаю…»). Подберите для себя несколько шаблонов.

Теперь мы покажем связку «Эксперт» с точки зрения переговорного приема «Модель мира». Ее основная идея – разрушить экспертный статус человека.

Из чего состоит связка «Эксперт»:

Модель мира.

Модель мира.

Модель мира.

Вы – не эксперт.

Здесь ставится под сомнение модель мира, используемая человеком. Это любимая тема на судебных процессах, особенно когда приходится выступать на стороне обвинения (прокурора). Вам говорят: «А можно ваш паспорт? Есть подтверждающий экспертность документ?»

Приведем пример. Парень спрашивает у Бена Шапиро:

– Вы социолог?

– Мне не нужно было 7 лет учиться в институте, чтобы понимать очевидные вещи.

– Вы занимаетесь статистикой?

– Зачем? Статистика давно опубликована. Осталось оперировать фактами. Не нужно быть статистиком, чтобы использовать очевидные вещи.

– Вы оперируете историческими фактами. Вы что, историк?

– Зачем быть историком, когда все факты опубликованы в интернете? Необязательно ходить по архивам, чтобы вытащить основную информацию. В чем вопрос?

Мы с вами изучаем правила как формирования связок, так и их разрушения. У нас такое своеобразное карате.

Иерархия критериев

Всегда есть что-то действительно важное. Помните весь такой правильный и воздушный паровозик из Ромашково в одноименном советском мультике? Человек ему говорит: «Паровозик, нам бы на станцию попасть». А паровозик отвечает: «Как же мы можем попасть на станцию, если не послушаем пение весеннего соловья? Гораздо важнее не пропустить весну».

В любом убеждении всегда есть что-то более важное, нежели все, о чем говорит человек. И есть способ отметить главный критерий.

Важны не сами переговорные приемы. Гораздо важнее развивать переговорную гибкость и понимать, что есть и другая система оценки. «Иерархия критериев» – производная от «Другого критерия». Но там мы берем разные другие критерии и смотрим на другие результаты, а здесь демонстрируем более высокий, идеологический критерий. Если взять бизнес, то как его рассматривать без миссии? Если же человек говорит нам о бизнесе с точки зрения миссии, корпоративной культуры, то отвечаем: «О какой корпоративной культуре мы говорим, когда есть этика, эстетика, религиозные заповеди? Вообще при чем тут корпоративная культура?»

Одно и то же всегда можно показать с теневой стороны. Так мы сразу втягиваем человека в социальное мифотворчество. Есть пресуппозиция, с которой нельзя согласиться. Цель применения данного переговорного приема – переоценка, укрепление или разрушение убеждения согласно критерию, который по социальной, религиозной и любой другой значимости превосходит критерии, на которые опирается данное убеждение. То есть мы определяем, какой критерий обладает потенциально большей значимостью, чем те, с которыми связано убеждение.

Лингвистические конструкции:

• Это гораздо важнее/лучше/круче, чем…

• Как ты считаешь, а что важнее?

• Гораздо важнее…

• Хуже, если…